{"id":22778,"date":"2016-12-13T12:20:12","date_gmt":"2016-12-13T11:20:12","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog?p=22778&preview=true&preview_id=22778"},"modified":"2022-07-18T21:57:41","modified_gmt":"2022-07-18T19:57:41","slug":"solution-selling-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2016\/12\/13\/solution-selling-vente\/","title":{"rendered":"Solution Selling : le couteau suisse de l’\u00e8re digitale"},"content":{"rendered":"

\"SoluitionSolution Selling est une m\u00e9thode de vente qui occupe une place particuli\u00e8re pour ce qui me concerne. Il \u00e9tait particuli\u00e8rement important que je r\u00e9dige un commentaires sur cette m\u00e9thode, un des piliers de la vente complexes en B2B depuis les ann\u00e9es 80<\/a>, dans le cadre de la revue compl\u00e8te des m\u00e9thodes de vente complexes et leur adaptation \u00e0 l\u2019\u00e8re digitale r\u00e9dig\u00e9e pour notre client Sparklane. J\u2019aurais m\u00eame d\u00e9j\u00e0 pu commencer par celle-l\u00e0 avance in selling et la m\u00e9thode du C\u00e9line Fox qui ont occup\u00e9 nos colonnes et celle de notre client Sparklane pour les mois d\u2019octobre et de novembre. Le mettre en troisi\u00e8me position me paraissait int\u00e9ressant car il s\u2019agit d\u2019une des m\u00e9thodes, sinon la m\u00e9thode, les plus connues en vente complexe en B2B, elle compl\u00e8te bien les deux premi\u00e8res \u00e0 moins que ce ne soit l\u2019inverse du fait de son ant\u00e9riorit\u00e9.<\/em><\/p>\n

Solution Selling, plus qu\u2019une m\u00e9thode de vente, une philosophie<\/h2>\n

Si Solution Selling occupe une place importante c\u2019est aussi que c\u2019est plus qu\u2019une m\u00e9thode de vente. C\u2019est une philosophie, une approche du m\u00e9tier radicalement diff\u00e9rente de ce qu\u2019on lit dans les m\u00e9thodes classiques et surtout dans l\u2019approche traditionnelle de l\u2019image d\u2019\u00c9pinal du vendeur, une image d\u2019\u00c9pinal bien \u00e9corn\u00e9e, d’un vendeur hard-seller vraisemblablement en voie de disparition comme nous l\u2019avons soulign\u00e9 \u00e0 plusieurs reprises. Cela m\u2019est d\u2019ailleurs r\u00e9guli\u00e8rement confirm\u00e9 par les lecteurs qui ne manquent pas de me faire part directement\u00a0au travers de leurs commentaires voire m\u00eame au t\u00e9l\u00e9phone, de leurs propres exp\u00e9riences dans ce domaine.<\/p>\n

\"le
le sch\u00e9ma embl\u00e9matique de Solution Selling peut \u00eatre aussi utilis\u00e9 pour structurer sa strat\u00e9gie de contenus digitaux<\/figcaption><\/figure>\n

Solution Selling sur le terrain et ses r\u00e9sultats concrets<\/h3>\n

Mais ce n\u2019est pas tout, cette m\u00e9thode de Solution Selling occupe une place particuli\u00e8re car je l\u2019ai recommand\u00e9e avec mon ami Bernard Molland<\/a> au Directeur des grands comptes de ce qui \u00e9tait \u00e0 l\u2019\u00e9poque France Telecom Entreprises dans la premi\u00e8re moiti\u00e9 des ann\u00e9es 2000. Cette recommandation n\u2019est pas rest\u00e9e lettre morte. L\u2019ensemble de la force de vente de ce qui est devenu Orange Business Services<\/a> dans son entit\u00e9 grands-comptes a \u00e9t\u00e9 form\u00e9 \u00e0 cette m\u00e9thode (rebaptis\u00e9e \u00ab\u00a0vente par la valeur\u00a0\u00bb ou \u00a0Value Selling). \u00a0Je garde un tr\u00e8s bon souvenir de toute cette p\u00e9riode que j\u2019ai v\u00e9cue d\u2019une part au moment de la recommandation et de l\u2019\u00e9tude pr\u00e9liminaire, et d\u2019autre part dans un autre r\u00f4le, en tant qu’Alliance Partner Manager, aux c\u00f4t\u00e9s de Cisco qui nous ont aid\u00e9 \u00e0 construire et d\u00e9velopper le business dans les nouvelles technologies IP. Cela peut para\u00eetre banal, mais \u00e0 l\u2019\u00e9poque cela ne l\u2019\u00e9tait pas, et Solution Selling nous a permis de sauter d\u2019un cran et de g\u00e9n\u00e9rer imm\u00e9diatement au travers de ces nouvelles technologies 60 millions d\u2019euros de business incr\u00e9mental annuels. Une somme certainement tr\u00e8s modeste \u00e0 l\u2019\u00e9chelle de l\u2019ensemble de l\u2019entreprise, mais n\u00e9anmoins cons\u00e9quente et qui a fourni un positionnement durable \u00e0 l\u2019entreprise.<\/p>\n

