{"id":51862,"date":"2020-03-20T09:58:41","date_gmt":"2020-03-20T08:58:41","guid":{"rendered":"https:\/\/visionarymarketing.com\/?post_type=glossary&#038;p=51862"},"modified":"2023-05-26T07:58:59","modified_gmt":"2023-05-26T05:58:59","slug":"marche-en-b2b","status":"publish","type":"glossary","link":"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/glossaire\/marche-en-b2b\/","title":{"rendered":"March\u00e9"},"content":{"rendered":"<p><i style=\"color: #000080;\">La notion m\u00eame de march\u00e9 \u2014 \u00a0B2B ou \u2014 est au c\u0153ur de toute d\u00e9marche marketing. En adoptant la th\u00e9orie n\u00e9oclassique, un march\u00e9 peut \u00eatre d\u00e9fini comme la rencontre entre une offre et une demande. Cela se traduit par la d\u00e9termination d\u2019un prix de cession, prix sur lequel les deux parties s\u2019entendent pour la transaction. Bien que la d\u00e9finition de march\u00e9 s&rsquo;applique \u00e0 tous les domaines, on peut bien entendu ajouter quelques nuances propres au Business to Business.\u00a0<\/i><\/p>\n<h1>D\u00e9finition d&rsquo;un March\u00e9 B2B ou B2C<\/h1>\n<figure id=\"attachment_59349\" aria-describedby=\"caption-attachment-59349\" style=\"width: 750px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/29282784745-2a8bc3d5bb-k-1-e1605002720245.jpg\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-59349 size-full\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/29282784745-2a8bc3d5bb-k-1-e1605002720245.jpg\" alt=\"March\u00e9 B2B\" width=\"750\" height=\"501\" \/><\/a><figcaption id=\"caption-attachment-59349\" class=\"wp-caption-text\">La notion m\u00eame de march\u00e9 est au c\u0153ur de toute d\u00e9marche marketing<\/figcaption><\/figure>\n<p>La taille d\u2019un march\u00e9 peut \u00eatre exprim\u00e9e en volume ou en valeur. L\u2019expression d\u2019un march\u00e9 en volume correspond au nombre d\u2019unit\u00e9s vendues. L\u2019expression d\u2019un march\u00e9 en valeur correspond au chiffre d\u2019affaires r\u00e9alis\u00e9.<!--more--><\/p>\n<h2>Diff\u00e9rentes formes de structure d&rsquo;un march\u00e9<\/h2>\n<p>Sa structure peut \u00eatre de plusieurs types, en fonction du niveau de concurrence existant dans ce march\u00e9. On distingue ainsi :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>La concurrence pure et parfaite<\/strong> : il existe un grand nombre d\u2019entreprises, tant du c\u00f4t\u00e9 de l\u2019offre que de la demande et l\u2019entr\u00e9e dans ce march\u00e9 est libre (pas de barri\u00e8re \u00e0 l\u2019entr\u00e9e). Les produits vendus sont homog\u00e8nes, c\u2019est-\u00e0-dire que le choix des acheteurs n\u2019est guid\u00e9 que par le prix.<\/li>\n<li><strong>L\u2019oligopole<\/strong> : l\u2019oligopole est une forme de march\u00e9 dans laquelle un tr\u00e8s petit nombre d&rsquo;entreprises ont le monopole de l&rsquo;offre. Dans un oligopole, les acteurs en pr\u00e9sence sont ctr\u00e8s d\u00e9pendants des autres pour fixer, par exemple, le prix des produits vendus ou le volume de la production.<\/li>\n<li><strong>Le monopole<\/strong> : on parle de monopole quand un unique offreur poss\u00e8de l&rsquo;exclusivit\u00e9 de la fabrication ou de la vente d&rsquo;un produit (ou d&rsquo;un service) propos\u00e9 \u00e0 une multitude d\u2019acheteurs.<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.cnrtl.fr\/definition\/oligopsone\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>L\u2019oligopsone<\/strong><\/a> : un oligopsone est la d\u00e9finition inverse de celle de l\u2019oligopole, c\u2019est-\u00e0-dire un march\u00e9 o\u00f9 il n\u2019existe que quelques demandeurs face \u00e0 une multitude d&rsquo;offreurs.<\/li>\n<li><strong>Le monopsone<\/strong> : un monopsone est la d\u00e9finition inverse de celle du monopole, c\u2019est-\u00e0-dire un march\u00e9 o\u00f9 il n\u2019existe qu\u2019un seul demandeur face \u00e0 une multitude d&rsquo;offreurs.