{"id":23941,"date":"2017-04-11T13:49:08","date_gmt":"2017-04-11T11:49:08","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog\/?p=23941"},"modified":"2020-09-11T21:27:18","modified_gmt":"2020-09-11T19:27:18","slug":"classement-meilleures-methodes-de-vente-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2017\/04\/11\/classement-meilleures-methodes-de-vente-b2b\/","title":{"rendered":"Notre classement des meilleures m\u00e9thodes de vente B2B"},"content":{"rendered":"

Derni\u00e8re \u00e9tape de notre tour des meilleures m\u00e9thodes de vente B2B, cet article publi\u00e9 sur le blog de Sparklane<\/a> r\u00e9sume les m\u00e9thodes de ventes B2B que nous avons abord\u00e9es durant 6 mois. De la vente m\u00e9thodique du Strategic Selling aux conseils explosifs de Jeffrey Gitomer, de la vente par la question du SPIN Selling au hard closing du Selling Fox, toutes ces techniques n\u00e9es bien avant les ann\u00e9es 2000\u00a0sont \u00e9prouv\u00e9es, mais parfois mal comprises. Cet article n’est pas seulement un classement subjectif que j’ai r\u00e9alis\u00e9 selon les techniques qui m’ont le plus marqu\u00e9. Il est surtout un mode d’emploi pour combiner toutes ces m\u00e9thodes et en tirer le meilleur.\u00a0<\/em><\/p>\n

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Avant de vous inviter \u00e0 consulter cet article, j’aimerais revenir sur un point. Cette s\u00e9rie d’articles m’a permis de revenir sur une multitude de m\u00e9thodes qui aujourd’hui font encore autorit\u00e9. On\u00a0m’a souvent demand\u00e9 laquelle \u00e9tait la meilleure. C’est une question difficile, et il n’existe pas v\u00e9ritablement de r\u00e9ponse car il n’existe pas de m\u00e9thode ultime<\/strong>. Et s’il en existait une, encore faut-il avoir suffisamment de rigueur et d’autodiscipline pour l’appliquer<\/strong>. Car apr\u00e8s avoir lu cet article, vous aurez beau avoir pris connaissance des meilleures m\u00e9thodes de vente, mais allez-vous acheter et lire les livres ? Allez-vous suivre les conseils donn\u00e9s par les auteurs de ces m\u00e9thodes ? Au del\u00e0 des m\u00e9thodes, la vente est surtout une question d’attitude et d’exp\u00e9rience.<\/strong><\/p>\n

C’est pourquoi j’aime beaucoup la m\u00e9thode du Selling Fox, de Jim Holden, o\u00f9 l’attitude du vendeur est pass\u00e9e au microscope. Il d\u00e9crit le vendeur \u00e0 succ\u00e8s comme un \u00ab\u00a0hard-closer\u00a0\u00bb, un commercial qui n’a pas peur de prononcer les mots \u00ab\u00a0achat\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0co\u00fbt\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0investissement\u00a0\u00bb devant le prospect, et qui ose prendre son t\u00e9l\u00e9phone pour appeler le client, plut\u00f4t que de le laisser \u00ab\u00a0respirer\u00a0\u00bb (c’est-\u00e0-dire partir voir un autre commercial). C’est ainsi qu’un vendeur a du succ\u00e8s, en \u00e9tant proactif voire hyperactif<\/strong>, en exploitant toutes les occasions qui se pr\u00e9sentent \u00e0 lui, en avan\u00e7ant intelligemment dans la vente sans laisser de moment de latence. Mais \u00e9galement en aidant ses coll\u00e8gues, en donnant des conseils pour faire profiter son exp\u00e9rience aux autres, en cherchant aussi \u00e0 aider le client avant de vendre le produit.<\/p>\n

Je dirais donc que la meilleure m\u00e9thode de vente est celle qui s’adapte le mieux \u00e0 votre profil<\/strong> : si vous \u00eates parfaitement autonome et motiv\u00e9, le SPIN Selling vous apportera une structure et des conseils int\u00e9ressants pour perfectionner vos techniques de vente, mais si vous sentez que la vente n’est pas votre tasse de th\u00e9, lire le livre de l’enthousiasmant Jeffrey Gitomer vous donnera \u00e0 coup s\u00fbr le go\u00fbt de la vente.<\/p>\n

Voici un extrait de cet article que vous pouvez retrouver sur le blog de Sparklane<\/a> :<\/p>\n

