{"id":23977,"date":"2017-05-15T08:45:57","date_gmt":"2017-05-15T06:45:57","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog?p=23977&preview=true&preview_id=23977"},"modified":"2023-05-11T10:30:46","modified_gmt":"2023-05-11T08:30:46","slug":"saint-gobain","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2017\/05\/15\/saint-gobain\/","title":{"rendered":"Saint-Gobain: Outiz, la start-up qui transforme un groupe"},"content":{"rendered":"

Outiz de Saint-Gobain est un cas d’\u00e9cole de la transformation digitale<\/a>, ou comme nous le verrons \u00e0 la fin de cet article, de la transformation avec le digital.\u00a0<\/em>Souvent on entend parler de grandes entreprises qui essaient de singer les start-ups, la plupart du temps sans succ\u00e8s. Mais il en existe aussi d\u2019autres qui y arrivent tr\u00e8s bien. J\u2019ai ainsi eu la chance d\u2019assister \u00e0 la pr\u00e9sentation de Jean-Jacques Bourhis \u00e0 Grenoble fin mars 2017 sur la pr\u00e9sentation<\/span> d\u2019Outiz, une filiale \u00e0 100%<\/a> de Saint-Gobain dont il est DG. Il a lui-m\u00eame pass\u00e9 14 ans chez Saint-Gobain, avec derri\u00e8re lui un v\u00e9ritable Itin\u00e9raire d\u2019intrapreneur. Saint-Gobain a 350 ans : Louis XIV, \u00e9nerv\u00e9 par le verre v\u00e9nitien qui \u00e9tait import\u00e9 pour son palais a d\u00e9cid\u00e9 de la cr\u00e9ation d\u2019une soci\u00e9t\u00e9 sp\u00e9cialis\u00e9e dans le verre dans le village de Saint-Gobain pour faire tous les miroirs de la galerie des glaces et c\u2019est ce qui a men\u00e9 \u00e0 la cr\u00e9ation de ce g\u00e9ant mondial de la verrerie.<\/em><\/p>\n

Outiz : la start-up de Saint-Gobain qui transforme le groupe<\/h2>\n
\"Saint-Gobain\"
Outiz : la start-up de Saint-Gobain qui transforme le groupe \u2014 image proiduite avec Midjourney<\/figcaption><\/figure>\n

[NDLR : le 9 janvier 2019 <\/a>Saint-Gobain a d\u00e9cid\u00e9 de fermer OUTIZ, tout en soulignant le formidable changement impuls\u00e9 par la filiale en ligne de la marque<\/a>]<\/p>\n

\"Saint-Gobain\"
[15\/01\/2019] le site Outiz a \u00e9t\u00e9 ferm\u00e9 le 09\/01\/2019 par Saint-Gobain<\/figcaption><\/figure>La galerie des glaces, les vitraux de Matisse etc. etc. Les projets de la vieille manufacture de Saint-Gobain (Aisne) ont \u00e9t\u00e9 prestigieux et nombreux. Et voici qu\u2019il faut y ajouter maintenant les projets de Web startups 20\u20ac chez Amazon, une superbe r\u00e9trospective avec photos couleur<\/p>\n

Il serait facile d\u2019ironiser sur ce vieil acteur de l\u2019industrie \u00e0 la fran\u00e7aise, et de passer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d\u2019une int\u00e9ressante culture de l\u2019entreprise et de l\u2019intrapreneuriat, tr\u00e8s inhabituelle et porteuse de r\u00e9sultats. Comme quoi il serait bien inappropri\u00e9 d\u2019opposer histoire et innovation.<\/p>\n

