Le digital permet de s’étendre à l’international sans quitter son écran. Certes, mais les choses ne sont pas aussi simples que cela. J’ai eu la chance d’intervenir dans le cadre d’un panel sur les enjeux du digital à l’international lors d’une remarquable conférence organisée par Mohamed Khodja de Business France. Mohamed avait réuni un joli panel de connaissances, non seulement Michael Tartar et Hervé Kabla bien connus de nos lecteurs, mais aussi Boris Auché, un confrère de longue date avec qui je travaillais chez Unisys. Kieran Le Peron de Sparklane (transparence : pour qui j’ai eu la chance de travailler récemment) a eu la gentillesse de nous concocter un résumé de la table ronde. Vous trouverez celui-ci sur le blog SalesLa fusion des départements marketing et vente dans les entreprises B2B a pour objectif d'améliorer transversalité et efficacité & Marketing Insiders et un bref extrait ci-dessous.
Les enjeux du digital à l’international
Conquérir l’ international grâce au digital ? Oui mais…
Le digital permet de faire tomber les barrières entre le B2C et le B2B, notamment dans le E-Commerce. A ce titre Yann Gourvennec, de Visionary Marketing, a expliqué qu’Amazon Web Services a réussi à entrer sur le marchéLa notion même de marché B2B ou B2C est au cœur de la démarche marketing. Un marché est la rencontre d'une offre et d'une demande du Cloud Computing, alors qu’il était surtout connu pour vendre des livres et de la musique en ligne.
Pourtant, le chiffre d’affaires d’Amazon sur le B2B est estimé à près de 7 Milliards de dollars d’ici la fin 2015. Cela préfigure l’effacement des lignes de séparation entre le monde du B2C et du B2B. Pour Gourvennec, bientôt les comportements des acheteurs B2BComportement de l’acheteur en B2B : Internet et réseaux sociaux ont bouleversé le comportement de l’acheteur en B2B qui se rapproche du B2C se calqueront sur ceux du B2C. Et le digital, qui est le canal client par excellence en B2B, va accélérer ce phénomène de rapprochement. Les marketeurs B2B doivent donc considérer que le digital fait désormais partie de leur environnement.
De ce fait, il leur faut à la fois se familiariser avec les technologies, mais surtout les pratiquer au jour le jour.Selon Yann Gourvennec, « le marketing B2BEn réalisant ce glossaire Visionary Marketing s'est heurtée de front à un problème de taille : faut-il écrire BtoB ou B2B ? doit se convertir à la culture de la donnée ». Comment ?
Par une approche « Test & Learn » audacieuse. Il ne faut pas attendre que tout soit parfait pour se lancer. La transformation digitale va également forcer à la collaboration le couple Marketing/Sales. Les deux doivent s’aligner pour tirer pleinement parti des opportunités du digital. Les Sales vont être profondément impactés.
Les clients B2B seront de plus en plus enclins à acheter en mode self-service, à se fier aux recommandations de leurs pairs sur les réseaux sociaux, sans forcément souhaiter passer par l’intermédiaire d’un commercial. Le marché s’oriente ainsi vers deux extrêmes, avec un modèle de vente « consultative » pour les grands comptes, et de la vente en mode « prise d’ordres » pour le bas de marché (PME). Un rapport de Forrester, Death of a B2B Salesman , fait le point sur cette question.
Source : Conquérir le monde grâce au digital ? Oui mais… – Sparklane Sales & Marketing Insiders
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Yann Gourvennec a créé visionarymarketing.com en 1996. Il est conférencier et auteur de 6 livres. En 2014, il est passé d'intrapreneur à entrepreneur en créant son agence de marketing numériqueDéfinition marketing digital, un terme utilisé en permanence et pourtant bien mal compris car mal défini.
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