{"id":22556,"date":"2016-11-23T08:55:01","date_gmt":"2016-11-23T07:55:01","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog\/?p=22556"},"modified":"2022-04-15T19:45:13","modified_gmt":"2022-04-15T17:45:13","slug":"vente-complexe-selling-fox","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2016\/11\/23\/vente-complexe-selling-fox\/","title":{"rendered":"Selling fox : le renard et le closing\u00a0ou le vendeur rus\u00e9"},"content":{"rendered":"

Quel type d’animal est le Selling\u00a0fox ? Nous poursuivons notre s\u00e9rie d’articles sur les m\u00e9thodes de vente complexe \u00e0 l’heure du digital (une s\u00e9rie d’articles r\u00e9alis\u00e9e pour le compte de notre client Sparklane sur son blog<\/a>) et je suis t<\/i>omb\u00e9 en arr\u00eat sur le Selling Fox de Jim Holden<\/a>. Ce livre puissant m’a rappel\u00e9 des souvenirs, du temps o\u00f9 je faisais mes armes sur le terrain et sur les terres de Jean de La Fontaine, et ceci expliquant peut-\u00eatre cela, cette histoire de renard en forme de fable m’a bien inspir\u00e9 (je me suis d’ailleurs bien amus\u00e9 avec les dessins du Selling Fox). Mais pas seulement, il me rappelle le travail de tous les jours, celui d’un consultant qui vend sa mati\u00e8re grise (et surtout, celle de son \u00e9quipe) et qui a appris son m\u00e9tier sur le terrain, avec humilit\u00e9 et application, en prenant des claques et en sachant \u00e0 chaque fois rebondir.\u00a0<\/i><\/p>\n

Selling fox : le renard et le closing\u00a0ou le vendeur rus\u00e9<\/h2>\n

Du Marketing \u00e0 La vente, de La vente \u00e0 la vente complexe, de La vente complexe au Marketing<\/h3>\n

\"ventePour un jeune dipl\u00f4m\u00e9 \u00e9pris de techniques Marketing et de pratique des langues (j’ai \u00e9t\u00e9 traducteur interpr\u00e8te \u00e0 l’Etat Major de l’arm\u00e9e de terre), aller sur le terrain n’allait pas de soi. J’ai tent\u00e9 de r\u00e9sister, et je me rends compte que cela aurait \u00e9t\u00e9 une erreur. Comme pour beaucoup de jeunes, le m\u00e9tier de commercial ne me convenait pas. Il y avait m\u00eame encore \u00e0 l’\u00e9poque des r\u00e9sidus de cet horrible acronyme aujourd’hui disparu, le VRP (voyageur repr\u00e9sentant placier) dont la terminologie fleurait bon le d\u00e9but de vingti\u00e8me si\u00e8cle. Bref, \u00eatre commercial n’\u00e9tait pas un but pour beaucoup d’entre nous, c’\u00e9tait un passage oblig\u00e9, une \u00e9preuve. Il faut avouer que c’est un m\u00e9tier d’une difficult\u00e9 incroyable, surtout pour une personne r\u00e9serv\u00e9e et timide.<\/p>\n

Entre cette p\u00e9riode et aujourd’hui, beaucoup d’eau aura pass\u00e9 sous les ponts, mais il est clair que la vision du sujet \u00e0 beaucoup \u00e9volu\u00e9 \u00e0 mes yeux et comme je le dis \u00e0 qui veut bien l’entendre, cette p\u00e9riode, pas toujours facile, a \u00e9t\u00e9 un apprentissage incroyable, dont je me souviens encore tous les jours de ma nouvelle vie d’entrepreneur. Car vendre n’est pas un luxe, c’est une obligation pour tous. Sans vente, pas de travail pour les autres employ\u00e9s de l’entreprise !<\/p>\n

Tous les professionnels, m\u00eame les artistes (surtout les bons artistes) sont des vendeurs. Et la vente n’est pas histoire de marchand de tapis, nous avons suffisamment \u00e9crit l\u00e0-dessus dans ces colonnes et celles de notre client Sparklane. Elle est bien s\u00fbr affaire de storytelling et d’inspiration, et d’analyse des douleurs des clients (nous y reviendrons le mois suivant lorsque nous passerons \u00e0 la m\u00e9thode dite Social Selling de Michael Bosworth). Elle aussi et surtout affaire de \u00ab\u00a0closing\u00a0\u00bb. Les puristes me pardonneront cette horrible expression franglaise, qui correspond au vocabulaire utilis\u00e9 par les vendeurs.<\/p>\n