Saint-Gobain (qui n\u2019a pas h\u00e9sit\u00e9 \u00e0 publier un superbe livre aux \u00e9ditions Albin Michel d\u00e9crivant l\u2019histoire de la soci\u00e9t\u00e9), c\u2019est 170 000 collaborateurs et 98 nationalit\u00e9s avec 40 milliards de \u20ac de CA, pour une soci\u00e9t\u00e9 qui aujourd\u2019hui couvre tous les secteurs de l\u2019habitat. 48% du CA est r\u00e9alis\u00e9 avec des marques comme Lapeyre, la Plateforme du b\u00e2timent et Point P (c\u2019est la division \u00ab\u00a0distribution\u00a0\u00bb de ce g\u00e9ant de la construction). Outiz fait partie du p\u00f4le distribution qui lui-m\u00eame repr\u00e9sente 18-19 milliards \u20ac de CA.<\/p>\n

Outiz : \u00ab\u00a0Internet au c\u0153ur de notre m\u00e9tier\u00a0\u00bb<\/h2>\n

Alors que nous avons tant d\u2019interlocuteurs, y-compris dans la high-tech qui se posent encore des questions existentielles sur l\u2019importance du digital, chez Saint-Gobain, on n\u2019h\u00e9site pas : \u00ab\u00a0On est partis du principe que l\u2019Internet \u00e9tait au coeur de notre m\u00e9tier<\/strong>\u00a0\u00bb a expliqu\u00e9 Jean-Jacques Bourhis. C\u2019est ce qui a amen\u00e9 \u00e0 cette nouvelle initiative il y a 4 ans : <\/span>outiz.fr, au bout d\u20191 an de projet. Outiz<\/strong> est donc op\u00e9rationnelle depuis 3 ans et ram\u00e8ne \u00e0 ce titre de l\u2019argent \u00e0 Saint-Gobain. Elle est une filiale \u00e0 100% de sa maison m\u00e8re.<\/p>\n

<\/p>\n

Pourquoi Saint-Gobain a-t-il cr\u00e9\u00e9 Outiz ?<\/h3>\n

Le groupe \u00e9tait d\u00e9j\u00e0 gros alors pourquoi le faire encore grossir ? \u201cPour faire bouger des lignes en interne<\/strong>\u201d nous explique l\u2019intrapreneur finist\u00e9rien. \u00ab\u00a0Il fallait du sang neuf et faire bouger les lignes en interne et en externe, et l\u2019externe c\u2019est le march\u00e9\u201d a-t-il expliqu\u00e9. Mais surtout, pourquoi sortir du brick and mortar classique alors que Saint-Gobain poss\u00e8de d\u00e9j\u00e0 la quasi totalit\u00e9 des marques de ce secteur (Point P et Lapeyre notamment) ? Car le march\u00e9 \u00e9volue et que la concurrence n\u2019est pas toujours traditionnelle. Un nouveau site (Manomano<\/a>) vient notamment bousculer le march\u00e9 sans se pr\u00e9occuper des acteurs \u00e9tablis.
\nJean-Jacques Bourhis, fondateur et DG d’Outiz.<\/p>\n

Egalement, pour des raisons li\u00e9es aux RH et aux talents poursuit M. Bourhis (en photo \u00e0 gauche) : \u201con cr\u00e9e aussi un vivier de jeunes talents et ceux-l\u00e0 sont ensuite ventil\u00e9s dans les autres entit\u00e9s\u201d. Cela permet de cr\u00e9er un appel d\u2019air au plan humain pour apporter de nouveaux profils.<\/strong> Et aussi sur les moyens technologiques. \u00ab\u00a0Quand j\u2019ai cr\u00e9\u00e9 \u00e7a je suis parti du constat qu\u2019il fallait \u00e9voluer et coller \u00e0\u00a0l\u2019\u00e9volution du comportement de nos clients\u201d explique le fondateur d’Outiz. Ces comportements se complexifient et passent syst\u00e9matiquement par Internet.<\/p>\n

