{"id":53493,"date":"2020-05-28T18:29:49","date_gmt":"2020-05-28T16:29:49","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?post_type=glossary&p=53493"},"modified":"2023-05-26T07:59:05","modified_gmt":"2023-05-26T05:59:05","slug":"bouche-a-oreille-b2b","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/glossaire\/bouche-a-oreille-b2b\/","title":{"rendered":"Marketing du bouche-\u00e0-oreille en B2B"},"content":{"rendered":"

Le marketing du bouche-\u00e0-oreille est un grand classique en marketing du B2B, c’est une m\u00e9thode alternative \u00e0 la publicit\u00e9 et aux marketing classique particuli\u00e8rement adapt\u00e9e au secteur. Faire du marketing en BtoB, c\u2019est \u00e9tablir une expertise, une comp\u00e9tence, se rendre incontournable (mais sans jamais le dire frontalement). En BtoB, tout est tr\u00e8s segment\u00e9, on ne peut g\u00e9n\u00e9raliser une d\u00e9marche \u00e0 tout un secteur, il faut proc\u00e9der de mani\u00e8re beaucoup plus fine.<\/span><\/em><\/p>\n

Comportement de l\u2019acheteur en B2B : \u00e9volutions et cons\u00e9quences<\/h1>\n
\"Comportement<\/a>
Comportement de l\u2019acheteur en B2B : les recommandations, le bouche-\u00e0-oreille et les r\u00e9seaux sociaux<\/figcaption><\/figure>\n

Les d\u00e9cisions en B2B sont soumises, et peut-\u00eatre m\u00eame encore plus qu\u2019ailleurs, aux logiques de groupes (circuit de d\u00e9cision), \u00e0 la recommandation (on pourrait m\u00eame parler de lobbying dans certains cas), aux pr\u00e9f\u00e9rences personnelles et m\u00eame dans le cas o\u00f9 la d\u00e9cision est parfaitement rationnelle et pes\u00e9e, \u00e0 la qualit\u00e9 de la relation humaine avec son fournisseur, qui est essentielle.
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Les acheteurs B2B sont sensibles aux discours de ceux qu\u2019on appelle les influenceurs. On va plut\u00f4t retrouver les influenceurs B2B sur LinkedIn, Twitter et les blogs. Et dans ce cas, l\u2019influence va passer par l\u2019\u00e9crit, contrairement \u00e0 l\u2019influence en grand public. En B2C, il ne suffit plus d\u2019\u00e9crire comme c\u2019\u00e9tait le cas \u00e0 l\u2019\u00e9poque des blogueurs et des journalistes. Il faut aujourd\u2019hui savoir produire de belles photos, des vid\u00e9os aussi, qui ont tendance \u00e0 \u00eatre plus populaires que les photos.<\/p>\n

Les \u00e9volutions du comportement de l’acheteur en B2B<\/h2>\n

Les m\u00e9dias sociaux en B2B sont d\u2019une grande utilit\u00e9 et apportent un retour sur investissement sans \u00e9gal, celui-ci \u00e9tant \u00ab pratiquement \u00bb nul (c\u2019est le principe du marketing du bouche-\u00e0-oreille, l\u2019investissement de d\u00e9part se doit d\u2019\u00eatre faible).<\/p>\n

S\u2019il est facile de croire que ces m\u00e9dias sociaux sont essentiellement utilis\u00e9s en B2C, il est un fait qu\u2019ils sont aussi tr\u00e8s utiles en B2B.<\/p><\/blockquote>\n

Aujourd\u2019hui inclure les m\u00e9dias sociaux dans sa strat\u00e9gie de communication (et de vente avec le social selling) B2B est indispensable<\/strong>. Ils permettent de trouver de nouveaux terrains de jeu, de sortir de l\u2019anonymat propre aux soci\u00e9t\u00e9s en B2B, de dialoguer avec son \u00e9cosyst\u00e8me et d\u2019\u00e9tablir une relation durable et fructueuse avec des auditoires aussi riches que vari\u00e9s.<\/p>\n

Les publications des marques sur les m\u00e9dias sociaux se doivent d\u2019\u00eatre sp\u00e9cifiques, les m\u00e9dias sociaux en B2B servent \u00e0 \u00e9tablir l\u2019expertise, le savoir-faire. Ils sont d\u00e9monstratifs sans jamais \u00eatre insistants. Ils montrent naturellement vos capacit\u00e9s \u00e0 r\u00e9aliser.<\/p>\n

Le marketing de contenu fonctionne ainsi, et il n\u2019est jamais aussi fort qu\u2019en B2B, car il fonctionne de la m\u00eame mani\u00e8re que le marketing professionnel : voyez mon expertise, je ne d\u00e9montre rien, je r\u00e9sous vos probl\u00e8mes, naturellement.<\/p>\n

