Comment générer plus de leads (prospectsUne activité incontournable car les entreprises B2B perdent entre 5% et 15% de leurs clients chaque année) sur son site en B2BEn réalisant ce glossaire Visionary Marketing s'est heurtée de front à un problème de taille : faut-il écrire BtoB ou B2B ? ? Hervé Gonay, directeur de la société Smartline Systems et éditeur de la solution logicielle www.webleads-tracker.fr a accepté de bien vouloir répondre à nos questions sur le sujet de la génération de prospects (leads) sur un site InternetLe site web B2B est la vitrine digitale de votre entreprise. C'est le moyen le plus simple et efficace de présenter les produits et services de votre entreprise à vos futurs clients. en B2B. Voilà une question qui va intéresser plus d’un de nos lecteurs. Car si mettre en place un site Internet ou un blog est (relativement) aisé, comment s’assurer qu’il générera du trafic utile pour son coeur de métier.
Comment générer plus de prospects (leads) sur son site en B2B ?
Visionary Marketing : Bonjour Hervé GONAY. On voit de plus en plus fleurir le terme de Webleads Tracking sur les sites spécialisés en marketing direct B2B. Vous avez travaillé comme Directeur Marketing CRM chez Oracle et SAP avant de créer Smartline Systems, est-ce l’un de ces nouveaux concepts marketing à durée de vie courte ?
Hervé GONAY : Le « Webleads Tracking » consiste à « identifier, scorer et générer des leads B2B directement à partir d’un site web, sans inscription ni formulaire à remplir par l’internaute ». Le formulaire de contact que vous trouvez dans tout bon site est la brique de base de la génération de leads.
De même, la plupart des webmasters utilisent les outils de Web Analytics pour l’analyse du trafic, même s’il est vrai que jusqu’à présent il a essentiellement été utilisé pour en apprendre davantage sur la provenance de vos visiteurs et leur comportement. Ce qui est nouveau, c’est l’émergence de nouvelles technologies permettant désormais d’envisager le Web Analytics comme un outil de business développement et de génération de leads. La brique qui relie les deux mondes est le Webleads Tracking qui réconcilie le département web avec le marketing et les ventes
En identifiant les visiteurs d’un site ?
Presque : en identifiant les SOCIETES qui visitent un site. Il n’a jamais été question d’identifier un visiteur en tant que personne. La nuance a son importance. Le Webleads Tracking permet d’identifier, scorer et qualifier les entreprises qui visitent votre site Web, sans passer par le formulaire de contact. Les sociétés ainsi identifiées deviennent de bonnes opportunités de contacts à qualifier.
La méthode est moins intrusive que l’email tracking, par exemple ; mais elle peut non seulement générer des leads, mais aussi fournir des arguments de vente, renseigner sur la concurrenceLa notion même de marché B2B ou B2C est au cœur de la démarche marketing. Un marché est la rencontre d'une offre et d'une demande etc.
Prenons le cas d’un secteur particulier, celui des éditeurs de logiciels qui sont friands de ce Webleads Tracking nouvelle génération. C’est un marché que nous connaissons bien. Les acteurs y sont particulièrement sensibles au phénomène de vente et de souscription d’abonnements en ligne. Il existe même un modèle économique spécifique, le SaaS, qui répond à la demande d’utilisation d’applications logicielles en ligne. Dans ce secteur, les investissements ont augmenté de façon exponentielle depuis quelques mois… Mais les dirigeants que nous rencontrons reconnaissent une certaine frustration car ils n’ont qu’une visibilité très réduite sur l’effet de leurs dépenses. Moins de 5% des visiteurs laissent leurs coordonnées… Qui sont les 95% autres ? Pourquoi sont-ils venus ? Sur quelles pages sont-ils restés ? Quels sont leurs besoins ? Sont ils vraiment intéressés par mes produits ? Quand vous dépensez chaque année plusieurs milliers d’euros pour faire vivre vos sites, c’est rageant – et certains dépensent dix ou cent fois plus. Et quand votre stratégie de développement repose sur le web, c’est d’autant plus inquiétant. Autant de questions qui étaient jusque la sans réponses, et auxquelles peut désormais répondre le Webleads Tracking.
Mais les visiteurs qui ne laissent pas de trace font-ils pour autant de bons prospects ? On pourrait penser que s’ils ne remplissent pas un formulaire de contact, c’est qu’ils ne veulent pas être contactés…
On vient rarement sur un site web par hasard. N’oublions pas que nous ne parlons ici que des sites web B2B, puisqu’on ne peut reconnaître que les sociétés, pas les particuliers. Dans le B2B, les internautes qui visitent une page ont tous un motif pour le faire. Il y a des prospects (60%), dont certains zappent un peu vite (vous ne pouvez pas mettre un formulaire sur toutes les pages), mais ne seraient pas opposés à être rappelés. Et il n’y a pas que les prospects. On trouve aussi, parmi les visiteurs, des consultants (20%), des journalistes et (10%), et vos concurrents (10%).
