{"id":19337,"date":"2015-09-17T10:48:36","date_gmt":"2015-09-17T08:48:36","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog?p=19337&preview_id=19337"},"modified":"2024-04-05T09:00:02","modified_gmt":"2024-04-05T07:00:02","slug":"vente-en-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/","title":{"rendered":"Vente en B2B : chronique d’une mort annonc\u00e9e"},"content":{"rendered":"

La vente en B2B n’est pas \u00e0 l’abri de la n\u00e9cessaire transition vers le digital, loin de l\u00e0.\u00a0En peu de temps nous aurons \u00e0 peu pr\u00e8s \u00e9tudi\u00e9 tous les secteurs impacts par la transformation digitale<\/a> : experts comptables<\/a>, banque<\/a>, BTP plus r\u00e9cemment<\/a>, tourisme (article \u00e0 para\u00eetre dans la revue Espaces en novembre 2015<\/a>) et voici venu le petit dernier, sans doute le moins attendu de tous, le secteur de la vente et de la vente en B2B en particulier<\/span>. S\u2019il y avait bien une profession qui se croyait \u00e0 l’abri de la transmission digitale, c’\u00e9tait bien celle de la vente en business-to-business. Et pourtant, il n’en est rien. En fait, il y a 2 c\u00f4t\u00e9s \u00e0 cette histoire.<\/em><\/p>\n

La vente en B2B : nouvelle victime collat\u00e9rale de la transformation digitale (et des Big Data)<\/h2>\n
\"VEnte
La vente en B2B n’est pas \u00e0 l’abri de la transition vers le digital. Pour elle aussi le temps du statu quo est compt\u00e9<\/figcaption><\/figure>\n

D’une part, le sentiment que la vente en B2B est inattaquable, car il s’agit essentiellement d\u2019une affaire de personne \u00e0 \u00a0personne, de vente personnalis\u00e9e, de rapport humain. Comme me le confiait Bernard Cova<\/span> il y a maintenant 10 ans, la marque en B2B a moins d\u2019importance qu\u2019en B2C.<\/p>\n

Ce qui importe surtout c’est la personne que vous avez en face de vous, me disait Bernard. Vous pouvez changer la marque, ceci n\u2019a gu\u00e8re d\u2019importance, une fois que quelqu\u2019un est l\u00e0 pour l\u2019expliquer. D’une certaine mani\u00e8re cela est vrai, mais de moins en moins<\/a>. Certes, une petite structure de conseil comme la n\u00f4tre par exemple<\/a>, arrive \u00e0 \u00eatre cr\u00e9dible devant m\u00eame des grands comptes, car il suffit d’avoir la comp\u00e9tence, de l’exprimer et de livrer ses clients avec conscience.Toutefois, ce que me confiait Bernard il y a 10 ans n\u2019est probablement plus tout \u00e0 fait vrai aujourd’hui. La profession de la vente en business-to-business est en train de changer radicalement, notamment dans le milieu et le bas de march\u00e9, mais aussi dans le haut de march\u00e9. Les acheteurs d\u00e9testent les vendeurs, mais adorent faire leur march\u00e9.<\/p>\n

\"automatisation<\/a>
Rapport vente en B2B : avec l’aimable autorisation de Forrester<\/figcaption><\/figure>\n

L’automatisation et la transformation digitale, et c\u2019est le deuxi\u00e8me c\u00f4t\u00e9 de la m\u00e9daille, sont pass\u00e9s par l\u00e0 pour redistribuer les cartes dans un paysage qui va \u00e9norm\u00e9ment changer dans les 5 \u00e0 10 ans qui viennent. Rassurons-nous, nous aurons encore quelques ann\u00e9es pour nous retourner, d’autant plus que par rapport aux \u00c9tats-Unis, nous accusons toujours un retard cons\u00e9quent. Mais ce retard, n’est pas une excuse pour ne rien faire et ne pas s’adapter au monde qui change. Au contraire, c\u2019est une chance qui nous est donn\u00e9e pour prendre de l\u2019avance sur le changement et le r\u00e9aliser pos\u00e9ment et non dans l\u2019urgence.<\/p>\n

D’une certaine mani\u00e8re, quand j’y r\u00e9fl\u00e9chis, ayant commenc\u00e9 ma carri\u00e8re il y a exactement 30 ans dans la vente business-to-business chez Philips appareils m\u00e9nagers, la transformation du m\u00e9tier de la vente, n’est pas nouvelle.<\/p>\n

