{"id":20427,"date":"2016-02-09T08:50:35","date_gmt":"2016-02-09T07:50:35","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog?p=20427&preview_id=20427"},"modified":"2020-07-03T07:50:24","modified_gmt":"2020-07-03T05:50:24","slug":"webinaire","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2016\/02\/09\/webinaire\/","title":{"rendered":"Webinaire : l’arme fatale du marketing business to business"},"content":{"rendered":"

Le webinaire (alias conf\u00e9rence web ou webinar en anglais pour la compression entre s\u00e9minaire et web<\/a>) est un de mes outils favoris. Je l’utilise depuis 2000, aux tous d\u00e9buts de la conf\u00e9rence sur le Web. Et ses usages sont multiples : \u00e9v\u00e9nementiels (j’ai m\u00eame commenc\u00e9 comme \u00e7a) pour relier des sites distants et permettre la diffusion d’une pr\u00e9sentation \u00e0 distance, formation (\u00e0 ESG je donne des cours en ligne depuis 2007<\/a> et dans le cadre de mon mast\u00e8re sp\u00e9cialis\u00e9 \u00e0 Grenoble Ecole de management je l’utilise pour permettre des classes avec des professeurs ou experts distants). <\/em><\/span><\/p>\n

Enfin et surtout, le webinaire est un outil id\u00e9al pour les pr\u00e9sentations de fond o\u00f9 le contenu est riche et aussi pour les sessions produits ou support avec les clients acquis. La conf\u00e9rence du 29\/01 organis\u00e9e par \u00a0Webikeo<\/a> nous a permis de balayer les bonnes pratiques de ce nouveau mode de communication (nouveau en France s’entend). Mieux, au travers de 3000 webinaires \u00e9coul\u00e9s, Ondine Trompette et Pierre Henri Tataranno ont pu tirer des conclusions int\u00e9ressantes pour tous ceux qui veulent profiter \u00e0 fin de ce \u00a0mode de communication, fer de lance du marketing de contenu \u00e0 mon humble avis.\u00a0<\/em><\/span><\/p>\n

Le Webinaire au coeur des strat\u00e9gies marketing B2B<\/h2>\n
\"Pierre
Pierre Henri Tataranno, fondateur de Webikeo a ouvert la session avant de passer la parole \u00e0 Ondine Trompette<\/figcaption><\/figure>\n

Les bonnes pratiques des webinaires au travers des 3000 sessions \u00e9coul\u00e9es sur Webikeo\u00a0<\/strong>\u00a0<\/span><\/h3>\n

Ces sessions pass\u00e9es (3000 au total, ce n’est pas rien) ont permis \u00e0 la start-up (transparence : dont nous sommes partenaires) int\u00e9gr\u00e9e dans le groupe Companeo r\u00e9cemment, de pr\u00e9senter les \u00a0conclusions suivantes. J’ai pu capter les slides les plus int\u00e9ressants gr\u00e2ce \u00e0 Evernote, qui est d\u00e9sormais dot\u00e9 d’une superbe fonction de capture de document graphique :<\/p>\n

    \n
  • D’abord, il faut savoir choisir ses sujets : les attentes et les sujets doivent \u00eatre adapt\u00e9s aux cibles et cela ne se fait pas n’importe comment. Il existe en effet diff\u00e9rents types de webinaires qui se situent plus ou moins haut dans le tunnel de conversion. En voici la nomenclature donn\u00e9e par Webikeo :<\/li>\n<\/ul>\n
    \"nomenclature
    Nomenclature des diff\u00e9rents types de webinaires<\/em><\/figcaption><\/figure>\n

    \u00a0<\/em> Il ne faut surtout pas croire que les webinaires d’\u00e9vang\u00e9lisation ou de nurturing sont moins importants que ceux de closing. C’est m\u00eame \u00e0 mon avis tout le contraire. \u00c0 vouloir clore trop vite on finit souvent par vendre tr\u00e8s mal. Le webinaire est aussi un instrument en amont du social selling et il est tr\u00e8s adapt\u00e9 aux professions intellectuelles.<\/p>\n

