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Faire monter à l’échelle (« scaler » dans le jargon consacré) une start up B2BEn réalisant ce glossaire Visionary Marketing s'est heurtée de front à un problème de taille : faut-il écrire BtoB ou B2B ? à l’échelle mondiale est un objectif sympathique, mais comment s’y prendre ? Pour le savoir, j’ai interviewé D.K. Lee, cofondateur de Marqvision, une start up américaine prometteuse avec des bureaux en Corée et une présence européenne à Paris. D.K. m’a expliqué son parcours, voici le compte-rendu écrit de cette discussion fascinante avec un remarquable entrepreneur multiculturel.
Les secrets de D.K. Lee, de Marqvision, pour faire décoller une start up B2B à l’international en seulement deux ans
Comment tout a commencé
D.K. Lee est né et a grandi à Séoul jusqu’à l’âge de 14 ans. Il a ensuite déménagé au Canada principalement pour étudier l’anglais, puis a passé ses années de collège et de lycée au Canada, près de Toronto.
Par la suite, il a traversé la frontière et s’est installé à Cornell pour étudier la gestion.
La fondation d’une start up B2B
Juste après l’université, D.K. (alias Do Kyung), a rejoint EY où il a eu « la chance de travailler avec de grandes entreprises de Séoul comme Samsung et LG et de les aider en coulisses sur les questions de transformation numérique », nous a-t-il dit.
C’est à ce moment-là qu’il s’est rendu compte que « la transformation numérique se produisait réellement au sein de grandes entreprises. Pas seulement en Corée, mais dans le monde entier ». Il a ensuite rejoint une start up, Dailyhotel, basée à Séoul, en tant que chef du personnel et responsable des investissements.
En 2019, la société a été vendue à une entreprise plus importante, Yanolja, avec une valorisation de 60 millions de dollars. Yanolja est, selon leur page LinkedIn, la plateforme de voyage numéro 1 en Corée et ils affichent la meilleure croissance. C’est aussi la seule « Licorne » parmi les entreprises liées au voyage en Corée du Sud.
« C’était ma première expérience de cession d’une entreprise », nous a confié D. K. « Bien que je n’en aie pas été le fondateur, j’étais l’un des membres les plus anciens de l’entreprise ».
Il a ensuite fondé Marqvision en 2020. Il a rencontré son cofondateur pour la première fois en 2019. « Nous avons progressivement construit notre idée, travaillé sur le prototype, et lancé notre projet au premier trimestre 2020 ».
Pourquoi fonder une entreprise aux États-Unis?
« Les États-Unis offrent aux entrepreneurs une meilleure base pour développer leurs entreprises au niveau mondial ». Mais ce n’est là qu’une des raisons de la domination sans partage de la Californie.
« Je pense que c’est toujours l’endroit où l’on trouve les meilleurs talents du secteur technologique, qu’il s’agisse d’ingénieurs, de chefs de produit ou de personnes chargées des ventes et du marketing », a-t-il ajouté.
Le recrutement est essentiel pour que ma start up puisse se développer
Marqvision n’est cependant pas située dans la Silicon Valley, mais à 400 miles au sud de San Jose, à Los Angeles.
La raison étant que les entreprises de divertissement et de produits de luxe sont situées près de la cité des anges, et non à San Francisco ou dans la vallée.
Si vous ne pouvez pas les dépasser, suivez leurs pas !
Malgré les comptes-rendus alarmistes que nous pouvons lire en Europe, selon lesquels la Silicon Valley serait en plein marasme. Le climat économique y serait décadent, et pourtant aucun autre endroit sur terre ne semble en mesure de concurrencer la Californie.
Un signe distinct de cet état de fait est que toutes les autres zones technologiques concurrentes se rebaptisent “XXX Silicon Something”. Remplacez “XXX” par Berlin, Tel-Aviv et « Something » par Roundabout pour Londres ou Sentier pour Paris et vous aurez la bonne recette pour faire un buzzLes recommandations, le marketing du bouche à oreille et les réseaux sociaux pour être incontournable..
La grande majorité des innovations technologiques proviennent toujours des États-Unis, principalement de la Silicon Valley
Démarrer rapidement et en beauté
Marqvision a pris un excellent départ et cela s’est produit en deux ans seulement. Je suis toujours étonné de la vitesse à laquelle de telles entreprises se développent.
Dans ce cas, il ne s’agit pas d’un miracle. La start up a tout de même trouvé la solution à un problème commercial majeur (voir notre compte-rendu ici).
D.K. pense qu’il a « eu de la chance à bien des égards ». Avoir rencontré un super cofondateur et toutes les personnes qui ont travaillé avec Marqvision.
