{"id":23619,"date":"2017-03-01T13:45:58","date_gmt":"2017-03-01T12:45:58","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog\/?p=23619"},"modified":"2020-09-11T21:27:08","modified_gmt":"2020-09-11T19:27:08","slug":"strategic-selling-strategies-commerciales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2017\/03\/01\/strategic-selling-strategies-commerciales\/","title":{"rendered":"Strategic Selling : quelles strat\u00e9gies commerciales adopter pour conqu\u00e9rir un client ?"},"content":{"rendered":"

Pour un commercial\u00a0B2B, la vente s’apparente bien souvent \u00e0 un vaste plan de bataille<\/strong>, notamment lorsque les n\u00e9gociations sont complexes. En effet, la multiplicit\u00e9 des interlocuteurs, leurs objectifs parfois divergents\u00a0et leur \u00e9ventuels d\u00e9saccords font de la vente une affaire bien plus complexe qu’une simple histoire de prix (c’est d’ailleurs l’avis de Tom Reilly dans son ouvrage Value Added Selling<\/a>). Avancer ses pions pour gagner du terrain, lancer des attaques cibl\u00e9es sur certains points pr\u00e9cis, s\u00e9curiser des territoires strat\u00e9giques, pr\u00e9parer une contre-offensive apr\u00e8s une retraite effectu\u00e9e en catastrophe… On retrouve toutes\u00a0ces situations\u00a0dans la guerre, mais \u00e9galement\u00a0en vente : c’est l’id\u00e9e du livre Strategic Selling \u00e9crit par Heiman et Miller<\/a>.<\/em><\/p>\n

Dans cet article que nous avons \u00e9crit pour notre client Sparklane<\/a>, nous d\u00e9crivons la\u00a0m\u00e9thode du Strategic Selling en 4 points. La teneur des conseils d’Heiman est tellement proche de certains principes martiaux que nous les avons mis en parall\u00e8le avec des citations de Sun Tzu<\/a>, le c\u00e9l\u00e8bre g\u00e9n\u00e9ral chinois auteur du livre l’Art de la guerre.<\/em><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

La carte ci-dessus repr\u00e9sente bien la strat\u00e9gie que le commercial doit \u00e9laborer pour conqu\u00e9rir les clients. Des \u00ab\u00a0offensives\u00a0\u00bb cibl\u00e9es et adapt\u00e9es sur chaque type d’intervenant dans la d\u00e9cision<\/strong>. Trouver l’interlocuteur privil\u00e9gi\u00e9 et en faire l’ambassadeur de la solution \u00e0 vendre. Ne pas oublier non plus de placer ses pions pour \u00e9viter des attaques \u00e9ventuelles. Celles-ci sont souvent l’oeuvre du profil du \u00ab\u00a0technicien\u00a0\u00bb, l’acteur qui rel\u00e8vera touts les points n\u00e9gatifs de la solution. Tout comme une troupe de renfort ennemie, il est n\u00e9cessaire de le contrer en amont pour l’emp\u00eacher d’influencer l’issue du combat<\/strong> en regagnant le champ de bataille. Sachez \u00e9galement que chaque bataille a sa propre carte<\/strong> : certains acteurs sont difficilement atteignables, quand certains peuvent facilement \u00eatre rejoint (par bateau via l’oc\u00e9an des n\u00e9gociations). Parfois aussi des reliefs s\u00e9parent des acteurs qui ne se parlent pas<\/strong>. \u00c0\u00a0vous de\u00a0profiter du terrain et d’en faire un avantage.<\/p>\n

Nous vous invitons \u00e0 consulter l’article sur le blog de Sparklane<\/a> ou a lire un extrait ci-dessous.<\/p>\n

 <\/p>\n

Analyser le territoire et rep\u00e9rer les opportunit\u00e9s<\/strong><\/h2>\n
Sun Tzu\u00a0: \u00ab\u00a0Tout le succ\u00e8s d\u2019une op\u00e9ration r\u00e9side dans sa pr\u00e9paration.\u00a0\u00bb<\/div>\n

Tout comme un strat\u00e8ge pr\u00e9pare une bataille en analysant le terrain pour d\u00e9limiter les obstacles, les hauteurs et les plaines d\u00e9gag\u00e9es, un bon vendeur doit pr\u00e9parer sa vente en analysant son terrain \u00e0 lui, le client. La donn\u00e9e dans cette \u00e9tape se r\u00e9v\u00e8le \u00eatre un formidable conseiller\u00a0: capable de collecter une masse importante de donn\u00e9es, de la croiser et de la contextualiser, la Sales Intelligence fournit au commercial les informations cl\u00e9s dont il a besoin<\/strong>. Heiman s\u00e9pare cette information en deux cat\u00e9gories\u00a0:<\/p>\n

