{"id":20718,"date":"2016-03-16T08:55:07","date_gmt":"2016-03-16T07:55:07","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog\/?p=20718"},"modified":"2020-11-27T11:09:12","modified_gmt":"2020-11-27T10:09:12","slug":"4-enseignements-social-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2016\/03\/16\/4-enseignements-social-selling\/","title":{"rendered":"4 enseignements du social selling pour les boss de la vente"},"content":{"rendered":"<p><em>Quels enseignements sur le social selling pouvons-nous tirer du dernier bouquin \u00e0 la mode sur le sujet ? Le<strong> social selling<\/strong>, l\u2019<strong>utilisation des m\u00e9dias sociaux pour faciliter la\u00a0vente<\/strong>, est l&rsquo;un des sujets phare de cette ann\u00e9e. Pourtant, et m\u00eame si tout le monde en parle, de nombreuses id\u00e9es re\u00e7ues et mauvais r\u00e9flexes viennent tenir l&rsquo;image du social selling : en effet, il ne faut pas confondre \u00ab\u00a0construire mon\u00a0r\u00e9seau pour \u00e9largir mon\u00a0champ de prospection\u00a0\u00bb avec \u00ab\u00a0spammer aveugl\u00e9ment mes prospects\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0prendre contact avec une nouvelle relation\u00a0\u00bb avec\u00a0\u00ab\u00a0envoyer mon catalogue \u00e0 mon nouveau prospect\u00a0\u00bb.<\/em><\/p>\n<h2>4 enseignements du social selling pour les boss de la vente<\/h2>\n<figure id=\"attachment_20726\" aria-describedby=\"caption-attachment-20726\" style=\"width: 641px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\" \" rel=\"attachment wp-att-20726\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-20726 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/graph-social-selling-e1457706914159.png\" alt=\"Le social selling est un sujet apport\u00e9 par les m\u00e9dias sociaux, qui a pris de l'importance ces derniers mois.\" width=\"641\" height=\"288\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/graph-social-selling-e1457706914159.png 641w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2016\/03\/graph-social-selling-e1457706914159-500x225.png 500w\" sizes=\"(max-width: 641px) 100vw, 641px\" \/><\/a><figcaption id=\"caption-attachment-20726\" class=\"wp-caption-text\">Le social selling est un sujet apport\u00e9 par les m\u00e9dias sociaux, qui a pris de l&rsquo;importance ces derniers mois.<\/figcaption><\/figure>\n<p><em>L&rsquo;approche est en effet bien plus complexe, et le r\u00e9seau n&rsquo;est pas un moyen de rechercher des prospects mais d&rsquo;approcher plus facilement un client potentiel, qui, notamment en B2B, dispose d\u00e9j\u00e0 assez d&rsquo;information pour pouvoir se passer d&rsquo;un vendeur. C&rsquo;est donc <strong>dans un r\u00f4le de conseiller que le commercial va aborder l&rsquo;acheteur potentiel<\/strong>, et les m\u00e9dias sociaux sont le relai id\u00e9al pour partager un contenu de qualit\u00e9 (prouvant son expertise), communiquer avec le prospect pour d\u00e9velopper la relation, apprendre \u00e0 se conna\u00eetre pour finalement apporter la vente. Car dans le social selling, et comme dans la vie r\u00e9elle, il faut du temps pour qu&rsquo;une relation de confiance s&rsquo;installe. A l&rsquo;occasion de la sortie du livre \u00ab\u00a0<a href=\"http:\/\/www.editions-kawa.com\/home\/139-le-social-selling-explique-a-mon-boss-ou-comment-developper-les-ventes-en-utilisant-les-medias-sociaux.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Le Social Selling Expliqu\u00e9 \u00c0 Mon Boss<\/a>\u00ab\u00a0, de <span class=\"removed_link\" title=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/hervekabla\">Herv\u00e9 Kabla<\/span> et <span class=\"removed_link\" title=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/sylvielachkar\">Sophie Lachkar<\/span>, nous avons parl\u00e9 de social selling et retenu de cette conversation 4 points cl\u00e9s essentiels du social selling :<\/em><\/p>\n<ol>\n<li>\n<h3>Le social selling est le prolongement, l\u2019avenir et l\u2019aboutissement des m\u00e9dias sociaux en B2B<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>Il s\u2019agit de l\u2019aboutissement, la projection de l\u2019utilisation des m\u00e9dias sociaux dans l\u2019imm\u00e9diat. Dans ce live nous avons expliqu\u00e9 que les m\u00e9dias sociaux en entreprise concernent beaucoup de personnes, depuis la fonction de direction jusqu\u2019au service financier. L\u00e0, on s\u2019int\u00e9resse \u00e0 un type de profession en particulier, la partie commerciale, et par commodit\u00e9, tous ceux qui travaillent avec les commerciaux, notamment le marketing. C\u2019est une sorte de prolongement des <a href=\"http:\/\/www.editions-kawa.com\/home\/39-les-medias-sociaux-expliques-a-mon-boss.