{"id":53491,"date":"2020-05-28T18:22:09","date_gmt":"2020-05-28T16:22:09","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?post_type=glossary&p=53491"},"modified":"2023-05-26T07:59:04","modified_gmt":"2023-05-26T05:59:04","slug":"comportement-de-l-acheteur-b2b","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/glossaire\/comportement-de-l-acheteur-b2b\/","title":{"rendered":"Comportement de l’acheteur B2B"},"content":{"rendered":"

Internet et les r\u00e9seaux sociaux ont boulevers\u00e9 le comportement de l\u2019acheteur en B2B. Ce dernier pr\u00e9f\u00e8re, la plupart du temps, chercher lui-m\u00eame les informations qui lui sont n\u00e9cessaires pour prendre une d\u00e9cision \u00e9clair\u00e9e.<\/em><\/span><\/p>\n

Comportement de l\u2019acheteur en B2B : le r\u00e8gne de l\u2019inbound marketing<\/h1>\n

Selon les sources, l\u2019acheteur B2B g\u00e8re seul entre 60% et 90% de son processus d\u2019achat. Il faut donc se trouver aux endroits o\u00f9 il va r\u00e9aliser ses recherches, avec du contenu de qualit\u00e9 attirant son attention.<\/em><\/span><\/p>\n

\"Comportement
Comportement de l\u2019acheteur en B2B : la mont\u00e9e en puissance de l\u2019inbound marketing<\/figcaption><\/figure>\n

L\u2019inbound marketing est une r\u00e9volution dans le domaine du marketing. L\u2019inbound marketing, c\u2019est l\u2019inverse du marketing traditionnel, c\u2019est l\u2019inverse du marketing de la demande car c\u2019est sur l\u2019offre qu\u2019il faut susciter de l\u2019int\u00e9r\u00eat et non le contraire.
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D\u2019o\u00f9 le terme \u00ab inbound \u00bb (entrant), qui s\u2019oppose \u00e0 \u201coutbound\u201d (sortant). Ce sont les clients qui font votre marketing.<\/p>\n

Pour faire face \u00e0 l’\u00e9volution du comportement de l’acheteur B2B le marketeur devient producteur de contenus<\/h2>\n

Vous \u00eates dans une relation de confiance, de partenaire \u2013 et non de vendeur \u2013 avec vos clients.<\/p>\n

La p\u00e9riode des trente glorieuses est r\u00e9volue. Les \u00e9tudes, les enqu\u00eates, les focus groups ont servi pendant de nombreuses ann\u00e9es \u00e0 comprendre de quoi les clients avaient besoin.<\/p>\n

Mais aujourd\u2019hui, tout a chang\u00e9. Ni l\u2019iPhone, ni l\u2019iPad, ni Nespresso ne sont le r\u00e9sultat d\u2019une \u00e9tude de besoins.<\/p><\/blockquote>\n

Dans le cadre de l\u2019inbound marketing, la vente, notamment en B2B, n\u2019est plus due enti\u00e8rement aux vendeurs mais aux ambassadeurs, qui sont souvent les primo adoptants (early adopters). Des ambassadeurs qu\u2019il faut \u201ccocooner\u201d car toute la strat\u00e9gie consiste \u00e0 leur faire dire \u201cj\u2019ai fait le bon choix\u201d. Ce circuit d\u2019influence prend le pas sur le vendeur.<\/p>\n

L\u2019inbound marketing signifie aussi la fin des clubs \u00e9gocentriques d\u2019utilisateurs. Un club est un lieu d\u2019\u00e9change, non pour le vendeur, mais pour celui qui y participe. Ceci para\u00eet \u00eatre une \u00e9vidence et pourtant, cela doit \u00eatre r\u00e9p\u00e9t\u00e9 tr\u00e8s souvent.<\/p>\n

\u00ab Le d\u00e9sir pr\u00e9c\u00e8de le besoin \u00bb explique Gabriel Shapiro, auteur d\u2019un ouvrage intitul\u00e9 \u00ab L\u2019inbound marketing \u00bb, publi\u00e9 aux \u00e9ditions Jacques-Marie Laffont \u00e9diteur.<\/p><\/blockquote>\n

