{"id":53513,"date":"2020-05-28T18:58:46","date_gmt":"2020-05-28T16:58:46","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?post_type=glossary&#038;p=53513"},"modified":"2023-05-26T07:59:07","modified_gmt":"2023-05-26T05:59:07","slug":"proposition-de-valeur-b2b","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/glossaire\/proposition-de-valeur-b2b\/","title":{"rendered":"Proposition de valeur B2B"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"color: #333399;\"><em>La proposition de valeur marketing consiste \u00e0 mettre en valeur les b\u00e9n\u00e9fices qu\u2019une offre ou un produit vont apporter \u00e0 un segment de client\u00e8le (<a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/glossaire\/b2b\/\">lire notre fiche sur la segmentation marketing B2B<\/a>) ou \u00e0 un persona en particulier (<a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/glossaire\/persona-b2b\/\">lire notre fiche sur les personas B2B<\/a>).\u00a0<\/em><\/span><\/p>\n<h1>La proposition de valeur marketing en B2B<\/h1>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-55491 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/23975994639_b48fbf2674_c.jpg\" alt=\"Proposition de valeur B2B\" width=\"800\" height=\"534\" \/><\/p>\n<p>Ces b\u00e9n\u00e9fices doivent se diff\u00e9rencier de ceux mis en avant par la concurrence.<br \/>\n<!--more--><\/p>\n<h2>Pour formaliser une proposition de valeur B2B, il faut proc\u00e9der par \u00e9tape<\/h2>\n<ul>\n<li><strong>Identification des besoins des clients<\/strong> (ou des probl\u00e8mes et des manques \u00e0 r\u00e9soudre cf. d\u00e9marche Solution Selling) : cette phase est strat\u00e9gique. Elle consiste \u00e0 analyser quels sont les \u00e9l\u00e9ments de diff\u00e9renciation auxquels les clients sont sensibles. Cette phase n\u00e9cessite d\u2019aller au plus pr\u00e8s de ses clients (ou prospects) afin de les faire s\u2019exprimer sur ce qui est vraiment important \u00e0 leurs yeux. Bien entendu, recueillir en parall\u00e8le l\u2019avis de vos commerciaux vous apportera de pr\u00e9cieuses informations compl\u00e9mentaires.<\/li>\n<li><strong>La solution apport\u00e9e \u00e0 ces besoins :<\/strong> il s\u2019agit ici de d\u00e9finir en des mots compr\u00e9hensibles par tout le monde, sans jargon, en quoi consiste l\u2019offre, le produit, le service en question.<\/li>\n<li><strong>Les b\u00e9n\u00e9fices<\/strong> : ils doivent \u00eatre exprim\u00e9s le plus simplement et le plus distinctement possible. Ces b\u00e9n\u00e9fices peuvent \u00eatre exprim\u00e9s de multiples mani\u00e8res : par le crit\u00e8re prix, les performances (rapidit\u00e9, moindre consommation \u00e9nerg\u00e9tique&#8230;), l\u2019ergonomie (facilit\u00e9 de prise en main, maniabilit\u00e9&#8230;), l\u2019innovation technologique, les possibilit\u00e9s de personnalisation&#8230;<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote class=\"quote-light\"><p>Dans la mesure du possible, chaque b\u00e9n\u00e9fice doit faire l\u2019objet d\u2019une preuve factuelle, indiscutable, qui s\u2019impose \u00e0 tous.<\/p><\/blockquote>\n<h3>Les limites des approches th\u00e9oriques<\/h3>\n<p>Comme le rappelle Paul Millier dans son livre \u201cL&rsquo;Anti-bible du marketing et du management : 30 principes fondamentaux \u00e0 l&rsquo;\u00e9preuve des faits\u201d paru aux \u00e9ditions Pearson, il est primordial de se rappeler que la valeur qu\u2019un fournisseur voit dans une innovation ou un b\u00e9n\u00e9fice n\u2019est pas toujours celle que le client voit.<\/p>\n<p>Toute innovation provoque toujours une perturbation plus ou moins forte aupr\u00e8s des acteurs d\u2019un \u00e9cosyst\u00e8me. Fonctionnant comme un milieu naturel, un march\u00e9 cherche avant toute chose \u00e0 pr\u00e9server son \u00e9quilibre.<\/p>\n<p>Paul Millier prend ainsi l\u2019exemple des b\u00e9n\u00e9fices apport\u00e9s, dans les Airbus, par la commande \u00e9lectrique (par opposition au traditionnel \u00ab\u202fmanche \u00e0 balai\u202f\u00bb1). Au moment des essais, les pilotes se sont aper\u00e7us que la commande \u00e9lectrique leur faisait perdre ce qui repr\u00e9sentait, depuis ses origines, le symbole m\u00eame de l\u2019aviation : le manche.<\/p>\n<p>Que faire dans pareil cas ? Ne surtout pas passer en force. Il faut laisser le client s\u2019approprier l\u2019innovation \u00e0 son rythme et substituer un autre b\u00e9n\u00e9fice psychologique \u00e0 celui qui a \u00e9t\u00e9 perdu. Et surtout, \u00e9couter, \u00e9couter et \u00e9couter encore ses clients.