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">m\u00e9dia sociaux expliqu\u00e9 \u00e0 mon boss<\/a>, mais qui se focalise sur un sujet particulier.<\/p>\n<p>Dans ce contexte, LinkedIn est l\u2019un des m\u00e9dias sociaux les plus importants dans le B2B lorsque l\u2019on veut l\u2019utiliser \u00e0 des fins professionnelles.<\/p>\n<p><iframe title=\"[Fr] Le social selling expliqu\u00e9 \u00e0 mon boss\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/buNvvgoEBrk?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li>\n<h2><strong>Vendre sans agresser\u00a0: une histoire de formation<\/strong><\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Pour faciliter l\u2019adoption du social selling au sein de l\u2019entreprise, il faut commencer par d\u00e9diaboliser ce que sont les m\u00e9dias sociaux, car bien trop souvent, pour les commerciaux, le m\u00e9dia social est plut\u00f4t quelque chose qui prend du temps. Ils ne savent pas tr\u00e8s bien faire, ou ils utilisent Facebook \u00e0 des fins personnelles\u00a0: le but est d\u2019\u00e9vang\u00e9liser, de faire comprendre en quoi ils seront plus performant, de se mettre \u00e0 leur place, et leur d\u00e9montrer par la preuve qu\u2019ils vont gagner du temps, notamment au niveau des contacts qu\u2019ils doivent faire.<\/p>\n<p><strong>Il est n\u00e9cessaire de faire sortir le commercial de sa zone de confort<\/strong>. Aller directement \u00e0 l\u2019IT pour contacter les gens du business que le commercial ne connait pas forc\u00e9ment n\u2019est pas la meilleure des solutions. Le challenge est de comprendre o\u00f9 sont ces gens, qui sont-ils, et comment les rencontrer. Quoi de mieux que le r\u00e9seau social pour trouver des personnes et les interpeller via les informations qu\u2019ils partagent\u00a0?<\/p>\n<p>L\u2019objectif est <strong>d\u2019utiliser toute l\u2019information qui est \u00e0 notre disposition gr\u00e2ce aux m\u00e9dias sociaux, pour faciliter la vente<\/strong>. Il ne s\u2019agit pas d\u2019un outil de prospection. On peut \u00e9videmment utiliser LinkedIn pour faire la prospection, mais <strong>il ne s\u2019agit pas de vendre en agressant la personne que l\u2019on vient d\u2019inviter sur LinkedIn<\/strong>. Dire \u00e0 un nouveau contact \u00ab\u00a0Il va falloir \u00e0 tout prix qu\u2019on se rencontre pour que je vous explique ce qu\u2019on a dans le catalogue\u00a0\u00bb ne fonctionne pas pas. \u00c7a c\u2019est du spam, ce n\u2019est pas du social selling.<\/p>\n<p><strong>Les comportements ne sont pas toujours tr\u00e8s bons. <\/strong>Beaucoup oublient qu<strong>\u2019<\/strong>il faut du temps, de la patience. Le r\u00e9seau, c\u2019est du temps. Tout comme dans la vie r\u00e9elle, on n\u2019agresse pas une connaissance en lui disant,\u00a0\u00ab\u00a0pouvez-vous me rendre un service tout de suite\u00a0?\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0est-ce que vous pouvez m\u2019acheter \u00e7a\u00a0?\u00a0\u00bb. On cr\u00e9e un lien, une vraie relation et ensuite la relation de confiance fait que le client a envie de travailler avec vous.<\/p>\n<p>C\u2019est l\u2019histoire du petit prince et du renard\u00a0: <strong>on ne devient pas commun avec un vendeur du jour au lendemain<\/strong>. On ne vend pas imm\u00e9diatement \u00e0 quelqu\u2019un avec qui on est entr\u00e9 en contact avec LinkedIn. Dans la vente complexe, le vendeur doit savoir accompagner le client, devenir un partenaire et non pas un \u00ab\u00a0vendeur de tapis\u00a0\u00bb.<\/p>\n<p>Les circuits de d\u00e9cision dans une vente complexe sont sinueux et les processus de d\u00e9cision longs. Il faut savoir \u00e9tablir une strat\u00e9gie, avoir des sponsors\u2026 Et pour trouver des appuis, il faut se construire un r\u00e9seau chez son client.