Je me souviens avoir v\u00e9cu cela d\u00e8s le premier jour de mon arriv\u00e9e dans la soci\u00e9t\u00e9 n\u00e9erlandaise\u00a0en 1985 : division de la force de vente par deux, et disparition progressive du commerce de proximit\u00e9 au profit des centrales d\u2019achat, et donc des commerciaux qui leur \u00e9taient attach\u00e9s.<\/p>\n

Dans un sens, le boulot n\u2019\u00e9tait pas bien passionnant, je n\u2019ai pas pleur\u00e9 sur ce changement, je l\u2019ai anticip\u00e9 en changeant de m\u00e9tier et en embrassant une carri\u00e8re de ma\u00eetre d\u2019ouvrage.<\/p>\n

30 ans plus tard, ce paysage a tellement chang\u00e9 que ces forces de vente, il y avait bien une centaine de personnes rien qu\u2019en France \u00e0 l’\u00e9poque, a compl\u00e8tement disparu<\/strong>. Et pourtant il y avait une grande valeur \u00e0 vendre de personne \u00e0 personne, du moins quand on voyait cela du terrain. Mais certainement que le co\u00fbt de cette vente \u00e9tait largement sup\u00e9rieur \u00e0 ce qu’elle pouvait rapporter.<\/p>\n

En cons\u00e9quence, on retrouve ce ph\u00e9nom\u00e8ne aujourd’hui encore acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 avec l’av\u00e8nement du commerce en ligne dans le business-to-business et de l\u2019automatisation des forces de ventes <\/strong>(encore un mouvement commenc\u00e9 il y a 20 ans et auquel j\u2019ai particip\u00e9 d\u00e8s le d\u00e9part).<\/p>\n

\"automatisation<\/a>
Rapport vente en B2B : avec l’aimable autorisation de Forrester<\/figcaption><\/figure>\n

On entend encore trop souvent dire dans le domaine B2B que le e-commerce n’existe pas, qu\u2019il n’est pas applicable, que la n\u00e9cessit\u00e9 d’am\u00e9liorer son parcours client<\/a> n’est finalement pas imp\u00e9rieuse, alors que tous ces arguments sont fallacieux et seront balay\u00e9s d’un revers de main dans les quelques ann\u00e9es qui viennent. Amazon nous le prouve tous les jours avec Amazon Web Services<\/a>.<\/p>\n

OK, c’est encore Amazon<\/a>, oui je vois, c’est bien le probl\u00e8me. Ce changement nous est\u00a0confirm\u00e9 par le rapport de Forrester d’avril 2015<\/a>, dont je me suis inspir\u00e9 pour ma premi\u00e8re \u00a0tribune sur le blog de ZEBAZ, qui m’a demand\u00e9 de participer \u00e0 cette nouvelle s\u00e9rie de publications (me faisant passer de l\u2019\u00e9tat de client de leurs bases de donn\u00e9es \u00e0 celui de prestataire).<\/p>\n

\"vente<\/a>
Le rapport Forrester sur la vente en B2B : 499$ – un investissement utile pour tous les professionnels du domaine<\/figcaption><\/figure>\n

Le billet de Yann Gourvennec sur le blog de ZEBAZ<\/span><\/h2>\n

\"51vcLSRtegL._SX258_BO1,204,203,200_\"<\/a>Il s’agit d’une s\u00e9rie d\u2019articles publi\u00e9s mensuellement sur le big data et le commerce ainsi que le marketing et la relation clients<\/span>. Il m’a sembl\u00e9 important de commencer par ce point de vue sur la disparition (d’une forme) de la vente en B2B car l’impact organisationnel et humain y est tr\u00e8s important. Apr\u00e8s tout, on l’a vu il y a peu sur ce blog, l’impact du digital sur l’efficacit\u00e9 et la productivit\u00e9 au travail est encore faible aujourd’hui. Ou du moins, on a du mal \u00e0 le mesurer correctement. Je pense que de gros progr\u00e8s peuvent \u00eatre faits dans ce domaine et on peut \u00eatre s\u00fbr qu\u2019ils seront mis en \u0153uvre sur le terrain dans les prochaines ann\u00e9es. Le secteur de la vente n\u2019\u00e9tant pas \u00e9pargn\u00e9, bien au contraire.<\/p>\n

On peut percevoir ce bouleversement comme une menace, ou au contraire comme une opportunit\u00e9 de faire mieux et de tirer la vente par le haut, de la rendre plus consultative et plus orient\u00e9e vers la vente de solutions (\u00ab\u00a0solution selling\u201d pour reprendre le nom de la fameuse m\u00e9thode de Michael Bosworth). Pour moi, c’est une chance plus qu’une occasion de se lamenter, mais cela doit certainement \u00eatre d\u00fb \u00e0 mon caract\u00e8re optimiste et \u00e0 mon appr\u00e9ciation personnelle du changement, que je consid\u00e8re toujours comme une chance de mieux faire.<\/p>\n

