{"id":53485,"date":"2020-05-28T18:00:58","date_gmt":"2020-05-28T16:00:58","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?post_type=glossary&p=53485"},"modified":"2023-05-26T07:59:03","modified_gmt":"2023-05-26T05:59:03","slug":"acte-dachat-b2c","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/glossaire\/acte-dachat-b2c\/","title":{"rendered":"Acte d’achat B2C"},"content":{"rendered":"

Nous parlerons dans cette fiche essentiellement de l\u2019acte d\u2019achat B2C (Business to Consumer). Lire ici notre fiche sur l\u2019acte d\u2019achat B2B.<\/a><\/span><\/em><\/span><\/p>\n

L\u2019acte d\u2019achat B2C<\/h1>\n
\"L\u2019acte
L\u2019acte d\u2019achat B2C : ici une galerie marchande<\/figcaption><\/figure>\n

D\u00e9finition de l\u2019acte d\u2019achat B2C<\/h2>\n

L\u2019acte d\u2019achat est une des cinq \u00e9tapes du processus de prise de d\u00e9cision d\u2019un consommateur.<\/strong> Apr\u00e8s la reconnaissance d\u2019un besoin<\/strong> (perception d\u2019un d\u00e9calage entre un \u00e9tat souhait\u00e9 et un \u00e9tat ressenti), le consommateur recherche des informations<\/strong> (recherche internes, c\u2019est-\u00e0-dire dans sa m\u00e9moire, et externes).<\/p>\n

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Il \u00e9value ensuite les diff\u00e9rentes possibilit\u00e9s<\/strong> (\u00e9valuation des diff\u00e9rentes options en fonction d\u2019attributs). Il proc\u00e8de ensuite \u00e0 l\u2019acte d\u2019achat proprement dit<\/strong>. Apr\u00e8s l\u2019acte d\u2019achat, il \u00e9value les cons\u00e9quences de sa d\u00e9cision et communique son ressenti<\/strong> \u00e0 son entourage, sur les r\u00e9seaux sociaux ou directement au vendeur.<\/p>\n

L\u2019achat proprement dit d\u00e9pend \u00e9troitement des attitudes d\u00e9velopp\u00e9es par le consommateur \u00e0 l\u2019\u00e9gard des marques, attitudes d\u00e9coulant de la phase pr\u00e9c\u00e9dente (\u00e9valuation des possibilit\u00e9s). La marque \u00e0 l\u2019\u00e9gard de laquelle l\u2019attitude est la plus favorable \u00e0 la probabilit\u00e9 la plus \u00e9lev\u00e9e d\u2019\u00eatre achet\u00e9e, m\u00eame si la d\u00e9cision peut encore \u00eatre affect\u00e9e par diff\u00e9rents facteurs, comme la prise de conscience par le consommateur du niveau trop \u00e9lev\u00e9 du prix par rapport au budget envisag\u00e9, le manque de confiance en son jugement ou encore la pression des normes sociales de r\u00e9f\u00e9rence.<\/p>\n

Les limites des approches th\u00e9oriques sur l\u2019acte d\u2019achat B2C<\/h3>\n

La concr\u00e9tisation d\u2019une intention d\u2019achat d\u2019une marque suppose la disponibilit\u00e9 de cette marque dans le point de vente \/ le site e-commerce choisi. Sur ce plan, il convient tout d\u2019abord de noter le parall\u00e9lisme qu\u2019il est possible d\u2019\u00e9tablir entre le processus de choix d\u2019une marque et le processus de choix d\u2019un point de vente \/ d\u2019un site e-commerce.<\/p>\n

Il convient ensuite de retenir que la marque \u00e9valu\u00e9e la plus favorablement peut ne pas \u00eatre disponible dans le point de vente choisi (ou ne pas \u00eatre en stock sur le site e-commerce retenu). Le consommateur va alors peut \u00eatre choisir une autre marque parmi celles disponibles.<\/p>\n

De fa\u00e7on plus g\u00e9n\u00e9rale, bien d\u2019autres caract\u00e9ristiques du point de vente sont susceptibles d\u2019exercer une influence sur l\u2019achat comme la publicit\u00e9 \u00e0 laquelle l\u2019acheteur a \u00e9t\u00e9 confront\u00e9, le personnel de vente (ou les dispositifs de r\u00e9ponse en ligne \u00e0 des questions pr\u00e9alables, de type chat ou click to call), le contact physique avec le produit (ou les possibilit\u00e9s de zoom ou de vue 360\u00b0 du produit propos\u00e9es par la fiche produit) ou encore l\u2019ambiance du magasin (l\u2019ergonomie du site e-commerce, la qualit\u00e9 de l\u2019e-merchandizing).<\/p>\n

Enfin, il faut savoir que l\u2019hypoth\u00e8se implicitement adopt\u00e9e par la majorit\u00e9 des mod\u00e8les, \u00e0 savoir la formation d\u2019une pr\u00e9f\u00e9rence pour une marque puis la recherche d\u2019un point de vente \/ site e-commerce permettant de trouver cette marque est excessivement r\u00e9ductrice. Une vision diff\u00e9rente de la place du choix du point de vente \/ site e-commerce dans le comportement du consommateur conduit \u00e0 mettre l\u2019accent sur le fait qu\u2019une partie importante du processus de d\u00e9cision du consommateur peut se d\u00e9rouler \u00e0 l\u2019int\u00e9rieur du point de vente ou du site e-commerce.<\/p>\n

A ce titre, on peut distinguer 4 profils d\u2019acheteurs (selon la quatri\u00e8me \u00e9dition du barom\u00e8tre Mappy \/ BVA d\u00e9di\u00e9e au Web-to-Store et publi\u00e9e en septembre 2017<\/a>) :<\/p>\n