En business-to-business, la majeure partie des marques sont nomm\u00e9es \u00ab sous le radar \u00bb c\u2019est-\u00e0-dire que peu ou aucune discussion spontan\u00e9e n\u2019existe sur le Web.<\/p>\n

Les m\u00e9dias sociaux permettent ainsi de cristalliser les communaut\u00e9s m\u00e9tiers, souvent petites mais tr\u00e8s passionn\u00e9es, et d\u2019engager la discussion avec elles.<\/p><\/blockquote>\n

Cela ouvre beaucoup de possibilit\u00e9s, depuis les \u00e9changes sur l\u2019avenir du m\u00e9tier, les bonnes pratiques, l\u2019\u00e9volution des services etc. tout est imaginable. Paradoxalement, plus la d\u00e9marche sociale d\u2019entreprise est d\u00e9sint\u00e9ress\u00e9e, plus cela m\u00e8ne \u00e0 des actions commerciales, initi\u00e9es par les clients.<\/p>\n

Les limites du WOMM (Word of Mouth Marketing)<\/h3>\n

S\u2019il est aujourd\u2019hui \u00e9vident que toute entreprise devrait \u00eatre pr\u00e9sente sur les r\u00e9seaux sociaux, le choix des bons canaux est strat\u00e9gique. Il est essentiel de choisir les r\u00e9seaux sociaux qui seront les mieux adapt\u00e9s pour d\u00e9velopper la visibilit\u00e9 de votre entreprise et dialoguer avec vos clients.<\/p>\n

Pour vous aider dans ce choix, il est indispensable au pr\u00e9alable d\u2019identifier :<\/p>\n

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  1. Vos objectifs ;<\/li>\n
  2. Votre audience (vs. une cible) ;<\/li>\n
  3. Ce qui diff\u00e9rencie votre entreprise (valeurs, qualit\u00e9s) ;<\/li>\n
  4. Vos moyens (humains mais aussi financiers) ;<\/li>\n
  5. Les sp\u00e9cificit\u00e9s de chaque canal.<\/li>\n<\/ol>\n

    Grace \u00e0 ces \u00e9l\u00e9ments, vous pourrez choisir les r\u00e9seaux sociaux qui sont les plus adapt\u00e9s \u00e0 vos besoins de communication et \u00e0 vos contraintes op\u00e9rationnelles. Il est important de bien cerner les diff\u00e9rences entre les principaux r\u00e9seaux sociaux.<\/p>\n

    Les tendances et innovations<\/h3>\n

    Le bouche-\u00e0-oreille est incontournable dans le B2B, parce que le co\u00fbt complet de la publicit\u00e9 digitale\/sociale est une \u00e9pine dans le pied des entreprises B2B, qui nourrissent en outre un complexe vis-\u00e0-vis de la publicit\u00e9.<\/p>\n

    Ceci les force \u00e0 trouver des strat\u00e9gies alternatives et c\u2019est toujours, \u00e0 mon humble avis, \u00e0 nouveau, dans le B2B que se trouvent les strat\u00e9gies les plus int\u00e9ressantes et les plus imaginatives.<\/p>\n

    Il y a un potentiel \u00e9norme mais un nombre limit\u00e9 d\u2019agences se concentrent sur ces secteurs ; peu d\u2019entre elles ont en effet les moyens \u2013 ou les capacit\u00e9s et le savoir-faire \u2013 pour investir dans ces sujets de niche, complexes, techniques et apparemment r\u00e9barbatifs. Voil\u00e0 pourquoi, et aussi du fait de la faible maturit\u00e9 des clients, ce secteur demeure \u2013 \u00e0 aujourd\u2019hui \u2013 largement inexploit\u00e9.<\/p>\n

    Le B2B touche souvent de petites communaut\u00e9s tr\u00e8s vivaces et tr\u00e8s proches les unes des autres, souvent passionn\u00e9es par leur domaine. Les m\u00e9dias sociaux agissent tr\u00e8s bien dans ce domaine, notamment autour des blogs, o\u00f9 l’on trouve souvent de petits nombres de commentaires mais tr\u00e8s riches et tr\u00e8s document\u00e9s.<\/p>\n

    Le B2B proc\u00e8de d\u2019une d\u00e9marche d’\u00e9cosyst\u00e8me, classique dans le marketing du bouche-\u00e0-oreille et qui fonctionne parfaitement dans le business-to-business. Les techniciens parlent aux techniciens, et dans ce cas il n’y a pas d’effet de timidit\u00e9 ou de retrait, chacun peut s’exprimer librement.<\/p>\n

    Outils et m\u00e9thodes du bouche-\u00e0-oreille<\/h3>\n

    Il existe de nombreux outils pour g\u00e9rer les recommandations, le bouche-\u00e0-oreille, mais le meilleur outil reste le r\u00e9seau !<\/p>\n

    Les liens du bouche-\u00e0-oreille<\/h3>\n