Solution Selling dans les diff\u00e9rents secteurs<\/h3>\n

Par ailleurs, cette m\u00e9thode s’est diffus\u00e9e dans l\u2019ensemble d\u2019Orange Business Services et on l\u2019a retrouv\u00e9e notamment dans les concepts marketing et l\u2019accompagnement des clients autour des initiatives \u00ab magasins du futur \u00bb, \u00ab XXX du futur \u00bb etc. d\u00e9clin\u00e9es dans chacun des secteurs et d\u00e9velopp\u00e9es par mes camarades en charge des diff\u00e9rentes lignes de business. On le voit, l\u2019impact de cette m\u00e9thode a \u00e9t\u00e9 fantastique non seulement en termes de qualit\u00e9 de la vente mais aussi de quantit\u00e9s. Il ne s\u2019agit pas d\u2019un simple exercice intellectuel comme on pourrait le croire.<\/p>\n

Mais cette m\u00e9thode est aussi importante car je l\u2019ai utilis\u00e9e de fa\u00e7on r\u00e9currente depuis toutes ces ann\u00e9es pour cartographier des strat\u00e9gies de contenu digital. La m\u00e9thode de Michael Bosworth est effectivement orient\u00e9e clients et il est naturel que si l\u2019on veut cr\u00e9er un capital digital lui-m\u00eame orient\u00e9 clients, on puisse s\u2019inspirer de cette m\u00e9thode. Il peut para\u00eetre \u00e9vident de r\u00e9fl\u00e9chir aux probl\u00e8mes de ses clients et d\u2019essayer de les r\u00e9soudre. Pourtant, tous les jours j\u2019utilise cette m\u00e9thode pour bien comprendre les enjeux de mes clients ou des clients de mes clients, afin de pouvoir apporter la meilleure r\u00e9ponse possible, et je m\u2019aper\u00e7ois que ce n\u2019est pas aussi \u00e9vident pour tout le monde. Ce qui est clair pour l\u2019un ne l\u2019est pas forc\u00e9ment pour l\u2019autre et c\u2019est pour cela qu\u2019il fallait \u00e0 mon avis revenir sur cette m\u00e9thode et en expliquer les tenants et aboutissants.<\/p>\n

Solution Selling : se faire plaisir en soulageant les clients de leurs probl\u00e8mes<\/h3>\n

Un ancien camarade de jeu et ancien commercial d\u2019une entreprise o\u00f9 j\u2019ai travaill\u00e9 dans le pass\u00e9 a d\u2019ailleurs comment\u00e9 sur mon article LinkedIn d\u00e9di\u00e9 \u00e0 ce billet. Je le cite : \u00ab pourquoi \u00a0se focaliser sur les probl\u00e8mes alors qu\u2019on peut prendre du plaisir avec ses clients \u00bb. Pr\u00e9cisons ici que r\u00e9soudre les probl\u00e8mes de ses clients est un v\u00e9ritable plaisir si les faits correctement et que, la m\u00e9thode de Michael Bosworth en soulageant les clients de leurs probl\u00e8mes est justement faite pour cela : remplir d\u00e8s \u00e0 des clients d\u00e9barrass\u00e9s de leur souci quotidien.<\/p>\n

Mais avant tout, Solution Selling est une m\u00e9thode tr\u00e8s pratique : d\u00e9terminer le besoin d\u2019un client, surtout qu\u2019il est la plupart du temps latent, est un travail excessivement ardu. Il est toujours tr\u00e8s difficile en effet de savoir mettre le point sur les v\u00e9ritables motivations, les v\u00e9ritables enjeux et les v\u00e9ritables envies, d\u2019autant plus que de nombreux arguments sont cach\u00e9s, voire inavouables, m\u00eame et surtout en B2B. En se focalisant sur la \u00ab douleur client \u00bb, le commercial, mais aussi le responsable digital, et le marketeur, seront s’orienter clients et rester fid\u00e8les \u00e0 la promesse que j\u2019entends prononcer tous les jours par des gens qui ne la mettent pas \u00e0 profit : \u00ab\u00a0mettre le client au centre de leurs pr\u00e9occupations\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Solution Selling,\u00a0une m\u00e9thode de vente pour l\u2019\u00e8re digitale | Sparklane<\/a><\/h3>\n

