{"id":20369,"date":"2016-02-15T08:34:01","date_gmt":"2016-02-15T07:34:01","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog?p=20369&preview_id=20369"},"modified":"2022-01-04T09:55:32","modified_gmt":"2022-01-04T08:55:32","slug":"inbound-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2016\/02\/15\/inbound-marketing\/","title":{"rendered":"Inbound marketing : enrichissez vos clients et vous vous enrichirez"},"content":{"rendered":"

Enrichissez vos clients et vous vous enrichirez, telle est la devise de l’inbound marketing. La pr\u00e9sentation Webikeo du 29\/01 fut riche car outre un panorama des bonnes pratiques des webinaires<\/a>, nous avons eu droit \u00e0 deux pr\u00e9sentations sur l’inbound Marketing<\/strong>. La mienne en entr\u00e9e de conf\u00e9rence (que j’aurai le plaisir de r\u00e9it\u00e9rer devant un groupe plus large le 2 mars apr\u00e8s midi sur Webikeo<\/span>\u00a0<\/span>et\u00a0celle anim\u00e9e par notre confr\u00e8re Gabriel Szapiro,\u00a0fondateur de l’agence SAPHIR, r\u00e9cemment int\u00e9gr\u00e9e dans\u00a0le groupe R\u00e9volution 9<\/a>,\u00a0que tout le monde conna\u00eet et auteur d’un ouvrage intitul\u00e9<\/a> \u00ab\u00a0l’inbound marketing\u00a0\u00bb aux \u00e9ditions Jacques-Marie Laffont \u00e9diteur<\/a>.<\/em><\/p>\n

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Gabriel Szapiro de Revolution 9 (ex agence Saphir) lors de sa pr\u00e9sentation sur inbound marketing et clients le 29 janvier 2016 au caf\u00e9 de la Paix<\/figcaption><\/figure>\n

\"inboundL’inbound marketing semble provoquer deux types de r\u00e9actions : celle de l’\u00e9vidence pour une bonne partie du march\u00e9 et notamment certains secteurs comme ceux de la High Tech qui ne se posent plus trop la question de savoir pourquoi le faire, mais celle du quoi et du comment. Et pour beaucoup d\u2019autres, dans des secteurs peut-\u00eatre moins matures, une r\u00e9action d\u2019incr\u00e9dulit\u00e9 avec des interlocuteurs qui se demandent encore \u00e0 quoi \u00e7a peut bien servir. Ce que nous a montr\u00e9 Gabriel dans sa pr\u00e9sentation c’est que personne n’\u00e9chappe \u00e0 la vague de l’inbound marketing et que les sceptiques peuvent aussi se pr\u00e9parer \u00e0 changer.\u00a0<\/span><\/p>\n

L’inbound marketing c’est quoi au fait ?<\/strong><\/span><\/h2>\n

L’Inbound marketing si je voulais simplifier \u00e0 l’extr\u00eame c’est comme le marketing traditionnel, mais compl\u00e8tement \u00e0 l’envers (d’o\u00f9 le terme \u00ab\u00a0d’entrant\u00a0\u00bb \/ inbound) car ce sont les clients qui font votre marketing. Votre m\u00e9tier de Marketeur devient surtout celui d’un producteur de contenus et vous vous efforcez de nouer une relation de confiance, de partenaire – et non de vendeur – avec vos clients. En quelque sorte, c’est la prolongation des principes du marketing de la permission \u00e9dict\u00e9s par Seth Godin<\/a> \u00e0 la fin des ann\u00e9es 90 dans son ouvrage \u00e9ponyme.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

L\u2019inbound marketing, une r\u00e9volution du domaine marketing\u00a0<\/span><\/h2>\n

L’inbound marketing est une \u00ab\u00a0r\u00e9volution dans ce domaine du marketing qui sort du marketing de la demande pour privil\u00e9gier le marketing de l’offre\u00a0\u00bb nous a expliqu\u00e9 Gabriel. Le marketing traditionnel \u00a0est bas\u00e9 sur ce principe du marketing de la demande que l’Inbound marketing tend \u00e0 inverser : \u00ab\u00a0c\u2019est sur l\u2019offre que nous suscitons la demande et non l\u2019inverse\u00a0\u00bb. Philip Kotler a eu raison, nous a expliqu\u00e9 le cr\u00e9ateur de Saphir, pendant 30 ans. Il a \u00e9t\u00e9 anim\u00e9, comme nous, par les besoins, pendant la p\u00e9riode des 30 glorieuses. \u00ab\u00a0Cette p\u00e9riode d\u2019expansion \u00e9conomique est cependant finie\u00a0\u00bb a d\u00e9clar\u00e9 Gabriel Szapiro en jetant rageusement le Kotler de notre jeunesse \u00e0 terre. \u00ab\u00a0Cette p\u00e9riode est r\u00e9volue\u00a0\u00bb a-t-il ajout\u00e9. Tout cela ne sera pas compl\u00e8tement nouveau pour les lecteurs de Visionary marketing qui connaissent ces principes depuis le d\u00e9but de la cr\u00e9ation de ce site (1996)<\/a>.\u00a0<\/span>Il a propos\u00e9 des \u00e9tudes, des enqu\u00eates, des focus groups \u2026 pour comprendre \u00ab\u00a0de quoi avez-vous besoin ?\u00a0\u00bb Mais aujourd\u2019hui tout a chang\u00e9. Ni l’iPhone, ni l’iPad ni Nespresso ne sont le r\u00e9sultat d’une \u00e9tude de besoins.<\/p>\n

