{"id":17482,"date":"2015-03-26T08:50:17","date_gmt":"2015-03-26T07:50:17","guid":{"rendered":"http:\/\/visionarymarketing.fr\/blog?p=17482&preview_id=17482"},"modified":"2022-05-14T09:51:40","modified_gmt":"2022-05-14T07:51:40","slug":"transformation-digitale-et-culture","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2015\/03\/26\/transformation-digitale-et-culture\/","title":{"rendered":"Transformation digitale et culture : une affaire d’art de la n\u00e9gociation"},"content":{"rendered":"

La transformation digitale est affaire de culture et surtout d’art de la n\u00e9gociation. Transformer son entreprise avec le digital<\/strong> (et non pour le digital comme nous l’avons d\u00e9j\u00e0 expliqu\u00e9 dans ces colonnes<\/a>) est avant tout un exercice culturel. J’ai trouv\u00e9 par hasard ce matin, en me rendant au travail, l’anecdote parfaite, sous forme de fable, qui explique la diff\u00e9rence entre une n\u00e9gociation de position et une n\u00e9gociation d’int\u00e9r\u00eat. Cela me permettra de rappeler certains fondamentaux du travail en commun, pr\u00e9alable indispensable \u00e0 l’innovation, et a fortiori, \u00e0 la transformation digitale.<\/strong><\/em><\/p>\n

Transformation digitale : une affaire de culture et d’art de la n\u00e9gociation<\/h2>\n
\"transformation
La transformation digitale est affaire de culture et surtout d’art de la n\u00e9gociation. Transformer son entreprise avec le digital (et non pour le digital comme nous l’avons d\u00e9j\u00e0 expliqu\u00e9 dans ces colonnes) est avant tout un exercice culturel.<\/figcaption><\/figure>\n

<\/p>\n

\u00c9pisode 1 : le V\u00e9lib’ et la transformation digitale<\/h3>\n

En me rendant \u00e0 mon travail ce matin, j’ai observ\u00e9 une sc\u00e8ne int\u00e9ressante et r\u00e9v\u00e9latrice. Une dame, que j’ai devin\u00e9e \u00eatre provinciale, entreprenait de traverser le dangereux passage pi\u00e9ton situ\u00e9 devant la gare de Denfert-Rochereau en passant au rouge.<\/p>\n

Voyant arriver sur elle un V\u00e9lib’, elle h\u00e9sita un instant en reculant d’un pas, puis au contraire, en for\u00e7ant le passage. Le V\u00e9lib<\/a>‘ continua sa route \u00e0 toute allure et heurta l\u00e9g\u00e8rement la dame dans son dos, moins par maladresse que pour lui donner une bonne le\u00e7on. L\u00e0, la dame provinciale s’\u00e9cria : \u00ab ils sont vraiment tous c…s ces parisiens ! \u00bb Assertion maintes fois entendue, \u00e0 tel point qu’elle pourrait \u00eatre prise pour une \u00e9vidence. Et pourtant\u2026<\/p>\n

\"Comment<\/a>
Transformation digitale et culture : comment un v\u00e9lib’ peut am\u00e9liorer votre transformation digitale<\/figcaption><\/figure>\n

Et pourtant, traverser au rouge n’est ni un signe de discipline, ni d’intelligence, surtout lorsque le carrefour est si dangereux. Pourtant aussi, si ce carrefour n’avait pas \u00e9t\u00e9 situ\u00e9 \u00e0 Denfert-Rochereau<\/a> mais rue nationale \u00e0 Lille<\/a>, par exemple, et que la dame avait \u00e9t\u00e9 nordiste, je peux parier qu’elle ne se serait pas \u00e9cri\u00e9e que \u00ab les gens du Nord sont tous des c..s ! \u00bb<\/p>\n

Car tel est le fondement de la n\u00e9gociation de position : on juge non pas un acte mais la personne du fait de ce qu’elle est<\/strong> et ce qu’elle repr\u00e9sente, \u00e0 moins que ce dernier point soit une circonstance aggravante de ce qui pr\u00e9c\u00e8de.<\/p>\n

Il en est de m\u00eame de la transformation digitale,<\/strong> lorsque deux\u00a0(ou plus) d\u00e9partement sont impliqu\u00e9s. Prenons le cas le plus fr\u00e9quent, celui de la rencontre, souvent \u00e9lectrique, entre direction marketing et direction informatique. Travailler correctement avec le d\u00e9partement d’en face requiert toujours qu’on comprenne les points de vue du camp oppos\u00e9.<\/p>\n

