{"id":53550,"date":"2020-05-28T19:53:44","date_gmt":"2020-05-28T17:53:44","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?post_type=glossary&p=53550"},"modified":"2023-05-26T07:59:14","modified_gmt":"2023-05-26T05:59:14","slug":"prospection-b2b","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/glossaire\/prospection-b2b\/","title":{"rendered":"La prospection en B2B"},"content":{"rendered":"

Les chiffres varient selon les secteurs d\u2019activit\u00e9 mais les entreprises B2B perdent entre 5% et 15% de leurs clients chaque ann\u00e9e. La prospection est donc une activit\u00e9 dont on ne peut se passer en B2B (ni en B2C d\u2019ailleurs).<\/em><\/span><\/p>\n

La prospection en\u00a0<\/span><\/span>B2B<\/span><\/span>\u00a0<\/span><\/h1>\n

\"Prospection<\/p>\n

Il s\u2019agit en quelque sorte de remplir en permanence un seau perc\u00e9.
\n<\/p>\n

On peut alors agir soit sur le robinet (recruter de nouveaux clients), soit sur le trou (diminuer son taux d\u2019attrition \/ churn).<\/p>\n

Nous verrons dans cette d\u00e9finition comment agir sur le robinet.<\/p>\n

Les limites des approches th\u00e9oriques<\/h2>\n

Avant toute prospection, il est n\u00e9cessaire de se poser un certain nombre de questions pr\u00e9liminaires :<\/p>\n

    \n
  1. de quels moyens disposez-vous pour r\u00e9aliser cette prospection (moyens humains et financiers) ?<\/li>\n
  2. quels sont vos objectifs et vos indicateurs de suivi ?<\/li>\n
  3. vos cibles sont-elles clairement identifi\u00e9es ?<\/li>\n
  4. quelles m\u00e9thodes directes et indirectes allez-vous appliquer ?<\/li>\n
  5. quelles sont les technologies, quels sont les logiciels qui vont accompagner votre d\u00e9marche ?<\/li>\n<\/ol>\n

    Si l\u2019ensemble de ces questions n\u2019est pas clair pour vous, mieux vaut prendre le temps d\u2019y r\u00e9pondre pos\u00e9ment, et ne surtout pas pr\u00e9cipiter vos actions, au risque de d\u00e9t\u00e9riorer votre image de marque pour cause d\u2019impr\u00e9paration.<\/p>\n

    Les tendances et innovations en prospection B2B<\/h3>\n

    Le social selling<\/strong>, invent\u00e9 par Koka Sexton, consiste \u00e0 utiliser les r\u00e9seaux sociaux non pas comme une plateforme purement commerciale mais comme une plateforme \u00e0 valeur ajout\u00e9e (lire notre d\u00e9finition du social selling B2B)<\/a>.<\/p>\n

    L’objectif du social selling est de construire une relation de qualit\u00e9, sur le long terme, avec ses clients potentiels, en interagissant avec eux.<\/p>\n

    Il existe plusieurs m\u00e9thodes de social selling :<\/p>\n

      \n
    1. La premi\u00e8re est d\u2019utiliser les r\u00e9seaux sociaux de mani\u00e8re traditionnelle en contactant les entreprises cibles via une demande de connexion classique. Cette m\u00e9thode pr\u00e9sente un risque de rejet tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9 car les prospects ne vous connaissent pas.<\/li>\n
    2. La deuxi\u00e8me m\u00e9thode est d\u2019utiliser les r\u00e9seaux sociaux comme caisse de r\u00e9sonance de sa propre expertise. Cela revient \u00e0 faire en sorte d\u2019\u00eatre identifi\u00e9 comme une personne incontournable sur un sujet donn\u00e9.<\/li>\n
    3. Enfin, la troisi\u00e8me m\u00e9thode est de raisonner \u201csolution\u201d pour r\u00e9pondre \u00e0 des besoins r\u00e9els exprim\u00e9s par des entreprises de son r\u00e9seau. L\u2019approche \u201csolution\u201d est tr\u00e8s efficace car elle r\u00e9pond \u00e0 un v\u00e9ritable \u201cpain point\u201d (difficult\u00e9) rencontr\u00e9 par l\u2019entreprise avec laquelle le commercial \u00e9change (organiser un \u00e9v\u00e9nement B2B, mettre en place un CRM, r\u00e9diger des articles de blog…).<\/li>\n<\/ol>\n