<\/p>\n<h3>Les tendances et innovations<\/h3>\n<p>Comme on l\u2019a vu pr\u00e9c\u00e9demment, le fournisseur doit &#8211; apr\u00e8s un processus d\u2019\u00e9coute approfondie &#8211; s\u2019adapter aux besoins de ses clients. Paul Millier, toujours dans son livre \u201cL&rsquo;Anti-bible du marketing et du management : 30 principes fondamentaux \u00e0 l&rsquo;\u00e9preuve des faits\u201d, rappelle que les clients peuvent, eux aussi, contribuer au processus d\u2019\u00e9laboration d\u2019une proposition de valeur.<\/p>\n<p>Il cite l\u2019exemple des rotors d\u2019h\u00e9licopt\u00e8re (moyeu qui supporte et oriente les pales d\u2019un h\u00e9licopt\u00e8re). En 1955, le nombre de pi\u00e8ces du rotor de l\u2019Alouette \u00e9tait de 370, ce qui n\u00e9cessitait jusqu\u2019\u00e0 une heure de maintenance pour une heure de vol. Un fabricant proposa de remplacer les pi\u00e8ces m\u00e9talliques par des pi\u00e8ces en mat\u00e9riaux composites, plus l\u00e9gers mais plus chers.<\/p>\n<p>Autre avantage : ces mat\u00e9riaux pouvaient \u00eatre plus r\u00e9sistants que l\u2019acier dans une direction mais aussi plus souples que lui dans une autre. Cela a pouss\u00e9 les avionneurs \u00e0 repenser la conception m\u00eame des rotors pour arriver, par exemple, pour l\u2019h\u00e9licopt\u00e8re Ecureuil (1980) \u00e0 70 pi\u00e8ces seulement.<\/p>\n<p>Selon Paul Millier, il est aberrant de penser que seul le fournisseur doive faire \u00e9voluer son offre en direction du besoin du client. En raisonnant de la sorte, on se prive d\u2019une grande partie de la valeur que le client peut potentiellement trouver dans l\u2019offre.<\/p>\n<h3>Outils et m\u00e9thodes<\/h3>\n<ol>\n<li>La premi\u00e8re des \u00e9tapes est d\u2019identifier les personas auxquels va s\u2019adresser votre proposition de valeur. Cette proposition de valeur devra d\u2019ailleurs \u00eatre adapt\u00e9e, au cas par cas, \u00e0 chacun de vos personas afin que les b\u00e9n\u00e9fices mis en avant collent parfaitement aux attentes des clients.<\/li>\n<li>La deuxi\u00e8me \u00e9tape est l\u2019identification des besoins de vos clients, au-del\u00e0 de leurs besoins, les points bloquants, les obstacles (en anglais, on appelle cela les pain points) qu\u2019ils rencontrent dans l\u2019atteinte de leurs objectifs.<\/li>\n<li>La troisi\u00e8me \u00e9tape consiste \u00e0 r\u00e9diger votre proposition de valeur en tant que telle en n\u2019oubliant pas, autant que possible, d\u2019apporter des preuves \u00e0 chacun des b\u00e9n\u00e9fices.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Vous pouvez utiliser le Value Proposition Canvas propos\u00e9 par Strategyzer qui un \u201cplug-in\u201d du Business Model Canva cr\u00e9\u00e9 par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur :<\/p>\n<figure id=\"attachment_59903\" aria-describedby=\"caption-attachment-59903\" style=\"width: 750px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/strategyzer.jpg\"><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-59903\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/strategyzer.jpg\" alt=\"Proposition de valeur B2B\" width=\"750\" height=\"512\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/strategyzer.jpg 750w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/strategyzer-439x300.jpg 439w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/strategyzer-220x150.jpg 220w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/a><figcaption id=\"caption-attachment-59903\" class=\"wp-caption-text\">Le Value Proposition Canvas propos\u00e9 par <a href=\"https:\/\/www.strategyzer.com\/canvas\/business-model-canvas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Strategyzer.com<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<h3>En savoir plus sur la propostion de valeur en B2B<\/h3>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.spinpart.fr\/b2b-sales-back-to-the-value-proposition\/\"><span data-contrast=\"none\">Ventes B2B \u2013 Retour \u00e0 la proposition de valeur<\/span><\/a><span data-ccp-props=\"{&quot;335559740&quot;:259}\">\u00a0<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;335559740&quot;:259}\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.innoveretvendre.com\/quelle-est-votre-proposition-de-valeur\/\"><span data-contrast=\"none\">Quelle est votre proposition de valeur ?<\/span><\/a><span data-ccp-props=\"{&quot;335559740&quot;:259}\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.strategyzer.com\/canvas\/value-proposition-canvas\"><span data-contrast=\"none\">The Value Proposition Canvas<\/span><\/a><span data-ccp-props=\"{&quot;335559740&quot;:259}\">\u00a0<\/span><span data-ccp-props=\"{&quot;335559740&quot;:259}\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li><a 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