\u00ab\u00a0On zappe et ensuite on ach\u00e8te ou on va en magasin pour acheter mais Internet c\u2019est le partage oblig\u00e9\u201d explique-t-il. Mais ce n\u2019est pas tout. Au-del\u00e0 de cette omnipr\u00e9sence du Web, il y a aussi que \u00ab\u00a0beaucoup de nos consommateurs sont des ressortissants des pays de l\u2019Est qui sont pass\u00e9s du syst\u00e8me sans t\u00e9l\u00e9phone au mobile et leur mode de consommation est compl\u00e8tement diff\u00e9rent\u201d. Enfin, la crise renforce ce besoin de se digitaliser car dans le monde du b\u00e2timent, \u201cles budgets se resserrent et l\u2019Internet renforce les comparaisons de prix\u00a0\u00bb. L\u2019\u00e9volution est donc in\u00e9luctable.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Mettre les clients en sc\u00e8ne dans les catalogues<\/h3>\n

Avec Outiz Saint Gobain est parti du besoin pour le petit mat\u00e9riel, car il y a avait bel et bien un besoin \u00e0 satisfaire.<\/p>\n

Sur la photo de droite, on voit un vrai client, car ceux-ci sont mis en sc\u00e8ne sur les catalogues de la marque<\/strong> : \u00ab\u00a0On starifie nos ambassadeurs\u201d explique Jean-Jacques Bourhis, car il est important que les pros se reconnaissent entre eux. Les clients sont des artisans et des professionnels du b\u00e2timent. En g\u00e9n\u00e9ral les pros sont des entreprises de moins de 2 salari\u00e9s et relativement jeunes poursuit le dirigeant de Saint Gobain. Le catalogue papier existe pourtant car les \u00ab\u00a0clients aiment feuilleter les catalogues\u00a0\u00bb nous explique-t-il. Le site passant bient\u00f4t en full responsive, le besoin d’un catalogue papier se fera peut-\u00eatre moins sentir dans le futur proche.<\/p>\n

\n

Il est plus facile de cr\u00e9er un magasin qu\u2019un site ecommerce<\/h3>\n<\/blockquote>\n

\u201cIl est plus facile de cr\u00e9er un magasin qu\u2019un site ecommerce\u201d explique Jean-Jacques Bourhis, dans une explication qui para\u00eet contre-intuitive. Ou peut-\u00eatre devrait-on dire que pour un acteur qui est habitu\u00e9 \u00e0 cr\u00e9er des magasins et qui ma\u00eetrise cette m\u00e9thodologie parfaitement, un site ecommerce est moins naturel. Saint-Gobain a donc pris le probl\u00e8me \u00e0 l\u2019envers : ils ont commenc\u00e9 par ce qui leur paraissait le plus difficile, le site Internet, et ensuite ils ont cr\u00e9\u00e9 les magasins physiques Outiz. Une sorte de Click and Mortar \u00e0 l\u2019envers.<\/p>\n

Les magasins sont cr\u00e9\u00e9s en R\u00e9gion parisienne pour commencer : \u201cOn en a cr\u00e9\u00e9 10 et \u00e0 la fin de l\u2019ann\u00e9e nous en auront 15\u201d a ajout\u00e9 M. Bourhis. Maintenant que Saint-Gobain ma\u00eetrise la m\u00e9thode, des tests sont faits pour dupliquer sur les autres enseignes (Point P Express par exemple). \u00ab\u00a0On est une start up dans un grand groupe et on fait bouger les lignes\u201d explique Jean-Jacques Bourhis. Outiz fait la logistique pour l\u2019ensemble du groupe et permet de transformer les autres marques de Saint-Gobain distribution rapidement. \u00ab\u00a0Il n\u2019y a plus qu\u2019\u00e0 ajouter \u2018Express’ aux marques habituelles\u201d explique-t-il.<\/p>\n

Comment \u00e9viter la cannibalisation ?<\/h3>\n

Avec toutes ces marques, Saint-Gobain agit un peu \u00e0 la mani\u00e8re d\u2019un Procter et Gamble, en transposant la m\u00e9thode au B2B : Les marques se compl\u00e8tent et enrichissent une offre qui permet de capter un maximum de clients et de cr\u00e9er une \u00e9mulation et une concurrence interne au groupe. Mais comment \u00e9viter la cannibalisation ?<\/p>\n