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Les limites des approches th\u00e9oriques<\/h3>\n<p>L\u2019id\u00e9e selon laquelle les choix des agents \u00e9conomiques sont rationnels est peu r\u00e9aliste. Comme le notent Denis Lindon &amp; Jacques Lendrevie, le mot march\u00e9 est utilis\u00e9 par les sp\u00e9cialistes du marketing dans deux sens diff\u00e9rents :<\/p>\n<p>Au sens \u00e9troit, le march\u00e9 correspond \u00e0 la mani\u00e8re dont sont structur\u00e9es les ventes d\u2019un service ou d\u2019un produit. On distingue \u00e0 ce propos 4 grandes familles de march\u00e9s :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>March\u00e9 principal<\/strong> : tous les produits similaires (techniquement) au produit \/ service concern\u00e9 et donc frontalement concurrents ;<\/li>\n<li><strong>March\u00e9 environnant<\/strong> : tous les produits techniquement diff\u00e9rents du produit \/ service concern\u00e9 mais qui r\u00e9pondent aux m\u00eames besoins de la part des consommateurs ;<\/li>\n<li><strong>March\u00e9 g\u00e9n\u00e9rique<\/strong> : tous les produits de nature diff\u00e9rente du produit \/ service concern\u00e9 mais qui r\u00e9pondent aux m\u00eames besoins de la part des consommateurs ;<\/li>\n<li><strong>March\u00e9 support<\/strong> : tous les produits compl\u00e9mentaires au produit \/ service \u00e9tudi\u00e9 et qui sont incontournables pour son achat.<em>\u00a0<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<figure id=\"attachment_54359\" aria-describedby=\"caption-attachment-54359\" style=\"width: 284px\" class=\"wp-caption alignright\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-54359 size-medium\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/2020-07-0850-284x300.jpg\" alt=\"March\u00e9 B2B\" width=\"284\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/2020-07-0850-284x300.jpg 284w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/2020-07-0850-969x1024.jpg 969w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/2020-07-0850-768x812.jpg 768w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/2020-07-0850.jpg 1246w\" sizes=\"(max-width: 284px) 100vw, 284px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-54359\" class=\"wp-caption-text\">l&rsquo;\u00e9cosyst\u00e8me dans son acception de d\u00e9part (Le Macroscope, 1975) &#8211; une vision tr\u00e8s utile en B2B<\/figcaption><\/figure>\n<h3>L&rsquo;approche syst\u00e9mique du march\u00e9 B2B<\/h3>\n<p>Au sens large et dans une approche syst\u00e9mique, ce terme correspond \u00e0 tous les acteurs pouvant influencer les ventes d\u2019un service ou d\u2019un produit.<\/p>\n<p>Cela est particuli\u00e8rement le cas du \u00a0B2B, o\u00f9 le march\u00e9 est souvent d\u00e9crit comme un \u00ab\u00a0\u00e9cosyst\u00e8me\u00a0\u00bb, terme \u00e9voquant un syst\u00e8me complexe dans lequel de nombreux \u00e9l\u00e9ments sont en interaction et s&rsquo;auto-influencent de mani\u00e8re imbriqu\u00e9e. \u00a0A la mani\u00e8re de ce que Jo\u00ebl de Rosnay d\u00e9crit dans le <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2020\/04\/transformation-digitale-coronavirus\/\">Macroscope<\/a> (1975).<\/p>\n<p>De la m\u00eame mani\u00e8re, on peut envisager qu&rsquo;un march\u00e9 en Business to Business soit loin de se limiter \u00e0 la simple offre et demande, les domaines de la prescription y \u00e9tant beaucoup plus d\u00e9velopp\u00e9s que dans le B2C, et constituant m\u00eame l&rsquo;essence de certaines professions (ex : les architectes qui sont prescripteurs de mat\u00e9riaux aupr\u00e8s des entrepreneurs du b\u00e2timent pour le compte de leurs clients)<\/p>\n<figure id=\"attachment_54360\" aria-describedby=\"caption-attachment-54360\" style=\"width: 750px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/typical_b2b_ecosystem_oct08.png\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-54360\" src=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/typical_b2b_ecosystem_oct08-400x300.png\" alt=\"March\u00e9 B2B\" width=\"750\" height=\"563\" srcset=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/typical_b2b_ecosystem_oct08-400x300.png 400w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/typical_b2b_ecosystem_oct08-1024x768.png 1024w, https:\/\/visionarymarketing.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/typical_b2b_ecosystem_oct08-768x576.png 768w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/a><figcaption id=\"caption-attachment-54360\" class=\"wp-caption-text\">Definition th\u00e9orique d&rsquo;un \u00e9cosyst\u00e8me de march\u00e9 en B2B (cliquer pour agrandir)<\/figcaption><\/figure>\n<h3>Les tendances et innovations<\/h3>\n<p>Pour les entreprises ayant une activit\u00e9 directement li\u00e9e \u00e0 Internet (publicit\u00e9 digitale, e-commerce&#8230;), de nombreux outils disponibles en ligne en facilitent l\u2019<a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2016\/08\/etude-de-marche-methode\/\">analyse<\/a><\/p>\n<p>Ainsi, il leur est relativement facile et rapide d\u2019identifier des tendances de recherche sur des moteurs comme Google, d\u2019analyser les fr\u00e9quences de recherche, de cerner les zones g\u00e9ographiques les plus pertinentes ou de rep\u00e9rer les concurrents positionn\u00e9s sur les m\u00eames mots cl\u00e9s ou expressions.