      \n
    • La dur\u00e9e des webinaires<\/strong> : le format de 15 minutes est peu utilis\u00e9 mais prometteur. Les formats qui fonctionnent sont divers : 62% des webinaires font plus de 45 minutes. Or le format 15 minutes est peu utilis\u00e9 mais c’est le format court qu’il faut privil\u00e9gier sur les cibles de d\u00e9cideurs, afin de les fid\u00e9liser.<\/li>\n
    • Quel est le meilleur horaire<\/strong> ? Il n’y en a pas, nous a expliqu\u00e9 Ondine. Ce qui est important c’est de conna\u00eetre le quotidien de ses clients. Pour les commer\u00e7ants par exemple, on privil\u00e9gie le lundi car c’est leur jour de repos. \u00ab\u00a0Pour les DRH, on \u00e9vite les mercredis pour les mamans\u00a0\u00bb nous dit Ondine. En fonction de la cible on d\u00e9finira ainsi l’horaire le plus pertinent.<\/li>\n
    • Objectif acquisition sur emailings<\/strong> : Ondine a cit\u00e9 un exemple o\u00f9 une entreprise a r\u00e9ussi \u00e0 rassembler 500 inscrits avec 80% de personnes travaillant dans un service marketing (donc dans la cible de l’organisateur).<\/li>\n<\/ul>\n
      \"un
      un exemple de webinathon avec Orange en novembre 2015<\/figcaption><\/figure>\n

      A l’inverse \u00e9tudions exemple qui n’a pas march\u00e9, le portage salarial, et expliquons pourquoi :<\/strong><\/p>\n

        \n
      • D’abord un titre trop long. \u00ab\u00a0Le portage salarial une solution simple et rapide pour g\u00e9rer effectivement vos ressources humaines externes\u00a0\u00bb. Le r\u00e9sultat a \u00e9t\u00e9 cinglant : 30 inscrits et seulement 30% dans la cible.<\/li>\n
      • Webikeo a donc men\u00e9 l’enqu\u00eate et ils se sont aper\u00e7u que la cible \u00e9tait beaucoup plus large la simple population des DRH. Ce sujet touchait en effet aussi les m\u00e9tiers qui ont les DRH comme interlocuteurs (un \u00e9l\u00e9ment de r\u00e9flexion souvent rencontr\u00e9 en b2b o\u00f9 les clients soient souvent obnubil\u00e9s par leurs cibles et oublient de regarder au del\u00e0).<\/li>\n
      • Ensuite, un passage de l’horaire de 45 minutes \u00e0 30 minutes et un changement du titre en mettant en exergue la loi qui change ont permet de passer \u00e0 45 inscrits ce qui repr\u00e9sente une augmentation de 50%<\/li>\n
      • N’en d\u00e9duisez pas pour autant que la dur\u00e9e du Webinaire\u00a0doit\u00a0absolument \u00eatre courte. Sur des sujets complexes comme l’IT, les Big Data et m\u00eame la RH et la transformation digitale, j’ai vu de grands auditoires rester captifs pendant pr\u00e8s d’une heure et m\u00eame un peu plus. Mais il ne faut pas abuser et au fur et \u00e0 mesure, la dur\u00e9e\u00a0devra se raccourcir.<\/li>\n<\/ul>\n

