{"id":23530,"date":"2017-02-24T09:15:38","date_gmt":"2017-02-24T08:15:38","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog\/?p=23530"},"modified":"2020-09-11T21:27:07","modified_gmt":"2020-09-11T19:27:07","slug":"value-added-selling-gagner-vos-clients-vendre-mieux","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2017\/02\/24\/value-added-selling-gagner-vos-clients-vendre-mieux\/","title":{"rendered":"Value Added Selling : faites gagner vos clients pour vendre mieux"},"content":{"rendered":"

Suite du tour d’horizon des m\u00e9thodes de ventes que nous d\u00e9crivons dans le blog de notre client Sparklane, nous nous arr\u00eatons ce\u00a0mois-ci\u00a0sur le Value Added Selling<\/strong><\/a>. Chaque technique de vente a sa philosophie, son angle d’attaque, son leitmotiv. Le Value Added\u00a0Selling n’\u00e9chappe pas \u00e0 la r\u00e8gle, et l’ouvrage de Tom Reilly<\/span> s’affaire\u00a0particuli\u00e8rement \u00e0 d\u00e9truire l’importance que se fait le vendeur du prix. Car oui, cette obsession est pr\u00e9sente non pas chez le client, mais chez le commercial<\/strong>. Le prix d\u00e9pens\u00e9 par l’acheteur\u00a0repr\u00e9sente parfois m\u00eame un statut pour lui, t\u00e9moignant du\u00a0pouvoir de d\u00e9cision qu’il d\u00e9tient\u00a0et de l’importance de son\u00a0budget. Mais il existe une chose bien plus importante que le prix, et qui emp\u00eache le client de dormir : la solution qui a r\u00e9duit son budget \u00e0 peau de chagrin va t-elle lui rapporter un bon retour sur investissement<\/strong>, ou sera-ce un boulet embarrassant pour son acqu\u00e9reur ?<\/p>\n

Value Added Selling \u00ab\u00a0Faire gagner le client\u00a0\u00bb ne veut pas dire \u00ab\u00a0faire un rabais\u00a0\u00bb<\/h2>\n

Car s’il aime proclamer fi\u00e8rement \u00ab\u00a0cette ann\u00e9e, j’ai mis 200 000 euros dans cette solution\u00a0\u00bb, l’acheteur ne souhaite pas terminer sa phrase par \u00ab\u00a0… et cela ne m’a rien rapport\u00e9\u00a0\u00bb. Ce n’est ni bon pour lui, ni bon pour le vendeur, qui ne risque pas de revoir son client suite \u00e0 cet \u00e9chec<\/strong>. D’o\u00f9 le calcul (simple mais si indispensable) suivant :<\/p>\n

Prix initial + co\u00fbts + impact = valeur<\/strong><\/center>
\nNotons que \u00ab\u00a0impact\u00a0\u00bb repr\u00e9sente non seulement les gains li\u00e9s \u00e0 la mise en\u00a0place de la solution, mais \u00e9galement les \u00e9conomies r\u00e9alis\u00e9es. Par exemple, la mise en place d’un blog ne rapporte pas de gains identifiables, mais son impact peut \u00eatre calcul\u00e9 en \u00e9quivalent publicitaire.<\/p>\n

Cette nuance entre prix et valeur est parfois mal comprise par les commerciaux, mais elle est fondamentale et\u00a0rappelle, en 2002, des principes martel\u00e9s dans les ann\u00e9es 80 par Neil Rackham,\u00a0dans son ouvrage SPIN Selling, nous nous avions d\u00e9crit la m\u00e9thode<\/a>. Voici dans cet article ce qu’est pr\u00e9cis\u00e9ment le Value Added Selling et pourquoi il est si important<\/strong> :<\/p>\n

Lire l’article entier<\/a><\/p>\n

\n

Extrait de l’article :<\/h2>\n

\u00a0Value Added Selling : La vente est une affaire de confiance<\/h2>\n

\u00ab\u00a0L\u2019acheteur a certes une pr\u00e9f\u00e9rence pour certaines marques, mais c\u2019est avec le vendeur qu\u2019il entretient un lien de confiance \u00bb dit Tom Reilly. Pour lui, la vente est avant tout affaire de relation, d\u2019entente et de confiance entre deux personnes. Voici quelques qualit\u00e9s que le vendeur doit d\u00e9velopper pour \u00e9tablir ce lien de confiance avec le client\u00a0:<\/p>\n