<\/p>\n<h3>Outils et m\u00e9thodes<\/h3>\n<p>Un march\u00e9 peut s\u2019analyser de deux mani\u00e8res : du point de vue de la demande ou du point de vue de l\u2019offre.<\/p>\n<h4>Analyse du <a href=\"https:\/\/visionarymarketing.com\/fr\/2016\/11\/analyse-de-la-demande-etude\/\">point de vue de la demande<\/a><\/h4>\n<p>La demande d\u2019un produit \/ service provient de diff\u00e9rents acteurs : les consommateurs, les prescripteurs, l\u2019entourage et les associations de consommateurs. Les consommateurs (utilisateurs) sont ceux qui influencent le plus les ventes. Les prescripteurs ont un r\u00f4le de conseil, de recommandation. L\u2019entourage de l\u2019acheteur ainsi que les associations de consommateurs ont \u00e9galement une influence.<\/p>\n<p>On d\u00e9finit par <strong>demande potentielle<\/strong> l\u2019ensemble des consommations (quantit\u00e9s achet\u00e9es) d\u2019un bien \/ service.<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\"><p><strong>Demande potentielle = nombre d\u2019acheteurs \u00d7 Quantit\u00e9 moyenne achet\u00e9e par acheteur<\/strong><\/p><\/blockquote>\n<p>On d\u00e9finit par <strong>non-consommateur relatif<\/strong> une personne qui n\u2019est pas consommatrice du bien \/ service mais qui pourrait le devenir \u00e0 court ou moyen terme. En revanche, on d\u00e9finit par <strong>non-consommateur absolu<\/strong> une personne qui n&rsquo;ach\u00e8te pas un produit \/ service et ne l\u2019ach\u00e8tera pas non plus \u00e0 court ou moyen terme.<\/p>\n<h4>Analyse du point de vue de l\u2019offre<\/h4>\n<p>L\u2019offre est le r\u00e9sultat de l\u2019intervention des producteurs (production d\u2019un bien ou d\u2019un service) et des distributeurs (qui assurent la commercialisation de ce bien ou de ce service). Outre les distributeurs, on peut \u00e9galement citer d\u2019autres interm\u00e9diaires comme les transporteurs et les fournisseurs.<\/p>\n<p>La part de march\u00e9 en B2B comme en B2C se d\u00e9finit comme la part (en pourcentage) qu\u2019occupe un producteur sur son march\u00e9. On peut exprimer la part de march\u00e9 en volume et en valeur.<\/p>\n<p>Un autre indicateur est \u00e0 prendre en consid\u00e9ration dans l\u2019analyse du point de vue de l\u2019offre : la disponibilit\u00e9 (ou distribution). On peut exprimer la disponibilit\u00e9 de deux mani\u00e8res diff\u00e9rentes :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>La disponibilit\u00e9 num\u00e9rique<\/strong> : elle correspond \u00e0 la division du nombre de points de vente d\u2019un type donn\u00e9 (par exemple, les supermarch\u00e9s) commercialisant les produits d\u2019un producteur donn\u00e9 sur le nombre total de points de vente du m\u00eame type<\/li>\n<li><strong>La disponibilit\u00e9 valeur<\/strong> : elle correspond \u00e0 la division du chiffre d\u2019affaires r\u00e9alis\u00e9 dans la cat\u00e9gorie produit par les points de vente d\u2019un type donn\u00e9 commercialisant une marque sur le chiffre d\u2019affaires r\u00e9alis\u00e9 dans la cat\u00e9gorie produit par tous les points de vente du m\u00eame type<\/li>\n<\/ul>\n<p>On d\u00e9finit l<strong>a demande pure<\/strong> (\u00e9galement appel\u00e9e \u201cdemande consommateur\u201d) comme le rapport entre les ventes en valeur d&rsquo;un producteur donn\u00e9 et les ventes tous producteurs confondus des points de vente o\u00f9 ce producteur est commercialis\u00e9 :<\/p>\n<blockquote class=\"quote-light\"><p><strong>Demande pure = Part de march\u00e9 en valeur \/ Disponibilit\u00e9 valeur<\/strong><\/p><\/blockquote>\n<h3>Les liens pour en savoir plus sur le march\u00e9 B2B<\/h3>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.easybear.fr\/informations-analyse-marche\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Sources pour \u00e9valuer la taille d&rsquo;un march\u00e9 ?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.e-marketing.fr\/Definitions-Glossaire\/Marche-238263.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">D\u00e9finition du march\u00e9 sur e-marketing<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/bpifrance-creation.fr\/encyclopedie\/letude-marche\/letude-marche-generalites\/letude-marche-definition\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">L&rsquo;\u00e9tude de march\u00e9 par la BPI<\/a><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La notion m\u00eame de march\u00e9 B2B ou B2C est au c\u0153ur de la d\u00e9marche marketing. 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