Pour d\u00e9passer le vieux marketing du besoin, il faut acqu\u00e9rir les 4 cultures de l\u2019inbound marketing<\/h3>\n
    \n
  1. L\u2019innovation, qui est devenue un acte occidental et capitaliste de survie<\/li>\n
  2. L\u2019obsession client<\/li>\n
  3. La diff\u00e9rence : elle nourrit votre ADN et votre image<\/li>\n
  4. L\u2019impertinence : elle doit \u00eatre pr\u00e9sente m\u00eame dans les domaines le plus r\u00e9barbatifs.<\/li>\n<\/ol>\n

    Concr\u00e8tement, en inbound marketing, le tunnel de conversion<\/strong> se compose des 4 \u00e9tapes suivantes :<\/p>\n

      \n
    1. Attirer un trafic de qualit\u00e9 \u00e0 travers des sites web, des blogs, le tout sous l\u2019angle r\u00e9f\u00e9rencement naturel (SEO), sans oublier les m\u00e9dias sociaux<\/li>\n
    2. Convertir ces visiteurs en leads qualifi\u00e9s (contacts dont on a les coordonn\u00e9es) en les encourageant \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger un contenu de qualit\u00e9 ou \u00e0 prendre contact. Le r\u00f4le des call-to-action est tr\u00e8s important, pour orienter les visiteurs vers une landing page construite sp\u00e9cifiquement<\/li>\n
    3. Conclure les leads, c\u2019est-\u00e0-dire les transformer en clients. Les techniques de lead scoring, de marketing automation et de lead nurturing sont cruciales au cours de cette \u00e9tape<\/li>\n
    4. Et enfin, fid\u00e9liser les clients, c\u2019est-\u00e0-dire entretenir une relation de qualit\u00e9 sur le long terme afin qu\u2019ils deviennent des ambassadeurs, des promoteurs.<\/li>\n<\/ol>\n

      Les limites des approches th\u00e9oriques<\/h3>\n

      Toute strat\u00e9gie d\u2019inbound marketing est une strat\u00e9gie qui s\u2019inscrit sur le long terme. Le ROI n\u2019appara\u00eet qu\u2019au bout de plusieurs mois. La production de contenus de qualit\u00e9 est chronophage, elle n\u00e9cessite de s\u2019entourer de personnes qualifi\u00e9es, comp\u00e9tentes (en r\u00e9daction, en SEO…) et qui sont imaginatives.<\/p>\n

      Avant de g\u00e9n\u00e9rer ses premiers leads, il faut publier un certain volume d\u2019articles pour que les lecteurs s\u2019habituent \u00e0 vous, qu\u2019ils vous reconnaissent et vous fassent confiance.<\/p>\n

      Autre point de vigilance : l\u2019alignement entre le d\u00e9partement marketing et les commerciaux.<\/p>\n

      Alors que l\u2019inbound marketing est devenu un composant incontournable de toute strat\u00e9gie BtoB, on constate encore trop souvent que les relations entre le marketing et les ventes ne sont pas toujours au beau fixe.<\/p>\n

      L\u2019alignement est un des principaux points de vigilance dans un projet de lead generation.<\/p><\/blockquote>\n

      Quelle que soit la qualit\u00e9 de la technologie que vous mettez en place, rien ne se passera sans ce fameux alignement.<\/p>\n

      Il faut \u00e9galement avoir en t\u00eate que la notion de funnel<\/strong> (entonnoir de conversion) n\u2019est pas pertinente pour les d\u00e9marches o\u00f9 interviennent plusieurs d\u00e9cideurs ou lorsque les d\u00e9cisions sont lentes et n\u00e9cessitent de la documentation.<\/p>\n

      \"\"<\/a>
      Le nouveau mod\u00e8le de l\u2019entonnoir des ventes en B2B, selon Steve Patrizi<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

      Les outils de marketing automation sont en outre des outils qui co\u00fbtent cher (plusieurs dizaines de KE par an), ce qui am\u00e8ne les entreprises \u00e0 cr\u00e9er des sc\u00e9narios et \u00e0 prioriser leurs investissements.<\/p>\n

      Les tendances et innovations<\/h3>\n

      Parmi les grandes tendances actuelles de l\u2019inbound marketing, la personnalisation des contenus<\/strong> arrive en t\u00eate. La personnalisation peut bien entendu se faire selon les canaux o\u00f9 vous \u00eates pr\u00e9sents. Elle peut se faire aussi selon des personas pr\u00e9alablement d\u00e9finis (lire notre fiche sur les personas<\/a>).<\/p>\n

      Globalement, il existe deux types de personnalisation du contenu :<\/p>\n