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En inbound marketing, il faut enrichir ses clients<\/figcaption><\/figure>\n

Le temps du Kotler est donc bien d\u00e9finitivement mort, apr\u00e8s tout m\u00eame les meilleurs produits finissent par lasser. \u00ab\u00a0La vente, notamment en B2B n\u2019est plus due aux vendeurs mais aux ambassadeurs, qui sont souvent les adopteurs pr\u00e9coces\u00a0\u00bb pr\u00e9cise Gabriel : \u00ab\u00a0ces gens-l\u00e0, il faut les cocooner car toute la strat\u00e9gie consiste \u00e0 leur faire dire ‘j\u2019ai fait le bon choix\u2019\u00a0\u00bb. Ce circuit d\u2019influence (cf. photo ci apr\u00e8s) prend le pas sur le vendeur non a-t-il expliqu\u00e9.\u00a0<\/span><\/p>\n

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Les clients n’ach\u00e8tent plus aux vendeurs mais aux ambassadeurs nous explique Gabriel<\/figcaption><\/figure>\n

\u00ab\u00a0Nous en sommes au bout du harc\u00e8lement m\u00e9diatique\u00a0\u00bb ajoute-t-il, ce qui venant d\u2019un des pionniers de la communication n\u2019est pas sans importance. Mais ce n\u2019est pas tout. Il nous annonce aussi la <\/span>fin des clubs \u00e9gocentriques d\u2019utilisateurs<\/strong>. \u00ab\u00a0Un club est un lieu d\u2019\u00e9change, non pour le vendeur, mais pour celui qui y participe\u00a0\u00bb nous explique-t-il. Ceci para\u00eet \u00eatre une \u00e9vidence et pourtant, cela doit \u00eatre r\u00e9p\u00e9t\u00e9 tr\u00e8s souvent. Enfin, pour cette revue des m\u00e9thodes traditionnelles, Gabriel finit avec \u00ab\u00a0les salons sans ROI\u00a0\u00bb en pr\u00e9cisant qu\u2019il \u00ab\u00a0[a] un client qui va toujours \u00e0 Batimat mais personne ne sait pourquoi\u00a0\u00bb.<\/p>\n

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Oubliez ces m\u00e9thodes traditionnelles et passez \u00e0 l’inbound marketing<\/span><\/h2>\n

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Il faut donc changer et passer \u00e0 l\u2019Inbound marketing (ce nom fut invent\u00e9 par Brian Helligan de Hubspot. Helligan a pris ce nom au M\u00e9tro de Boston : \u00ab\u00a0inbound\u00a0\u00bb est inscrit sur les entr\u00e9es et \u00ab\u00a0outbound\u00a0\u00bb pour les sorties. C\u2019est pour cela qu\u2019il l\u2019a nomm\u00e9 ainsi). \u00ab\u00a0<\/span>Le d\u00e9sir pr\u00e9c\u00e8de le besoin\u00a0\u00bb explique Gabriel Shapiro : \u00ab\u00a0la dame qui ach\u00e8te un sac Louis Vuitton de 10 000 \u20ac ne le fait pas par besoin\u00a0\u00bb. Le packaging a lui aussi de plus en plus d\u2019importance. Il faut donc d\u00e9passer ce vieux marketing du besoin et acqu\u00e9rir les 4 cultures de l\u2019inbound marketing <\/strong>(Gabriel nous\u00a0conseille m\u00eame de pratiquer ses r\u00e9unions de comit\u00e9 de direction autour de ces 4 points :<\/p>\n

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  1. L\u2019innovation<\/strong>\u00a0: est devenue un acte occidental et capitaliste de survie ;<\/span><\/li>\n
  2. L\u2019obsession client<\/strong> (cf. Tom Siebel d’Oracle qui a donn\u00e9 l\u2019id\u00e9e \u00e0 Gabriel<\/a>) ;<\/span><\/li>\n
  3. La diff\u00e9rence<\/strong> : il faut cr\u00e9er la diff\u00e9rence qui nourrit votre ADN et votre image ;<\/span><\/li>\n
  4. L\u2019impertinence<\/strong> : il faut sortir du lot, \u00ab\u00a0ne pas \u00eatre chiant\u00a0\u00bb (Sic!). Il faut plaire et donc \u00eatre impertinent m\u00eame dans les domaines le plus r\u00e9barbatifs. Exemple : ce livre blanc pour une entreprise de recouvrement (sur le site du cabinet d\u2019Ormane<\/a>) o\u00f9 on cr\u00e9e une typologie de mauvais payeurs comme le perroquet \u00ab\u00a0je vais vous payer demain, je vais vous payer demain \u2026\u00a0\u00bb<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Strat\u00e9gie de positionnement (base m\u00eame de l\u2019inbound marketing) alors comment ?<\/span><\/h3>\n