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SPIN SELLING<\/a>\u00a0: LA M\u00c9THODE DE VENTE LA PLUS \u00ab\u00a0SCIENTIFIQUE\u00a0\u00bb<\/h2>\n

Commen\u00e7ons par la m\u00e9thode du SPIN Selling, con\u00e7ue dans les ann\u00e9es 70 par Neil Rackham<\/a> et publi\u00e9e en 1988, que je qualifie au sens propre de r\u00e9volutionnaire. Cette m\u00e9thode ayant d\u00e9mont\u00e9 un par un les mythes de la vente telle qu\u2019on la connaissait dans les ann\u00e9es 1970, on peut affirmer qu\u2019il y a eu un avant et un apr\u00e8s SPIN Selling<\/strong>, moment o\u00f9 la vente complexe a \u00e9t\u00e9 profond\u00e9ment et durablement remodel\u00e9e. Je ne r\u00e9sumerai pas ici la gen\u00e8se de l\u2019\u00e9tude de Rackham, que vous pouvez retrouver dans mon article<\/a>, mais je rappellerai la conclusion \u00e0 laquelle l\u2019auteur britannique est arriv\u00e9\u00a0: ce qui fonctionne dans une vente rapide, n\u2019est pas efficace en vente complexe<\/strong>. La vente complexe n\u00e9cessite plusieurs acteurs diff\u00e9rents c\u00f4t\u00e9 client et la pression exerc\u00e9e sur le client pour le pousser \u00e0 l\u2019achat, efficace lors d\u2019une vente simple, se ressent sur la dur\u00e9e comme malvenue et irritante.<\/p>\n

Au terme d\u2019une \u00e9tude men\u00e9e sur 10 ans, et apr\u00e8s avoir analys\u00e9 les techniques des meilleurs vendeurs, Rackham et ses \u00e9quipes ont r\u00e9alis\u00e9 que plus le client avait la parole, plus les chances de vendre la solution augmentaient, alors qu\u2019un vendeur monopolisant la conversation voyait ses chances de r\u00e9ussite se r\u00e9duire<\/strong>. Rackham a ainsi identifi\u00e9 un cheminement comprenant 4 type de questions\u00a0: SPIN<\/strong> pour S<\/strong>ituation, P<\/strong>roblem, I<\/strong>mplication (cons\u00e9quences), N<\/strong>eed-payoff (solutions). Concr\u00e8tement, il s\u2019agit de poser des questions sur la situation du client, les probl\u00e8mes qu\u2019il rencontre et les cons\u00e9quences \u00e0 court ou long terme de ces probl\u00e8mes. Arrivent pour finir les questions portant sur le choix de la solution, qui am\u00e8nent ainsi en douceur \u00e0 la conclusion de la vente.<\/p>\n

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Ce qu\u2019il faut retenir\u00a0:<\/u><\/h3>\n

Une vente complexe n\u2019est pas une vente simple\u00a0: le client n\u2019ach\u00e8te pas seulement un produit mais \u00e9galement une relation avec un commercial<\/strong>. Vente complexe signifie \u00e9galement souvent \u00ab\u00a0investissement lourd\u00a0\u00bb o\u00f9 le budget et la r\u00e9putation de l\u2019acheteur sont dans la balance. Au moment de l\u2019achat, il a besoin d\u2019\u00eatre rassur\u00e9, de se sentir \u00e9cout\u00e9 et compris. Les 4 questions du SPIN couvrent ces param\u00e8tres et constituent une excellente base \u00e0 suivre dans une vente B2B. Pensez \u00e0 bien les int\u00e9grer dans votre discussion avec le client.<\/p>\n<\/div>\n

SOLUTION SELLING ET VALUE ADDED SELLING\u00a0: R\u00c9SOUDRE UN PROBL\u00c8ME ET APPORTER DE LA VALEUR<\/h2>\n

Cette m\u00e9thode a ouvert une nouvelle\u00a0\u00e8re de la vente complexe, durant laquelle sont apparues tout une s\u00e9rie de m\u00e9thodes du m\u00eame acabit. Le \u00ab\u00a0P\u00a0\u00bb du SPIN a notamment \u00e9t\u00e9 <\/strong>consid\u00e9rablement approfondi par Michael Bosworth<\/strong> dans son ouvrage Solution Selling<\/a>.<\/p>\n

Bosworth s\u2019est pench\u00e9 sur la psychologie du client et de la fa\u00e7on dont un probl\u00e8me lui appara\u00eet urgent ou non. Selon lui, il existe trois niveaux de besoins\u00a0:<\/p>\n