        Quelle communication pour r\u00e9ussir son webinaire ?<\/strong><\/h3>\n

        Une question importante \u00e0 se poser aussi, quand on organise un webinaire, est de savoir pendant combien de temps il faut communiquer autour de l’\u00e9v\u00e9nement. Dans ce cas comme dans toute organisation \u00e9v\u00e9nementielle, et \u00e0 moins que vous soyez capables de miracles, les recommandations seront forc\u00e9ment banales : il vous faudra travailler, travailler et encore travailler. Plus vous ferez la promotion de vos \u00e9v\u00e9nements Web et plus vous aurez de visiteurs, cela para\u00eet assez simple \u00e0 comprendre. Notez cependant que beaucoup de participants s’inscriront \u00e0 la derni\u00e8re minute. Raison de plus pour s’y prendre t\u00f4t et \u00e9viter de se reposer sur ses\u00a0inscriptions \u00e0 la limite du temps impos\u00e9.<\/p>\n

        \"Ondine
        Ondine Trompette (qui est aussi championne de Tennis) au service et \u00e0 la pr\u00e9sentation avec Webikeo<\/figcaption><\/figure>\n

        Ainsi, un client a propos\u00e9 deux fois le m\u00eame sujet sur la DMP (Data Management Platform). Une premi\u00e8re fois, ce client, au bout de 15 jours de communication, a pu enregistrer 55 inscrits sur son \u00e9v\u00e9nement. Avec 30 jours de communication, ce score est pass\u00e9 \u00e0 124 inscrits. A noter que sur un sujet aussi populaire parmi les marketeurs, avec une communication forte (blogs\/r\u00e9seaux sociaux Influenceurs en relais) je pense qu’on pourrait assez facilement \u00e0 doubler, voire tripler ce chiffre.
        \nL’organisation d’un Webinaire se con\u00e7oit ainsi longtemps \u00e0 l’avance (voir le sch\u00e9ma ci-dessous)<\/p>\n

        \"l'organisation
        l’organisation d’un webinaire se con\u00e7oit longtemps \u00e0 l’avance<\/figcaption><\/figure>\n

        Notons enfin que selon Ondine, il n’y a pas de sujet tabou pour les webinaires, tout le monde peut en profiter. Et quand je titre sur les webinaires en B2B, c\u2019est que ce mode de communication s\u2019est d\u00e9velopp\u00e9 essentiellement autour des acteurs du B2B aux USA, mais rien n\u2019emp\u00eache un acteur du marketing grand public de bien en profiter pour parler, \u00e9duquer, informer, \u00e9changer avec ses clients. La seule limite est celle de votre imagination, comme le veut la formule consacr\u00e9e.<\/p>\n

        La strat\u00e9gie de webinar marketing\u00a0<\/strong><\/h3>\n

        L’id\u00e9e est de f\u00e9d\u00e9rer une communaut\u00e9. Sur certains des webinathons (marathons de webinaires) que j\u2019ai organis\u00e9 pour le compte d’Orange Cloud for Business avec nos amis de Webikeo, nous avons ainsi remarqu\u00e9 que certains des auditeurs \u00e9coutaient l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 des webinaires de la journ\u00e9e. Et ce ne sont pas forc\u00e9ment des \u00e9tudiants, au contraire. Nous avons eu ainsi une chercheuse \/ entrepreneur en Bio-tech qui a suivi plusieurs fois l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 de nos webinaires en Big Data et qui s\u2019est r\u00e9v\u00e9l\u00e9e une animatrice de premier choix, posant de nombreuses questions, et n\u2019h\u00e9sitant pas non plus \u00e0 en donner aux autres au travers de la fen\u00eatre de Chat.
        \nLe but est donc bien de cr\u00e9er un esprit de communaut\u00e9 et de sortir de la logique la vente \u00e0 tout prix (attention ! je ne dis pas qu\u2019on cesse d\u2019\u00eatre des marketeurs ou des vendeurs, mais que la nature de nos m\u00e9tiers du commerce et du marketing change au contact de l\u2019inbound marketing). Et surtout, pas de hard selling car cela ferait fuir les membres de votre future communaut\u00e9. On ne suit pas un hard seller. Pour ceux qui jouent le jeu, comme Orange Business Services (transparence : c\u2019est mon client et c\u2019est moi qui il y a 8 ans ai cr\u00e9\u00e9 leurs blogs, leur strat\u00e9gie social media et ai refondu compl\u00e8tement leur portail autour de l\u2019inbound marketing) le buzz n\u2019est pas illusoire : 1 million d\u2019impressions pour leurs tweets en un apr\u00e8s-midi. M\u00eame s\u2019il ne s\u2019agit pas d\u20191 million de visites, c\u2019est un site ind\u00e9niable d\u2019activit\u00e9 intense.<\/p>\n