Ceci \u00e9tant, les enjeux en termes de personnel et de comp\u00e9tences sont \u00e9normes. Les commerciaux vont devoir s’adapter, mais aussi les DRH et les programmes de formation, certainement tr\u00e8s en retrait par rapport \u00e0 ce qui pourrait \u00eatre fait dans ces domaines. Je vous laisse donc d\u00e9couvrir cette premi\u00e8re tribune sur le blog de Sparklane<\/a> qui d\u00e9crit comment ce paysage va se reconstituer dans les ann\u00e9es qui viennent, selon ce que j\u2019ai observ\u00e9 sur le terrain, et ce que j\u2019ai pu lire dans les \u00e9tudes des analystes.<\/p>\n

Comment les Big Data vont bouleverser les ventes en B2B – Sparklane Sales & Marketing Insiders<\/a><\/span><\/h3>\n

Rupture : les professions de la vente en B2B\u00a0se croyaient \u00e0 l\u2019abri de la transformation digitale, Big Data et automatisation vont leur prouver le contraire<\/h4>\n

En B2B, la fonction commerciale est en train de conna\u00eetre, elle-aussi, sa transformation digitale. Finie la \u00ab vente \u00e0 la papa \u00bb, la prospection traditionnelle, les interminables listings et annuaires qu\u2019on repasse et repasse pour appeler les prospects. Le march\u00e9 B2B \u00e9volue et les commerciaux sont contraints \u00e0 leur tour de s\u2019adapter ou de dispara\u00eetre. Dans un contexte o\u00f9 les\u00a0march\u00e9s se resserrent, les acheteurs sont devenus \u00e9galement plus exigeants. Ils d\u00e9testent les vendeurs, mais paradoxalement, ils adorent acheter.<\/p>\n

Et comme en B2C, les clients professionnels pr\u00e9f\u00e8rent d\u00e9sormais suivre un parcours autonome : s\u2019informer, identifier une solution, choisir le prestataire et\u2026 acheter directement en ligne, sans avoir affaire \u00e0 un commercial (\u00e0 l\u2019exception des achats tr\u00e8s co\u00fbteux).\u00a0Le cycle de vente B2B est donc de plus en plus appel\u00e9 \u00e0 s\u2019automatiser, notamment dans le bas de march\u00e9 et sur les produits et services dits de commodit\u00e9. Au c\u0153ur de cette rupture inattendue, on trouve bien s\u00fbr les Big Data, qui alimentent les nouveaux processus automatis\u00e9s de vente aux professionnels.<\/p>\n

Seuls les adeptes de la vente consultative pourront \u00e9chapper \u00e0 cette vague surpuissante des Big Data, enfin pour l\u2019instant.Un million d\u2019emplois de vendeurs B2B menac\u00e9s en 5 ans aux USA. On conna\u00eet l\u2019opposition entre les deux postures classiques du commercial : le \u00ab vendeur \u00e9leveur \u00bb et le \u00ab vendeur chasseur \u00bb.<\/p>\n

Le \u00ab vendeur \u00e9leveur \u00bb, qui avait su se constituer un solide portefeuille client, n\u2019avait qu\u2019\u00e0 se contenter d\u2019entretenir ce portefeuille et de recontacter r\u00e9guli\u00e8rement ses clients acquis dans une d\u00e9marche de fid\u00e9lisation ou de vente additionnelle. Une situation confortable aujourd\u2019hui r\u00e9volue. Il doit d\u00e9sormais rejoindre le \u00ab vendeur\u00a0chasseur \u00bb dans une chasse acharn\u00e9e aux leads, afin de pouvoir convertir suffisamment pour atteindre ses objectifs.<\/p>\n

Source\u00a0: Comment les Big Data vont bouleverser les ventes en B2B ? – Sparklane<\/span><\/em><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