<\/p>\n<ol start=\"3\">\n<li>\n<h2><strong>Du commercial au \u00ab\u00a0mini-marketeur\u00a0\u00bb<\/strong><\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>Quand on d\u00e9marre, il faut d\u00e9j\u00e0 savoir montrer ce que l\u2019on veut projeter au niveau d\u2019une nouvelle audience. Les commerciaux doivent ainsi apprendre \u00e0 devenir des \u00ab\u00a0mini-marketeurs\u00a0\u00bb. Les questions \u00e0 se poser sont donc \u00ab\u00a0\u00e0 qui je m\u2019adresse\u00a0?\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0comment je vais m\u2019adresser \u00e0 cette personne-l\u00e0\u00a0? \u00bb, \u00ab\u00a0qu\u2019est-ce que je vais montrer\u00a0?\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0qu\u2019est-ce que je vais montrer de moi\u00a0?\u00a0\u00bb. Je vais montrer que je suis un bon professionnel, que j\u2019ai des valeurs, qui je suis personnellement, ce que je peux proposer pour pouvoir \u00eatre visible par mes clients.<\/p>\n<p>C\u2019est la premi\u00e8re des choses et nous passons beaucoup de temps \u00e0 expliquer cela. La deuxi\u00e8me chose c\u2019est que le commercial va commencer \u00e0 cr\u00e9er son r\u00e9seau, avec non seulement avec ses clients, mais \u00e9galement son entourage, qu\u2019il soit personnel ou professionnel. Finalement, m\u00eame ma grand-m\u00e8re peut me mettre en relation avec des gens avec qui je peux faire du business\u2026<\/p>\n<p><strong>La fronti\u00e8re entre marketing et vente est en train de s\u2019estomper, <\/strong>les fonctions finissent par s\u2019imbriquer. Les marketeurs doivent devenir des \u00ab\u00a0mini-vendeurs\u00a0\u00bb et les vendeurs des \u00ab\u00a0mini-marketeurs\u00a0\u00bb. Le reste de l\u2019entreprise doit \u00e9galement devenir vendeur, faire la promotion de son entreprise, et les m\u00e9dias sociaux sont l\u00e0 pour \u00e7a. Il faut expliquer cela aux forces commerciales qui n\u2019ont pas toujours envie de faire du marketing \u2026<\/p>\n<p>Du cot\u00e9 du marketing, les contenus propos\u00e9s \u00e0 la force de vente doivent \u00eatre adapt\u00e9s \u00e0 ce que les vendeurs recherchent, ce qui am\u00e8ne ces personnels \u00e0 travailler ensemble. Tous les acteurs de l\u2019entreprise sont partie prenante et peuvent promouvoir l\u2019image de l\u2019entreprise et ce qu\u2019elle veut r\u00e9aliser.<\/p>\n<p>On peut ainsi comparer cela \u00e0 un investissement financier. On y passe du temps au d\u00e9part, mais on construit son image, et cet investissement permettra d\u2019en r\u00e9colter les fruits.<\/p>\n<ol start=\"4\">\n<li>\n<h2><strong>Vers une transformation digitale de la vente <\/strong><\/h2>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>Le constat est le suivant\u00a0: les commerciaux perdent du pouvoir. Ce n\u2019est pas \u00e0 cause du social selling, mais parce qu\u2019aujourd\u2019hui, l\u2019acheteur en sait quasiment plus que les commerciaux qui viennent le voir. Il est capable de se renseigner de faire sa propre veille sur internet, de faire des choix en amont\u2026 et tout cela avant m\u00eame que le vendeur ne vienne exposer son offre de produit ou de service. <strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>En r\u00e9alit\u00e9, un vendeur qui comprend l\u2019apport du social selling, est un vendeur qui comprend qu\u2019effectivement, ce jeune pouvoir doit s\u2019inscrire dans une autre logique. La logique d\u2019il y a 20 ans ou 30 ans de cela ne fonctionne plus. Il faut comprendre qu\u2019il faut utiliser tous canaux qui permettent d\u2019irriguer l\u2019acheteur ou le m\u00e9tier avec de l\u2019information qui a de la valeur.<\/p>\n<p><strong>Pour conclure, <\/strong>il existe des dubitatifs qui pensent que le social selling est une mode. Mais il s\u2019agit au contraire d\u2019un changement total, loin de dispara\u00eetre, et ceux qui ne s\u2019y mettent pas aujourd\u2019hui, risquent d\u2019en payer le prix dans quelques ann\u00e9es.<\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quels enseignements sur le social selling pouvons-nous tirer du dernier bouquin \u00e0 la mode sur le sujet ? Le social selling, l\u2019utilisation des m\u00e9dias sociaux pour faciliter la\u00a0vente, est l&rsquo;un des sujets phare de cette ann\u00e9e. 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