        La sc\u00e9narisation des webinaires<\/strong><\/h3>\n

        Encha\u00eener les webinaires selon les diff\u00e9rents usages est aussi une astuce pour attirer plus de lecteurs et surtout pour mieux les qualifier. Cela permet de faire entrer sa s\u00e9rie de webinaires dans une logique d\u2019entonnoir de conversion, du plus g\u00e9n\u00e9ral (information) au plus sp\u00e9cifique (conversion). Un point de vigilance sur les webinaires de conversion, il faut \u00eatre tr\u00e8s attentif au recrutement de vos cibles. Plus vous avez une logique ROIste, plus vos cibles doivent \u00eatre pointues, plus le recrutement de ces cibles va vous co\u00fbter cher. Il n\u2019y a pas de miracles.<\/p>\n

        \"exemple
        exemple de sc\u00e9narisation de webinaires<\/figcaption><\/figure>\n

        La logique inverse consiste \u00e0 consid\u00e9rer le webinaire comme un exercice obligatoire de prospection longue, et de se donner beaucoup de temps pour qualifier vos cibles. C\u2019est plus lent, moins adapt\u00e9 aux gens press\u00e9s, mais beaucoup plus efficace. Car ainsi, vous apprendrez \u00e0 donner pour recevoir, un sch\u00e9ma de pens\u00e9e un peu inhabituel pour beaucoup de commerciaux, ce qui est pourtant la m\u00e9thode de vente la plus efficace. C\u2019est m\u00eame la base de l\u2019inbound marketing (marketing entrant). L\u2019astuce consistant toujours \u00e0 ne pas partir du principe que si vous donnez tout ce que vous avez, les clients vont partir avec vos recommandations et les mettre en oeuvre eux-m\u00eame (cela arrivera parfois, mais ce n\u2019est pas grave).<\/p>\n

        \"webianire\"
        f\u00e9d\u00e9rer une communaut\u00e9 autour de sa marque avec le webinaire<\/figcaption><\/figure>\n

        \u00ab\u00a0Ce qu’il faut c’est du conseil et de l\u2019accompagnement\u00a0\u00bb a conclu Ondine dans sa pr\u00e9sentation, je ne peux \u00eatre que d\u2019accord. Le webinaire est le paradis du consultant, il s\u2019y sent \u00e0 l\u2019aise et doit le pratiquer r\u00e9guli\u00e8rement. C\u2019est \u00e0 mon avis un exercice que chaque marketeur B2B doit s\u2019imposer r\u00e9guli\u00e8rement, de la m\u00eame mani\u00e8re que le commercial s\u2019impose un nombre de prospects \u00e0 visiter pour ne jamais ass\u00e9cher son pipe. Il est fort \u00e0 parier que les marketeurs fran\u00e7ais, comme leurs homologues am\u00e9ricains avant eux, trouveront bient\u00f4t que le webinaire est un outil incontournable.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        Le webinaire (alias conf\u00e9rence web ou webinar en anglais pour la compression entre s\u00e9minaire et web) est un de mes outils favoris. Je l’utilise depuis 2000, aux tous d\u00e9buts de la conf\u00e9rence sur le web<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":20434,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[744],"tags":[],"class_list":["post-20427","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-b2b"],"yoast_head":"\nWebinaire : l'arme fatale du marketing business to business<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Le webinaire (alias conf\u00e9rence web ou webinar en anglais est un de nos outils favori. 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