La vente en B2B n’est pas \u00e0 l’abri de la n\u00e9cessaire transition vers le digital, loin de l\u00e0.\u00a0En peu de temps nous aurons \u00e0 peu pr\u00e8s \u00e9tudi\u00e9 tous les secteurs impacts par la transformation digitale : experts comptables, banque, BTP plus r\u00e9cemment, tourisme (article \u00e0 para\u00eetre dans la revue Espaces en novembre 2015) et voici …<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":66069,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4057],"tags":[],"class_list":["post-19337","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vente"],"yoast_head":"\nVente en B2B : chronique d'une mort annonc\u00e9e<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La vente en B2B n'est pas \u00e0 l'abri de la n\u00e9cessaire transition vers le digital, loin de l\u00e0.\u00a0Etudions ici le secteur de la vente en B2B.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vente en B2B : chronique d'une mort annonc\u00e9e\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"La vente en B2B n'est pas \u00e0 l'abri de la n\u00e9cessaire transition vers le digital, loin de l\u00e0.\u00a0Etudions ici le secteur de la vente en B2B.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Marketing and Innovation\" \/>\n<meta property=\"article:publisher\" content=\"https:\/\/www.facebook.com\/vismktg\" \/>\n<meta property=\"article:author\" content=\"http:\/\/facebook.com\/ygourven\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2015-09-17T08:48:36+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2024-04-05T07:00:02+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/vente-en-b2b.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"520\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"340\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Yann Gourvennec\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:creator\" content=\"@ygourven\" \/>\n<meta name=\"twitter:site\" content=\"@ygourven\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"\u00c9crit par\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Yann Gourvennec\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Dur\u00e9e de lecture estim\u00e9e\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"8 minutes\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"NewsArticle\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/\"},\"author\":{\"name\":\"Yann Gourvennec\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/3754fee1e558f47b8deb46f53c37423e\"},\"headline\":\"Vente en B2B : chronique d’une mort annonc\u00e9e\",\"datePublished\":\"2015-09-17T08:48:36+00:00\",\"dateModified\":\"2024-04-05T07:00:02+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/\"},\"wordCount\":1675,\"commentCount\":6,\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2015\\\/09\\\/vente-en-b2b.jpg\",\"articleSection\":[\"Vente et marketing\"],\"inLanguage\":\"fr-FR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"CommentAction\",\"name\":\"Comment\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/#respond\"]}]},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/\",\"name\":\"Vente en B2B : chronique d'une mort annonc\u00e9e\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2015\\\/09\\\/vente-en-b2b.jpg\",\"datePublished\":\"2015-09-17T08:48:36+00:00\",\"dateModified\":\"2024-04-05T07:00:02+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/3754fee1e558f47b8deb46f53c37423e\"},\"description\":\"La vente en B2B n'est pas \u00e0 l'abri de la n\u00e9cessaire transition vers le digital, loin de l\u00e0.\u00a0Etudions ici le secteur de la vente en B2B.\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"fr-FR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"fr-FR\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/#primaryimage\",\"url\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2015\\\/09\\\/vente-en-b2b.jpg\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2015\\\/09\\\/vente-en-b2b.jpg\",\"width\":520,\"height\":340,\"caption\":\"Vente en B2B\"},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/2015\\\/09\\\/17\\\/vente-en-b2b\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Vente en B2B : chronique d’une mort annonc\u00e9e\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/\",\"name\":\"Marketing and Innovation\",\"description\":\"Site d'infos ind\u00e9pendant, depuis 1996\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"fr-FR\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/3754fee1e558f47b8deb46f53c37423e\",\"name\":\"Yann Gourvennec\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"fr-FR\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/5972001801e8de5692a3e31224e85769f50a55fb8b679749f9c8d1868cceff14?s=96&d=initials&r=g&initials=yg\",\"url\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/5972001801e8de5692a3e31224e85769f50a55fb8b679749f9c8d1868cceff14?s=96&d=initials&r=g&initials=yg\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/5972001801e8de5692a3e31224e85769f50a55fb8b679749f9c8d1868cceff14?s=96&d=initials&r=g&initials=yg\",\"caption\":\"Yann Gourvennec\"},\"description\":\"Yann Gourvennec created visionarymarketing.com in 1996. He is a speaker and author of many books. In 2014 he went from intrapreneur to entrepreneur, when he created his digital marketing agency. Yann Gourvennec a cr\u00e9\u00e9 visionarymarketing.com en 1996. Il est conf\u00e9rencier et auteur de plusieurs livres. En 2014, il est pass\u00e9 d'intrapreneur \u00e0 entrepreneur en cr\u00e9ant son agence de marketing num\u00e9rique.