      Outils et m\u00e9thodes en prospection B2B<\/h3>\n

      Un des pr\u00e9requis pour r\u00e9ussir sa prospection est de cr\u00e9er une base de donn\u00e9es rassemblant clients et prospects, de la tenir \u00e0 jour et de l\u2019exploiter.<\/p>\n

      Pour cela, il est conseill\u00e9 d\u2019int\u00e9grer tous les contacts de l\u2019entreprise dans une base centralis\u00e9e : les contacts issus du site Web, des salons, des r\u00e9seaux sociaux, des blogs (commentaires…) mais aussi tous les fichiers divers et vari\u00e9s qui peuvent exister sur le disque dur de chacun (\u00e0 condition bien entendu que ce soient des contacts faisant partie de la cible).<\/p>\n

      Il faut ensuite enrichir cette base de donn\u00e9es en y indiquant les \u00e9ventuels biens ou mat\u00e9riels poss\u00e9d\u00e9s (secteur de l\u2019industrie) ou les services d\u00e9j\u00e0 consomm\u00e9s aupr\u00e8s de concurrents.<\/p>\n

      Il faut ensuite \u00e9valuer la probabilit\u00e9 d\u2019achat \u00e0 court, moyen ou long terme. Il est \u00e9vident que les outils de marketing automation peuvent \u00eatre dans cette phase d\u2019une grande aide. Ils permettent, en fonction des actions r\u00e9alis\u00e9es par les prospects sur le site internet de l\u2019entreprise, de qualifier ces derniers en prospects froids, chauds… (lire notre d\u00e9finition du marketing automation).<\/p>\n

      L\u2019utilisation de personas<\/strong> (lire notre d\u00e9finition des personas<\/a>) au sein de cette base peut \u00e9galement constituer un avantage. Attention, vos clients actuels seront \u00e9galement pr\u00e9sents dans la base de donn\u00e9es centralis\u00e9e que vous allez construire mais ils doivent \u00eatre clairement s\u00e9par\u00e9s des prospects, sous peine de g\u00e9n\u00e9rer des catastrophes.<\/p>\n

      Cette base de donn\u00e9es doit \u00eatre r\u00e9guli\u00e8rement mise \u00e0 jour. Pour cela, vous pouvez proc\u00e9der par phoning (appels tournants chaque mois sur une partie de la base), via un jeu concours o\u00f9 les participants doivent, par exemple, indiquer le nom d\u2019une personne cl\u00e9 dans l\u2019entreprise, via une newsletter incluant un questionnaire sur un th\u00e8me pr\u00e9cis, ou par l’interm\u00e9diaire d\u2019un questionnaire de satisfaction.<\/p>\n

      Avant tout rendez-vous ou tout appel t\u00e9l\u00e9phonique, une phase de pr\u00e9paration, plus ou moins longue, est n\u00e9cessaire. Elle permet d\u2019avoir en t\u00eate les \u00e9ventuels devis d\u00e9j\u00e0 envoy\u00e9s mais non sign\u00e9s, de lire les comptes rendus \u00e9crits suite aux visites ou appels r\u00e9alis\u00e9s pr\u00e9c\u00e9demment, de conna\u00eetre le chiffre d\u2019affaires r\u00e9alis\u00e9 (si l\u2019entreprise d\u00e9march\u00e9e est d\u00e9j\u00e0 cliente), etc.<\/p>\n

      Pour en savoir plus sur la prospection en business to business<\/h3>\n