Solution Selling est une m\u00e9thode de vente complexe notamment utilis\u00e9e dans le monde de la haute technologie et qui m\u2019est tr\u00e8s ch\u00e8re. Elle a m\u00eame rythm\u00e9 mon travail des 10 derni\u00e8res ann\u00e9es. Solution Selling (la vente \u00ab par \u00bb la solution, et non la vente \u00ab de \u00bb solution) est une m\u00e9thode sophistiqu\u00e9e invent\u00e9e par Michael Bosworth en 1982. Elle est toujours en vogue aujourd\u2019hui, m\u00eame si elle n\u2019est pas une panac\u00e9e (aucune m\u00e9thode ne peut pr\u00e9tendre l\u2019\u00eatre).<\/p>\n

J\u2019ai vu des \u00e9diteurs am\u00e9ricains d\u00e9velopper de v\u00e9ritables machines de guerre commerciales au travers de cette m\u00e9thode, en se focalisant sur une donn\u00e9e centrale : la douleur client.Pour s\u2019assurer de l\u2019existence de cette douleur, le commercial est \u00e9quip\u00e9 d\u2019une arme fatale, la question \u00ab qu\u2019est-ce qui vous emp\u00eache de dormir la nuit ? \u00bb. Il change donc de casquette et devient un marketeur, voire m\u00eame un consultant. Il propose, par exemple, un audit nomm\u00e9 \u00ab SOA \u00bb (Strategic Opportunity Assessment), et si au terme de l\u2019audit le client accepte la solution, alors cette phase pr\u00e9liminaire est gratuite. Sinon, il paye l\u2019audit et l\u2019affaire s\u2019arr\u00eate l\u00e0.Figure 1: le SOA (Strategic Assessment) est une v\u00e9ritable processus (document r\u00e9el anonymis\u00e9)Mais le commercial, dans ce cas, aura au moins r\u00e9ussi une chose : mettre en exergue la fameuse douleur du client. Sur nos recommandations (en fait, surtout celle de mon ami et ancien patron Bernard Molland, grand visionnaire de la vente et de l\u2019informatique), Orange Business Services a mis en \u0153uvre cette m\u00e9thode dans la moiti\u00e9 des ann\u00e9es 2000. La m\u00e9thodologie a \u00e9t\u00e9 renomm\u00e9e pour l\u2019occasion \u00ab vente par la valeur \u00bb (car elle \u00e9tait m\u00e2tin\u00e9e de quelques autres m\u00e9thodes).En quelques mois j\u2019ai vu, \u00e0 l\u2019issue de la formation syst\u00e9matique de la force de vente des grands comptes de cette entit\u00e9, la philosophie et le niveau de qualit\u00e9 des ventes d\u2019Orange Business Services s\u2019accro\u00eetre consid\u00e9rablement. Cet \u00e9pisode de transformation n\u2019est pas \u00e9tranger \u00e0 la mutation de l\u2019op\u00e9rateur B2B en soci\u00e9t\u00e9 de services : plus de 3000 personnes \u00e0 ce jour, avec une croissance impressionnante.<\/p><\/blockquote>\n

Pour poursuivre votre lecture : Solution Selling : une m\u00e9thode de vente pour l\u2019\u00e8re digitale | Sparklane<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Solution Selling est une m\u00e9thode de vente qui occupe une place particuli\u00e8re pour ce qui me concerne. Il \u00e9tait particuli\u00e8rement important que je r\u00e9dige un commentaires sur cette m\u00e9thode, un des piliers de la vente complexes en B2B depuis les ann\u00e9es 80, dans le cadre de la revue compl\u00e8te des m\u00e9thodes de vente complexes et …<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":35356,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4057],"tags":[],"class_list":["post-22778","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vente"],"yoast_head":"\nSolution Selling : le couteau suisse de l'\u00e8re digitale<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Solution Selling n'est pas une m\u00e9thode de vente complexe en B2B comme les autres. 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