{"id":53488,"date":"2020-05-28T18:08:11","date_gmt":"2020-05-28T16:08:11","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?post_type=glossary&p=53488"},"modified":"2023-05-26T07:59:04","modified_gmt":"2023-05-26T05:59:04","slug":"acte-dachat-b2b","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/glossaire\/acte-dachat-b2b\/","title":{"rendered":"Acte d’achat B2B"},"content":{"rendered":"

L’acte d\u2019achat en\u00a0<\/span>B2B<\/span>\u00a0est un cycle de vie long, souvent li\u00e9 \u00e0 un contrat. Ce cycle est complexe et les interlocuteurs \u00e0 convaincre sont multiples. L\u2019identification de la personne avec laquelle on interagit dans ce processus est cl\u00e9 et la d\u00e9cision \u00e0 l\u2019issue de plusieurs mois est la plupart du temps m\u00fbrement r\u00e9fl\u00e9chie.<\/span><\/span>\u00a0<\/span><\/em><\/span><\/p>\n

Choix et d\u00e9cision autour de l’acte d\u2019achat en B2B<\/h1>\n
\"Le
L’acte d’achat en B2B, m\u00eame s’il a tendance \u00e0 se d\u00e9placer vers Internet, reset un processus complexe, qui fait intervenir de nombreux acteurs dans la prise de d\u00e9cision<\/figcaption><\/figure>\n

Le parcours d\u2019achat en\u00a0<\/strong><\/span><\/span>B2B<\/span><\/span>\u00a0est complexe<\/span><\/span><\/strong>\u00a0<\/strong>car ce que les acheteurs\u00a0<\/span><\/span>B2B<\/span><\/span>\u00a0recherchent est le plus souvent complexe : technicit\u00e9\u00a0<\/span><\/span>\u00e9lev\u00e9e\u00a0<\/span><\/span>du produit ou du service<\/span><\/span>, besoin d\u2019une offre sur-mesure, processus d\u2019achat impliquant plusieurs services (d\u00e9cision coll\u00e9giale), d\u00e9lais<\/span><\/span>\u00a0<\/span><\/span>longs\u00a0<\/span><\/span>pour que la prise de d\u00e9cision arrive \u00e0 son terme <\/span><\/span>…\u00a0<\/span><\/span>\u00a0<\/span>
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Description de l’acte d’achat en B2B<\/h2>\n

Gr\u00e2ce\u00a0<\/span>au digital<\/span>, les acheteurs\u00a0<\/span>B2B<\/span> se comportent de plus en plus comme des acheteurs B2C (lire ici notre fiche sur l’achat en B2C<\/a>). <\/span>Ils effectuent des recherches \u00e0 partir de leur moteur favori, t\u00e9l\u00e9chargent des livres blancs, consultent des blogs sp\u00e9cialis\u00e9s…<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Cela se traduit par l\u2019importance croissante prise\u00a0<\/span>notamment\u00a0<\/span>par ce qu\u2019on appelle le marketing inbound<\/strong> (entrant)<\/span>,<\/span>\u00a0qui s\u2019oppose au marketing\u00a0<\/strong><\/span>outbound<\/strong>\u00a0(sortant). Cela constitue un changement profond par rapport au temps o\u00f9 le marketing\u00a0<\/span>B2B<\/span>\u00a0reposait enti\u00e8rement sur la pr\u00e9sence d<\/span>\u2019<\/span>u<\/span>n<\/span>\u00a0commercial face \u00e0 son client<\/span>.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Selon le cabinet d\u2019\u00e9tudes Forrester\u00a0Research \u00a0<\/strong><\/p>\n