\u00ab\u00a0Un client peut \u00eatre client Point P mais acheter ailleurs et pr\u00e9f\u00e9rer acheter dans le n\u00e9goce. Le but d\u2019Outiz est de les r\u00e9cup\u00e9rer\u201d explique Jean-Jacques Bourhis. Il est arriv\u00e9 au groupe de perdre des clients pro pour \u00ab\u00a0du l\u00e9ger et pas du lourd\u201d ajoute-t-il (par \u201clourd, on entend les mat\u00e9riaux plus cons\u00e9quents comme les parpaings par exemple). Chaque Business Unit est libre de n\u00e9gocier et d\u2019afficher les prix qu\u2019elle d\u00e9sire, \u00ab\u00a0chaque marque est libre et anime sa propre concurrence interne\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Saint-Gobain : du site ecommerce \u00e0 la place de march\u00e9<\/h3>\n

Outiz a cr\u00e9\u00e9 sa marketplace, qui est pass\u00e9e de 15 000 \u00e0 100 000 articles en 2 mois.<\/strong>\u00a0Celle-ci est encore en croissance cette ann\u00e9e avec un objectif \u00e0 300 000 articles d\u2019ici la fin de l’ann\u00e9e. Elle a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9e sur le mod\u00e8le d\u2019Amazon. \u00ab\u00a0En cr\u00e9ant ce business model et en diminuant les co\u00fbts de structure on baisse les co\u00fbts d\u2019acquisition, c\u2019est le cercle vertueux de la marketplace\u201d explique Jean-Jacques Bourhis. Mais ce n\u2019est pas tout. Tant qu\u2019\u00e0 s\u2019inspirer d’Amazon, autant aller investir leurs espaces \u00e9galement.<\/p>\n

C\u2019est ainsi qu\u2019Outiz est aussi disponible sur Amazon et CDiscount, ce qui maximise la pr\u00e9sence des produits sur tous les canaux. \u00ab\u00a0Le but est de travailler sur les produits en long tail\u201d explique Jean-Jacques Bourhis qui conna\u00eet bien ses classiques de la strat\u00e9gie Internet.<\/p>\n

Un budget de communication \u00e0 15% du CA<\/h3>\n

Le budget communication total d\u2019Outiz est situ\u00e9 \u00e0 15% du total CA.Il a fallu 3 ans pour cr\u00e9er cette initiative cross canal. Outiz a commenc\u00e9 avec une personne, Jean-Jacques Bourhis lui-m\u00eame, et il y aura 100 employ\u00e9s \u00e0 la fin de cette ann\u00e9e. La croissance en termes de RH a v\u00e9ritablement commenc\u00e9 avec l\u2019ouverture des comptoirs car il faut 4 personnes par comptoir (donc 40 personnes \u00e0 ce jour sur ce canal de distribution). A noter que le groupe aide la startup interne en lui fournissant des ressources sur les fonctions transverses (RH, Finance etc.)<\/p>\n

Voici un bel exemple de soci\u00e9t\u00e9 traditionnelle qui utilise la digitalisation pour se transformer, sans langue de bois ni mots compliqu\u00e9s. Juste en faisant son travail et en ma\u00eetrisant son domaine. Et surtout sans jamais oublier l\u2019objectif de d\u00e9part. Comme j\u2019aime \u00e0 le r\u00e9p\u00e9ter, en se transformant avec <\/em>le digital et non pour le digital.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Outiz de Saint-Gobain est un cas d’\u00e9cole de la transformation digitale, ou comme nous le verrons \u00e0 la fin de cet article, de la transformation avec le digital.\u00a0Souvent on entend parler de grandes entreprises qui essaient de singer les start-ups, la plupart du temps sans succ\u00e8s. Mais il en existe aussi d\u2019autres qui y arrivent …<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":75992,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2808],"tags":[],"class_list":["post-23977","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-transformation-digitale"],"yoast_head":"\nSaint-Gobain: Outiz, la start-up qui transforme un groupe<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Outiz de Saint-Gobain est un cas d'\u00e9cole de la transformation digitale. 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