    \n
  1. La donn\u00e9e d\u00e9mographique\u00a0<\/strong>: cette donn\u00e9e concerne les caract\u00e9ristiques objectives et quantifiables d\u2019une population. Quel est le nombre de prospects qui correspondent \u00e0 ma cible\u00a0? Mes produits sont-ils compatibles avec leurs infrastructures\u00a0? Quel est le budget moyen d\u00e9pens\u00e9 pour une solution similaire \u00e0 la mienne ?<\/li>\n
  2. La donn\u00e9e psychographique<\/strong>: cette donn\u00e9e subjective mesure les attitudes d\u2019une population. Ces prospects sont-ils ouverts \u00e0 l\u2019innovation\u00a0? Quelle est leur attitude vis-\u00e0-vis des fournisseurs, clients et actionnaires\u00a0? Sont-ils port\u00e9s sur la qualit\u00e9 ou la quantit\u00e9\u00a0?<\/li>\n<\/ol>\n

    En 1985, la donn\u00e9e psychographique \u00e9tait difficile d\u2019acc\u00e8s, mais d\u00e9sormais gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019abondance des donn\u00e9es, il est possible d\u2019y acc\u00e9der. Et une telle connaissance du terrain m\u00ealant donn\u00e9es d\u00e9mographiques et psychographiques offre une base solide au commercial pour lancer l\u2019attaque.
    \nL\u2019acheteur n\u2019ach\u00e8te pas seulement un produit car il remplit un besoin rationnel, il l\u2019ach\u00e8te \u00e9galement pour satisfaire un d\u00e9sir\u00a0: conna\u00eetre les d\u00e9sirs des clients et savoir comment les satisfaire gr\u00e2ce aux donn\u00e9es psychographiques apporte un avantage ind\u00e9niable au commercial<\/strong>.<\/p>\n

    Maitrisez votre ressource la plus pr\u00e9cieuse : le temps<\/h2>\n

    Sun Tzu\u00a0: \u00ab\u00a0La guerre est semblable au feu, lorsqu\u2019elle se prolonge elle met en p\u00e9ril ceux qui l\u2019on provoqu\u00e9e.\u00a0\u00bb<\/p>\n

    Comme Heiman l\u2019explique dans strategic selling, la ressource la plus pr\u00e9cieuse du commercial est le temps.<\/strong> Et le gaspillage de cette ressource peut mettre en p\u00e9ril ses objectifs. Et pourtant, le temps r\u00e9ellement consacr\u00e9 \u00e0 la vente repr\u00e9sente une proportion infime du temps total<\/strong>. En effet, la plupart des t\u00e2ches du quotidien d\u2019un commercial sont ext\u00e9rieures \u00e0 la vente elle-m\u00eame. Au point que la plupart des commerciaux r\u00eaveraient d\u2019avoir 24h de plus chaque jour pour s\u2019occuper des t\u00e2ches annexes qui les encombrent. Parmi ces t\u00e2ches chronophages, Heiman cite\u00a0:<\/p>\n

      \n
    1. Effectuer des d\u00e9placements\u00a0;<\/li>\n
    2. Etablir des notes de frais\u00a0;<\/li>\n
    3. Vendre en interne\u00a0;<\/li>\n
    4. Participer \u00e0 des r\u00e9unions\u00a0;<\/li>\n
    5. Faire de la paperasse\u00a0;<\/li>\n
    6. Collecter les plaintes des clients\u00a0;<\/li>\n
    7. Aider les clients \u00e0 ma\u00eetriser une solution vendue\u00a0;<\/li>\n<\/ol>\n

      Ces t\u00e2ches, certes importantes et malheureusement n\u00e9cessaires, sont du temps o\u00f9 le commercial n\u2019est pas face au client. Elles repr\u00e9sentent selon Heiman au minimum 75% du temps du commercial, et ce chiffre peut facilement monter \u00e0 90%.<\/strong><\/p>\n

      \"\"<\/p>\n

      Comment d\u00e8s lors optimiser le temps d\u2019un commercial\u00a0?<\/strong> Heiman propose un entonnoir des ventes indiquant pr\u00e9cis\u00e9ment au commercial les \u00e9tapes \u00e0 suivre pour ne pas gaspiller la ressource la plus pr\u00e9cieuse du vendeur B2B\u00a0:<\/p>\n

      Faire un suivi de chaque prospect<\/strong> selon leur progression dans l\u2019entonnoir des ventes, du stade \u00ab\u00a0premier contact\u00a0\u00bb \u00e0 celui de \u00ab\u00a0contrat sign\u00e9\u00a0\u00bb. A noter qu\u2019une multitude de solutions logicielles permettent d\u2019aider le commercial \u00e0 effectuer ce travail\u00a0;<\/p>\n

      \u00c9tablir des priorit\u00e9s dans chaque partie de l\u2019entonnoir des ventes<\/strong> selon les objectifs et s\u2019assurer de n\u2019oublier aucune t\u00e2che\u00a0;<\/p>\n

      Attribuer du temps sur chaque niveau de l\u2019entonnoir des ventes<\/strong>, afin d\u2019aiguiser ses comp\u00e9tences dans chaque \u00e9tape de la vente (prospection, n\u00e9gociation, closing,\u2026)\u00a0;<\/p>\n

      Pr\u00e9voir les ventes<\/strong> en fonction de la vitesse de progression des leads dans l\u2019entonnoir des ventes.<\/p><\/blockquote>\n

       <\/p>\n

      Lire l’article complet sur le blog de Sparklane<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Pour un commercial\u00a0B2B, la vente s’apparente bien souvent \u00e0 un vaste plan de bataille, notamment lorsque les n\u00e9gociations sont complexes. 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