Attention ! Je n’ai pas dit \u00eatre d’accord, mais juste comprendre. Cette compr\u00e9hension implique que chaque camp doit \u00eatre capable de se mettre \u00e0 la place du camp oppos\u00e9 et de comprendre ses motivations.<\/p>\n

\u00c9pisode 2 : deux professeurs de Harvard nous enseignent la transformation (digitale)<\/h3>\n
\"Getting<\/a>
Getting to yes<\/figcaption><\/figure>\n

En fait, cela me rappelle un c\u00e9l\u00e8bre livre de n\u00e9gociations, un best-seller qui s’est vendu \u00e0 plusieurs millions d’exemplaires dans le monde, et qui s’appelle tout simplement : getting to yes <\/a>(soit \u00ab\u00a0comment arriver \u00e0 un accord\u00a0\u00bb et sous-titr\u00e9 \u00ab\u00a0comment n\u00e9gocier un accord sans c\u00e9der\u00a0\u00bb). Ce c\u00e9l\u00e8bre livre \u00e9crit par deux\u00a0professeurs sp\u00e9cialistes de la loi et de la n\u00e9gociation dans la grande \u00e9cole de Harvard explique comment, sans c\u00e9der, on peut apprendre \u00e0 comprendre l’autre pour mieux n\u00e9gocier, non pas sur la position, mais sur les faits.<\/p>\n

\u00c9tape 3 : la m\u00e9thode Fisher Ury et la transformation digitale<\/h3>\n

La m\u00e9thode de Messieurs Fisher et Ury<\/a> est tr\u00e8s simple. Avec un peu d’empathie et de compr\u00e9hension, on pourra m\u00eame s’\u00e9pargner une longue lecture tellement elle est \u00e9vidente et facile \u00e0 saisir. Voici comment la r\u00e9sumer : plus je campe sur mes position, plus il me sera difficile d’obtenir ce que je cherche. Plus au contraire je vais comprendre le point de vue de l’autre, plus il sera facile, en focalisant sur des crit\u00e8res objectifs, d’arriver \u00e0 une n\u00e9gociation \u00e9quilibr\u00e9e et saine.<\/p>\n

La m\u00e9thode Fisher Ury est simple. Elle est divis\u00e9e en 4 points tr\u00e8s faciles \u00e0 comprendre :<\/p>\n

\"circle<\/a>
circle chart : comment trouver des alternatives (extrait du livre)<\/figcaption><\/figure>\n
    \n
  1. Isolez les personnes du probl\u00e8me<\/strong> : si je reviens sur mon exemple de la provinciale qui traverse sur le passage pi\u00e9ton dangereux \u00e0 Paris, son probl\u00e8me n’est pas les parisiens, mais bien le passage pi\u00e9ton. Les parisiens n’ont rien \u00e0 voir l\u00e0-dedans. Inutile donc d’essayer de leur mettre sur le dos, si tant est qu’il soient si d\u00e9sagr\u00e9ables, un ph\u00e9nom\u00e8ne pour lequel ils n’ont rien fait. Prenons un autre exemple plus pr\u00e8s de la transformation digitale avec le dialogue entre DSI et marketeurs : le fait de travailler pour tel ou tel d\u00e9partement n’a aucune importance et ne doit pas entrer en ligne de compte. D’ailleurs, combien de ma\u00eetres d’ouvrage sont pass\u00e9s de l’informatique aux m\u00e9tiers en subissant ces n\u00e9gociations de position dans l’incompr\u00e9hension la plus totale. Cela m’est d\u00e9j\u00e0 arriv\u00e9, Marketeur, je me suis retrouv\u00e9 du c\u00f4t\u00e9 des informaticiens, et ainsi imm\u00e9diatement m\u00e9pris\u00e9 par les autres marketeurs, pourtant mes ex-coll\u00e8gues (et alors que j’en \u00e9tais un). Repassant du c\u00f4t\u00e9 des m\u00e9tiers apr\u00e8s un s\u00e9jour dans l’informatique, je me trouvais alors imm\u00e9diatement m\u00e9pris\u00e9 des informaticiens (alors que j’en \u00e9tais devenu un \u00e9galement). On ne peut jamais gagner \u00e0 ce jeu l\u00e0. Tous les ma\u00eetres d’ouvrage connaissent ce probl\u00e8me. Les DSI<\/a> qui vont subir de profonds changements dans les ann\u00e9es prochaines (regardez cet article du blog d’Orange business services sur la transformation digitale et DSI) vont devoir changer de m\u00e9tier et sauter de l’autre c\u00f4t\u00e9 de la barri\u00e8re. Ils seront donc bien oblig\u00e9s d’isoler les probl\u00e8mes des personnes qui les portent.<\/li>\n
  2. \n

