Dans le domaine commercial, il y eut une période, pendant le confinement, où l’on discutait entre nous sur LinkedIn et où on lisait (en substance) : « On ne peut pas parler de commercial avec un client parce que ce n’est pas le moment, il faut changer de sujet ». Subitement, les mentalités ont évolué sur ce point. Hormis ceux qui préparent déjà les vacances, beaucoup d’entre nous sont déjà en train de travailler à la rentrée. Voilà pourquoi il nous a semblé, avec Yves Blandiaux de Wave4Growth, utile de faire un nouveau webiniaire interactif qui s’est déroulé vendredi 10 juillet dernier. Voici un Replay de ce Webinaire, avec en prime un résumé succinct de ce qui s’est dit, dans les paragraphes ci-dessous. Rappelons que tous nos Replays sont disponibles sur l’URL Webinathon.com
Un confinement violent et la nécessité de ré-énergiser les équipes commerciales
Le confinement a été assez violent pour beaucoup d’entre nous. « Au fil des kilomètres, le peloton s’est un peu étiré, et au terme de ce confinement nous arrivons en ordre dispersé » a décrit Yves Blandiaux. Certains sont essoufflés et à plat, d’autres ont peut-être passé cette crise plus facilement.
Ce qui est vraiment important, si vous êtes directeur commercial ou si vous faites partie d’une équipe commerciale, c’est de retrouver son énergie pour redémarrer. Donc, comment regonfler le moral de ses troupes pour ce nouveau départ ?
Comment regonfler le moral des équipes commerciales ?
Il faudra mettre l’accent sur la progression individuelle plutôt que la comparaison entre les différents vendeurs, nous conseille Yves. Il ne faut pas oublier en effet que les commerciaux restent des hommes et des femmes avant tout. Il faut les ménager.
Enfin, Il faut viser la résilience de l’équipe plutôt que sa performance. Cette dernière ne viendra vraisemblablement qu’en fin d’année 2020, pas à pas.
Quelques conseils pour aborder la sortie de crise
On a donc fait redémarrer l’équipe, et on lui à rechargé les batteries. Yves nous dispense ensuite ses conseils :
- D’une part, vos clients ont subi cette crise comme vous, donc ils sont en train de se réinventer, de se transformer par la force des choses. Comme vous. Ce qui va être vraiment important, c’est que le commercial face à vos clients , puisse les surprendre et accompagner cette transformation en suscitant leur intérêt avec de nouveaux éléments auxquels ils n’avaient pas pensé. Avant même d’avoir parlé de solutions, il va falloir se différencier en éclairant le problème sous un autre jour. Mais si le commercial le fait un peu trop tôt dans cette période post-crise, cela risque de mal se passer. Un savant dosage en somme.
- Deuxièmement, votre client est persuadé que vos commerciaux ont beaucoup d’autorité en interne au sein de votre entreprise. Ce qui est important, c’est d’incarner l’entreprise au sortir d’une crise, car vos clients vont vouloir faire du business avec des commerciaux qui contrôlent la situation (même si ce n’est qu’une impression).
- Troisièmement, est-ce que votre proposition de valeurLa proposition de valeur marketing consiste à mettre en valeur les bénéfices qu’une offre ou un produit vont apporter à un segment de clientèle ou à un persona en particulier est devenue un peu plus stratégique ? Avez-vous pu retravailler vos critères de différenciation par rapport aux alternatives que votre client considère ? Et enfin, êtes-vous capable d’expliquer cette nouvelle proposition de façon convaincante en moins de 90 secondes ?
- Quatrièmement, la période est incertaine, et il y a également des plans de licenciement en cours (pudiquement et bizarrement appelés plans de sauvegarde de l’emploi), c’est une période évidemment douloureuse. Pendant cette phase, il faut retrouver l’authenticité, le parler vrai, nous a convaincu Yves Blandiaux. On ne sait pas à quoi ressemblera l’équipe dans 3 à 6 mois. Donc il faut aller au charbon et essayer de sauver la société. Souvent, dans ces plans annoncés qui sont un peu flous, on n’a pas encore vraiment tiré la ligne. Dans ce type de situations incertaines, la plupart des employés s’arrêtent et attendent que tout devienne plus sûr. Mais en fait, rien n’est jamais certain, surtout dans une période comme celle-là. Dans ces situations de « tohu-bohu », il y a aussi une opportunité de créer des choses. D’un point de vue commercial également. Cela peut être regardé comme une façon un peu perverse de considérer les choses, mais mis en positif, c’est une manière de passer la crise et de préparer l’avenir.
Voici donc quelques un des enseignement tirés de ce Webinaire, que vous pourrez revivre intégralement en regardant le replay de la vidéo.
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Yann Gourvennec a créé visionarymarketing.com en 1996. Il est conférencier et auteur de 6 livres. En 2014, il est passé d'intrapreneur à entrepreneur en créant son agence de marketing numériqueDéfinition marketing digital, un terme utilisé en permanence et pourtant bien mal compris car mal défini.
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