En vente complexe (ou non) le selling fox arrive au closing<\/h3>\n

\"en<\/p>\n

Pour vendre, il faut arriver \u00e0 la conclusion. sans conclusion, pas de vente. En fait le\u00a0 vendeur, le vrai, n’est pas un tachtcheur, c’est un \u00ab\u00a0Closer\u00a0\u00bb quelqu’un qui est tout entier tourn\u00e9 vers la conclusion de sa vente. Attention ! Cela ne veut pas dire que vous entamez la conversation, posez quelques questions puis que vous allez casser les pieds \u00e0 votre prospect pendant 100 ans. C’est m\u00eame tout l’inverse. Le bon vendeur va savoir \u00ab\u00a0l\u00e2cher prise\u00a0\u00bb, \u00eatre d\u00e9tendu, relax, ne jamais montrer qu’il a \u00ab\u00a0faim\u00a0\u00bb, et pourtant dans le fond de lui-m\u00eame, il aura toujours cette obsession de clore sa vente. Un peu comme la m\u00e9taphore du canard qui p\u00e9dale sous l’eau mais qui reste calme. Encore une m\u00e9taphore animale, d\u00e9cid\u00e9ment !<\/p>\n

De l’importance du closing en vente complexe<\/h3>\n

L’importance du closing je l’ai apprise donc sur le terrain. Le closing, c’est la clause de sauvegarde du vendeur, et donc de l’entrepreneur, car l’entrepreneur est avant tout un vendeur (vendeur de son savoir-faire, de ses projets, de ses \u00e9quipes etc.).<\/p>\n

Et cet apprentissage est en contradiction avec les st\u00e9r\u00e9otypes. Le st\u00e9r\u00e9otype du tchatcheur et du \u00ab\u00a0hard seller\u00a0\u00bb (qui parle, qui parle et qui ne vend pas beaucoup, celui-l\u00e0 je l’ai rencontr\u00e9 plus d’une fois) mais aussi le st\u00e9r\u00e9otype inverse, celui du \u00ab\u00a0soft seller\u00a0\u00bb, qui a peur du client et qui pense que la vente se fait toute seule (\u00ab\u00a0non, je ne vais pas rappeler le client, il faut le laisser prendre sa d\u00e9cision\u00a0\u00bb, donc le laisser douter et procrastiner, et soit annuler son projet soit \u00e9couter ceux qui ont eu moins peur de l’appeler).<\/p>\n

<\/p>\n

Le renard, le vrai Selling Fox, n’est ni l’un ni l’autre. Suffisamment s\u00fbr de lui, il a les yeux riv\u00e9s sur le closing, et il sait aussi encadrer les autres pour leur faire b\u00e9n\u00e9ficier de ses conseils avis\u00e9s. Suffisamment \u00e0 l’\u00e9coute, il sait percevoir chez le client potentiel le moment psychologique o\u00f9 la d\u00e9cision est en train de se prendre.<\/p>\n

Voire, il sait placer le client dans cette position de choix en le poussant, avec d\u00e9licatesse, \u00e0 prendre sa d\u00e9cision. Ce n’est pas un acte de violence, les bons clients sont toujours reconnaissants \u00e0 un consultant ou un vendeur de l’aider \u00e0 prendre sa d\u00e9cision.<\/p>\n

en vente complexe : ne pas confondre vitesse, closing et pr\u00e9cipitation – exemple de la vente en assurances<\/a>\u00a0(le pourcentage de temps ne veut pas dire que cela n’est pas important, ni m\u00eame que c’est le but ultime. Au contraire.<\/p>\n

Dans ce cas, avoir \u00e9t\u00e9 client soi-m\u00eame, comme cela a \u00e9t\u00e9 mon cas pendant pr\u00e8s de 15 ans, aide aussi grandement. Cela permet de se d\u00e9partir des mythologies qui entourent l’acte d’achat, de coller \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9, de tout d\u00e9coder des jeux internes, jusqu’aux interminables parties de ping pong entre les m\u00e9tiers et les comptables au moment du paiement.<\/p>\n