\",\"sameAs\":[\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\",\"http:\\\/\\\/facebook.com\\\/ygourven\",\"http:\\\/\\\/linkedin.com\\\/in\\\/ygourven\",\"https:\\\/\\\/x.com\\\/ygourven\",\"https:\\\/\\\/www.youtube.com\\\/c\\\/visionarymarketingagency\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/visionarymarketing.com\\\/fr\\\/author\\\/yann-gourvennec\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Vente en B2B : chronique d'une mort annonc\u00e9e","description":"La vente en B2B n'est pas \u00e0 l'abri de la n\u00e9cessaire transition vers le digital, loin de l\u00e0.\u00a0Etudions ici le secteur de la vente en B2B.","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/","og_locale":"fr_FR","og_type":"article","og_title":"Vente en B2B : chronique d'une mort annonc\u00e9e","og_description":"La vente en B2B n'est pas \u00e0 l'abri de la n\u00e9cessaire transition vers le digital, loin de l\u00e0.\u00a0Etudions ici le secteur de la vente en B2B.","og_url":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/","og_site_name":"Marketing and Innovation","article_publisher":"https:\/\/www.facebook.com\/vismktg","article_author":"http:\/\/facebook.com\/ygourven","article_published_time":"2015-09-17T08:48:36+00:00","article_modified_time":"2024-04-05T07:00:02+00:00","og_image":[{"width":520,"height":340,"url":"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/vente-en-b2b.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"Yann Gourvennec","twitter_card":"summary_large_image","twitter_creator":"@ygourven","twitter_site":"@ygourven","twitter_misc":{"\u00c9crit par":"Yann Gourvennec","Dur\u00e9e de lecture estim\u00e9e":"8 minutes"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"NewsArticle","@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/"},"author":{"name":"Yann Gourvennec","@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/#\/schema\/person\/3754fee1e558f47b8deb46f53c37423e"},"headline":"Vente en B2B : chronique d’une mort annonc\u00e9e","datePublished":"2015-09-17T08:48:36+00:00","dateModified":"2024-04-05T07:00:02+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/"},"wordCount":1675,"commentCount":6,"image":{"@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/vente-en-b2b.jpg","articleSection":["Vente et marketing"],"inLanguage":"fr-FR","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/","url":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/","name":"Vente en B2B : chronique d'une mort annonc\u00e9e","isPartOf":{"@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/vente-en-b2b.jpg","datePublished":"2015-09-17T08:48:36+00:00","dateModified":"2024-04-05T07:00:02+00:00","author":{"@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/#\/schema\/person\/3754fee1e558f47b8deb46f53c37423e"},"description":"La vente en B2B n'est pas \u00e0 l'abri de la n\u00e9cessaire transition vers le digital, loin de l\u00e0.\u00a0Etudions ici le secteur de la vente en B2B.","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/#breadcrumb"},"inLanguage":"fr-FR","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"fr-FR","@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/#primaryimage","url":"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/vente-en-b2b.jpg","contentUrl":"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/vente-en-b2b.jpg","width":520,"height":340,"caption":"Vente en B2B"},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/17\/vente-en-b2b\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Vente en B2B : chronique d’une mort annonc\u00e9e"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/#website","url":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/","name":"Marketing and Innovation","description":"Site d'infos ind\u00e9pendant, depuis 1996","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"fr-FR"},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/#\/schema\/person\/3754fee1e558f47b8deb46f53c37423e","name":"Yann Gourvennec","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"fr-FR","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/5972001801e8de5692a3e31224e85769f50a55fb8b679749f9c8d1868cceff14?s=96&d=initials&r=g&initials=yg","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/5972001801e8de5692a3e31224e85769f50a55fb8b679749f9c8d1868cceff14?s=96&d=initials&r=g&initials=yg","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/5972001801e8de5692a3e31224e85769f50a55fb8b679749f9c8d1868cceff14?s=96&d=initials&r=g&initials=yg","caption":"Yann Gourvennec"},"description":"Yann Gourvennec created visionarymarketing.com in 1996. He is a speaker and author of many books. In 2014 he went from intrapreneur to entrepreneur, when he created his digital marketing agency. Yann Gourvennec a cr\u00e9\u00e9 visionarymarketing.com en 1996. Il est conf\u00e9rencier et auteur de plusieurs livres. En 2014, il est pass\u00e9 d'intrapreneur \u00e0 entrepreneur en cr\u00e9ant son agence de marketing num\u00e9rique.","sameAs":["https:\/\/visionarymarketing.com","http:\/\/facebook.com\/ygourven","http:\/\/linkedin.com\/in\/ygourven","https:\/\/x.com\/ygourven","https:\/\/www.youtube.com\/c\/visionarymarketingagency"],"url":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/author\/yann-gourvennec\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19337","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=19337"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19337\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/66069"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=19337"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=19337"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=19337"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}