    Focalisez-vous sur les int\u00e9r\u00eats non pas sur les positions<\/strong>. Un exemple donn\u00e9 par Fisher et Ury est celui de deux personnes qui sont dans une biblioth\u00e8que. L’une d’entre elles se plaint ne pas avoir assez d’air la deuxi\u00e8me, quand la fen\u00eatre est ouverte, de souffrir des courants d’air. La responsable de la biblioth\u00e8que vient les voir et prend leur t\u00e9moignage puis va dans la pi\u00e8ce d’\u00e0 c\u00f4t\u00e9 ouvrir la fen\u00eatre en grand afin d’amener de l’air frais sans pour autant qu’il y ait un courant d’air. Cet exemple est typique des n\u00e9gociations sur les int\u00e9r\u00eats et non sur les positions. Il faut d’abord se focaliser sur l’int\u00e9r\u00eat des personnes et essayer de les satisfaire en \u00e9vitant la position oppos\u00e9e qui emp\u00eache l’un et l’autre de travailler ensemble. Comment identifier les int\u00e9r\u00eats : tout simplement en demandant \u00ab\u00a0pourquoi ?\u00a0\u00bb Et \u00e9galement \u00ab\u00a0pourquoi pas ?\u00a0\u00bb<\/p>\n<\/li>\n

  3. \n

    Cr\u00e9ez vous-m\u00eame des alternatives \u00e0 fin de permettre des b\u00e9n\u00e9fices mutuels<\/strong>. Une bonne n\u00e9gociation oblige \u00e0 ce que les parties sortent gagnantes gagnantes. Si une des parties a l’impression de s’\u00eatre fait avoir, les n\u00e9gociations ne tiendront pas longtemps, et elles seront rapidement remises en question. Il est donc imp\u00e9ratif de laisser les portes ouvertes afin de permettre \u00e0 chacun de s’en sortir la t\u00eate haute. Il suffit d’un peu de r\u00e9flexion et de ne pas oublier une fois encore de vous mettre \u00e0 la place de l’autre pour imaginer ce qui pourrait lui permettre de sortir la t\u00eate haute de la n\u00e9gociation.<\/p>\n<\/li>\n

  4. \n

    Utiliser des crit\u00e8res objectifs<\/strong> : pour \u00e9viter la n\u00e9gociation de position, il faut \u00e9viter les n\u00e9gociations sur les sentiments et les \u00e0-peu-pr\u00e8s. Restez factuel, oubliez les \u00e0-peu-pr\u00e8s, les sentiments approximatifs. Restez donc pr\u00e8s des faits, des chiffres, \u00e9vitez o\u00f9 d\u00e9minez toutes tous les mauvais arguments en montrant qu\u2019ils ne sont pas recevables. \u00c0 partir du moment o\u00f9 tous les arguments sur lesquels vous allez pouvoir b\u00e2tir votre n\u00e9gociation son parfaitement objectifs, la n\u00e9gociation deviendra beaucoup plus ais\u00e9e.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    Pour r\u00e9ussir votre consommation digitale il va vous falloir faire travailler des gens qui n’ont pas forc\u00e9ment, du moins en apparence, int\u00e9r\u00eat \u00e0 travailler ensemble. Ces quelques m\u00e9thodes vous aideront \u00e0 aller plus loin. N’en d\u00e9duisez pas cependant qu\u2019il ne peut y avoir de probl\u00e8me avec les personnes. Il se peut tr\u00e8s bien que certaines personnes difficiles viennent vous pourrir la vie et les projets ; et il existe des m\u00e9thodes \u00e9galement pour traiter avec elles. Les auteurs du livre sus-cit\u00e9 ont bien \u00e9t\u00e9 capables de n\u00e9gocier avec des terroristes, voil\u00e0 qui doit \u00eatre bien plus difficile que d\u2019essayer de faire travailler des d\u00e9partements diff\u00e9rents ensemble.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    La transformation digitale est affaire de culture et surtout d’art de la n\u00e9gociation. Transformer son entreprise avec le digital (et non pour le digital comme nous l’avons d\u00e9j\u00e0 expliqu\u00e9 dans ces colonnes) est avant tout un exercice culturel. J’ai trouv\u00e9 par hasard ce matin, en me rendant au travail, l’anecdote parfaite, sous forme de fable, …<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":68849,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2808],"tags":[],"class_list":["post-17482","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-transformation-digitale"],"yoast_head":"\nTransformation digitale et culture : une affaire d'art de la n\u00e9gociation<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Transformation digitale et culture. 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