Car le Selling Fox ne l\u00e2che jamais sa proie, il sait que la vente ne s’arr\u00eate pas \u00e0 la signature du bien de commande, celle-ci ne prend fin qu’avec l’encaissement. Closer, encore closer, toujours closer. Une rigueur intellectuelle qui n’est pas appr\u00e9ci\u00e9e que des vendeurs eux-m\u00eames, mais aussi et surtout des bons clients. Ceux-ci savent appr\u00e9cier la bonne gestion chez leurs fournisseurs, signe de s\u00e9rieux et de long\u00e9vit\u00e9, donc de stabilit\u00e9 et de r\u00e9sultat pour eux-m\u00eames.<\/p>\n

Et tout cela Avec le sourire et dans la bonne humeur bien-s\u00fbr.<\/p>\n

Je vous laisse donc d\u00e9couvrir cette analyse du Selling Fox illustr\u00e9e par mes soins sur le blog de Sparklane<\/a>.<\/p>\n

J\u2019ai eu la chance d\u2019\u00eatre entour\u00e9 de Selling Foxes au d\u00e9but de ma carri\u00e8re. Je croyais qu\u2019il fallait \u00eatre gentil avec les clients et \u00ab les servir \u00bb, et je fus \u00e9tonn\u00e9 de voir au contraire les bons commerciaux \u00eatre capables d\u2019\u00e9duquer leurs clients. Je voyais m\u00eame certains d\u2019entre eux r\u00e9clamer aupr\u00e8s de mon patron ce besoin d\u2019\u00e9ducation et de fermet\u00e9.<\/p>\n

La duret\u00e9 de la relation \u2013 sans rien entamer de sa courtoisie \u2013 \u00e9tait un \u00e9l\u00e9ment crucial du bon d\u00e9roulement de la transaction. Parmi ces Selling Foxes il y avait mon ami Michel qui n\u2019h\u00e9sitait pas \u00e0 arr\u00eater ce qu\u2019il faisait pour m\u2019\u00e9pauler et me donner des astuces qui permettaient de \u00ab closer \u00bb les deals.<\/p>\n

Et dans ce cas, le \u00ab closing \u00bb se faisait tous les mois, car le chiffre d\u2019affaires \u00e9tait mesur\u00e9 en continu. Quelle \u00e9cole, quelle le\u00e7on de vente, et tous les jours dans ma carri\u00e8re d\u2019entrepreneur, je pense \u00e0 Michel, mon Selling Fox, qui m\u2019a tout appris et sans qui je ne serais pas capable de vous \u00e9crire aujourd\u2019hui.<\/p>\n

Malgr\u00e9 cela, Holden souligne que le Selling Fox n\u2019est pas toujours reconnu pour ce qu\u2019il est ni pour la valeur qu\u2019il apporte r\u00e9ellement \u00e0 son entreprise. Mon exp\u00e9rience fut tout autre chez Philips (Michel est devenu directeur commercial de l\u2019entreprise avant de la quitter 25 ans plus tard).<\/p>\n

Poursuivre la lecture du Selling Fox sur le blog de Sparklane :\u00a0M\u00c9THODES DE VENTE : MA\u00ceTRISER LE \u00ab CLOSING \u00bb AVEC LA M\u00c9THODE DU SELLING FOX<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Quel type d’animal est le Selling\u00a0fox ? Nous poursuivons notre s\u00e9rie d’articles sur les m\u00e9thodes de vente complexe \u00e0 l’heure du digital (une s\u00e9rie d’articles r\u00e9alis\u00e9e pour le compte de notre client Sparklane sur son blog) et je suis tomb\u00e9 en arr\u00eat sur le Selling Fox de Jim Holden. Ce livre puissant m’a rappel\u00e9 des …<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":68158,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4057],"tags":[],"class_list":["post-22556","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vente"],"yoast_head":"\nSelling fox : le renard et le closing\u00a0ou le vendeur rus\u00e9<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La vente complexe est un exercice difficile. 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