Pourtant, la construction et la mise à l’échelle d’une start up dans le monde entier aussi rapidement peuvent difficilement être le résultat de la seule chance. J’ai demandé à D.K. comment il y était parvenu afin de partager ses conseils avec nos lecteurs.
Afin de vraiment faire évoluer votre start up à l’échelle mondiale, surtout si vous êtes dans l’espace B2B, vous devez rencontrer vos clients en face à face
« C’est la seule façon d’obtenir un retour vivant et réel sur votre produit, sur votre solution, sur votre service », a-t-il dit.
C’est un avertissement clair à tous ces futurs entrepreneurs que j’ai vus qui ont peur de partager leurs pensées avec vous au début de la création de leur entreprise.
« Et c’est la seule façon d’améliorer continuellement votre produit jusqu’au niveau suivant », a-t-il ajouté. « Pour ce faire, votre équipe doit être à vos côtés pour rencontrer votre client. »
Et le résultat est stupéfiant. En seulement deux ans, Marqvision a pu opérer dans cinq bureaux différents à travers le monde.
Gagner un prestigieux prix LVMH
Le succès de Marqvision n’est pas passé inaperçu. LVMH a décerné à la start up américaine le prix de l’innovationL'innovation va de la compréhension (intuitive ou non) du comportement de l’acheteur à la capacité d’adaptation à l'environnement dans la catégorie data et IA. Ceci, alors que « plus d’un millier d’entreprises avaient postulé pour ce prestigieux prix ».
Rejoindre le programme d’accélération de LVMH
« Suite à cette récompense, nous avons rejoint la maison des start ups, » ajoute D. K. Lee, « un programme d’accélération de start ups proposé par le groupe LVMH ».
C’est pourquoi Marqvision est également basée à la Station F de Paris. « Nous avons notre bureau parisien là-bas jusqu’à l’année prochaine », nous a-t-il dit.
Management multiculturel dans une start up B2B
« J’aime travailler avec des Français », nous a dit D. K., « J’aime l’étendue et la profondeur de leur expérience et ce qu’ils ont apporté à l’entreprise dans le domaine de l’industrie du luxe. ».
Certes, il y a quelques problèmes de langue, confie-t-il, mais » nous avons un excellent chef de produitLe product management en B2B n'est pas nouveau mais évolue rapidement et en permanence, séduisant de plus en plus de sociétés qui joue le rôle de médiateur « .
La distance et le décalage horaire entre les trois continents sont également un problème, a-t-il admis.
« Le travail à distance est une tendance inévitable pour l’avenir », a-t-il ajouté, « mais nous ne devons pas nier tous les avantages que procure le fait de travailler ensemble côte à côte et dans un beau bureau. »
Télétravail et rencontres en face à face
D’où l’organisation de réunions « all-hands » (c’est-à-dire avec l’ensemble du personnel) pour s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde.
Je sais que certains peuvent trouver ironique que les grandes entreprises aillent de l’avant avec des politiques de travail à domicile et que les jeunes entreprises s’y opposent. Mais c’est parfaitement compréhensible.
Les grandes entreprises sont plus adaptées au travail à distance, je crois fermement que travailler ensemble côte à côte pour les petites start ups est une bien meilleure façon de construire une base plus solide dès le début
Il ne fait aucun doute que les outils de collaboration ont beaucoup apporté aux techniques de gestion modernes. Chez Visionary Marketing, nous les utilisons d’ailleurs quotidiennement.
Cependant, D.K. a raison de dire que « tous ces outils ne sont qu’un moyen d’arriver à une fin. Et cette fin est en fait de rassembler le personnel. En personne sur un site physique, ou dans une réunion sportive ou une audioconférence. Mais je pense qu’il est important que tous les employés se rencontrent. »
Marqvision a même invité, il y a un mois, tous ses dirigeants des États-Unis (côtes est et ouest) et de Paris dans ses bureaux de Séoul.
« Ils ont ainsi pu rencontrer nos ingénieurs, nos analystes et nos employés de back-office. Nous avons passé un bon moment, pendant une semaine environ. Nous avons bien mangé et cela nous a permis de dynamiser l’équipe. »
Faire évoluer une start up ne consiste pas seulement à travailler dur. Il s’agit aussi de maintenir l’esprit d’équipe à travers tous les fuseaux horaires.
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Yann Gourvennec a créé visionarymarketing.com en 1996. Il est conférencier et auteur de 6 livres. En 2014, il est passé d'intrapreneur à entrepreneur en créant son agence de marketing numériqueDéfinition marketing digital, un terme utilisé en permanence et pourtant bien mal compris car mal défini.
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