{"id":19238,"date":"2015-09-08T09:00:21","date_gmt":"2015-09-08T07:00:21","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog\/?p=19238"},"modified":"2022-08-16T18:10:39","modified_gmt":"2022-08-16T16:10:39","slug":"key-account-manager","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/09\/08\/key-account-manager\/","title":{"rendered":"Key Account Manager : acteur cl\u00e9 des comptes cl\u00e9 du B2B"},"content":{"rendered":"

\"key-account-manager-vendeur-ou-chef-dorchestre-\" Key account manager, ou commercial des grands comptes strat\u00e9giques, est un r\u00f4le fondamental au sein du B2B.\u00a0A l’occasion de la sortie de \u00ab\u00a0Key Account Manager : Vendeur ou chef d’orchestre\u00a0\u00bb<\/a> aux \u00e9ditions Kawa<\/a> (qui est \u00e9galement notre \u00e9diteur<\/a>), nous avons interview\u00e9 Hubert Faucher (qui en est l’auteur) dans les locaux de Visionary Marketing. Nous avons tent\u00e9 de vulgariser les fonctions du m\u00e9tier<\/a> de Key Account Manager (son apport important dans le CRM B2B, la mise en place de strat\u00e9gies etc.) L’auteur du livre <\/span>et professeur<\/a> \u00e0 l’ESSEC Business School<\/a> \u00a0s’est aussi exprim\u00e9 sur la disparition des vendeurs<\/a> B2B ainsi que sur l’\u00e9volution digitale.<\/em><\/p>\n

Key Account Manager : acteur cl\u00e9 des comptes-cl\u00e9 de l’entreprise en B2B<\/h2>\n
\"Le
Le Key Account Manager dispose de la cl\u00e9, comme son nom l’indique, qui permet d’harmoniser les relations entre l’entreprise et ses clients les plus importants (alias comptes-cl\u00e9)<\/figcaption><\/figure>\n

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Le key account manager, cl\u00e9 de l’harmonisation avec les comptes-cl\u00e9<\/h3>\n

Le key account manager est un des acteurs cl\u00e9 de l’entreprise qui se situe en interface entre une entreprise et un ou plusieurs de ses clients strat\u00e9giques. Le Key Account n\u2019est pas une histoire de serrurerie. C\u2019est une question de compte-cl\u00e9 dans laquelle\u00a0\u00ab\u00a0compte\u00a0\u00bb repr\u00e9sente un client et \u00ab\u00a0cl\u00e9\u00a0\u00bb repr\u00e9sente un client si important pour votre entreprise que s\u2019il tousse, vous vous enrhumez.<\/p>\n

Les comptes-cl\u00e9, que nous appelons aussi les \u00ab\u00a0grands comptes\u00a0\u00bb m\u00eame si cela est r\u00e9ducteur<\/p><\/blockquote>\n

On avait l\u2019habitude de les appeler \u00ab\u00a0grands comptes\u00a0\u00bb, car statistiquement les comptes strat\u00e9giques \u00e9taient les plus gros de ses clients en terme de chiffre d\u2019affaires. L\u2019id\u00e9e \u00e9tant que quand vous avez 30% de votre CA (chiffre d\u2019affaires, ndlr.) qui d\u00e9pend d\u2019un client, ce client repr\u00e9sente un risque. En r\u00e9alit\u00e9, un compte-cl\u00e9 est un client qui peut devenir strat\u00e9gique au sens d\u2019un petit poisson qui deviendra grand.<\/p>\n

\u00c0 quels types d\u2019entreprises\u00a0cette d\u00e9marche s\u2019applique t-elle ?<\/h3>\n

Cette d\u00e9marche s\u2019applique essentiellement aux grandes entreprises. Je consid\u00e8re et l\u2019exp\u00e9rience montre qu\u2019elle peut s\u2019appliquer aux petites entreprises et notamment aux start-up d\u2019ailleurs vu qu\u2019il n\u2019y a pas plus \u00ab\u00a0compte strat\u00e9gique\u00a0\u00bb que l\u2019un des trois premiers clients d\u2019une start-up.<\/p>\n

Qu\u2019est ce qu\u2019une strat\u00e9gie de comptes cl\u00e9 en B2B ?<\/h3>\n

Une strat\u00e9gie compte cl\u00e9, c\u2019est un grand mot qui recouvre une r\u00e9elle complexit\u00e9.\u00a0Depuis longtemps, nous parlons de ces entreprises qui sont \u00ab\u00a0Customer Centric<\/a>\u00a0\u00bb (orient\u00e9s client, ndlr.). Pour moi, une strat\u00e9gie compte cl\u00e9 c\u2019est l\u2019arch\u00e9type du centrage client. C\u2019est \u00e0 dire qu\u2019une entreprise doit aligner l\u2019ensemble de ses fonctions de mani\u00e8re congruente, de telle sorte que l\u2019ensemble de ce qu\u2019elle va mettre en place sera au service de ses clients les plus importants.<\/p>\n