Le Webleads Tracking n’est donc pas essentiellement destiné à la génération de leads ?
90% de nos clients utilisent notre solution Webleads Tracker (www.webleads-tracker.fr), pour générer des leads… ce qui ne signifie pas que le Webleads Tracking ne puisse avoir d’autres applications, comme la veille concurrentielle. Mais il faut reconnaître que la demande la plus forte porte sur la détection de projets. Votre site sans Webleads Tracking, c’est un peu comme si vous investissiez sur un salon, sans récolter les cartes de visite des sociétés qui sont passées sur votre stand et qui sont intéressées par vos produits …
Parlons-en justement. Vous dites vous-même que le Webleads Tracking ne permet d’identifier que des sociétés. Quel intérêt s’il s’agit d’un grand compte ? Comment exploiter l’information qu’un inconnu chez Renault a visité votre site ?
- Tout d’abord, nous calculons en amont un score d’appétence Marketing sur les leads. Le mode de calcul de ce score prend en considération l’intérêt porté par le visiteur à vos produits et services exposés sur votre site Internet. Ainsi, vous pouvez focaliser vos efforts de qualification sur les Leads les plus intéressants commercialement.
- Ensuite, la solution permet d’identifier et de remonter le Nom de l’entreprise, Adresse, Code Postal, Ville, Téléphone, Fax, Code APE, SIREN , SIRET, Forme Juridique, Capital, Nombre d’employés, Chiffre d’affaire, Nom et Fonction du dirigeant…
- Enfin, Webleads Tracker permet de géolocaliser l’entreprise visiteuse, et ainsi de restituer l’établissement RENAULT le plus proche du lieu géographique. En clair, vous savez que votre visiteur de Renault est sur le site de Saint Nazaire, et qu’il peut donc s’agir d’une des trois personnes sur ce site à qui vous avez récemment envoyé un email ou une plaquette courrier.
Ainsi, pour identifier le bon interlocuteur, nous conseillons de faire la jointure avec votre outil CRM et de relancer votre point de contact privilégié qui vous indiquera surement quelle est la personne en charge de ce nouveau projet.
Si vous n’avez aucun point de contact chez ce grand compte, nos clients utilisent des outils de reseaux sociaux B2B comme Linkedin ou Viadeo pour identifier ce premier point de contact.
Et si la Société est une PME, le nom du Dirrigeant présent dans le fichier que nous vous avons transmis est probablement la bonne personne à contacter.
Comment peut-on localiser géographiquement le visiteur ?
Cela n’a rien de secret ou d’innovantL'innovation va de la compréhension (intuitive ou non) du comportement de l’acheteur à la capacité d’adaptation à l'environnement. De nombreux éditeurs open source proposent des outils gratuits de géolocalisation.
Et la société ?
C’est plus compliqué… Un visiteur internaute laisse une trace sur votre site Web, l’adresse IP. Toute la difficulté consiste à « remonter le courant » pour faire correspondre à cette adresse IP le nom de la société qui en est propriétaire. Il n’existe pas de BDD permettant d’obtenir directement cette information. En fait, il s’agit d’un véritable casse tête. A titre d’exemple, Webleads Tracker utilise 5 moteurs à base d’intelligence artificielle pour identifier la société cachée derrière ce mur et un algorithme puissant pour recouper les informations entre elles. Les temps de traitement sont de l’ordre de 15 minutes par adresse IP résolue, ce qui vous donne une idée de la puissance de calcul nécesssaire. Nous arrivons ainsi a des taux de reconnaissance pouvant monter jusqu’à 60% des entreprises visiteuses, et nous ne désespérons pas d’améliorer encore ce ratio.
En général, qu’est-ce que vos clients font de cette information ? Demandent-ils à leurs commerciaux de rappeler les cibles identifiées ?
Certains le font, en effet, mais ce n’est pas la majorité. Je vous rappelle qu’à ce stade nous livrons une information riche, mais encore brute : une fiche complète donnant le nom de l’entreprise, sa localisation, son chiffre d’affaires, son effectif, son activité, et un compte-rendu complet de sa visite, avec les pages visitées, la récurrence des visites, le temps moyen de passage etc. Il manque cependant une information essentielle : le nom du visiteur. Pour beaucoup de nos clients, la fiche que nous leur transmettons est plutôt un pré-lead. Ils la confient à un centre d’appels (interne ou externe) qui se charge de compléter la qualification. Ou ils nous demandent de le faire, car nous proposons aussi ce service via des partenaires. In fine, le commercial chez le client récupère une fiche complète avec toutes les informations évoquées précédemment, plus le nom du responsable et un début d’argumentaire (« Votre cible a visité telle et telle page, ce qui laisse supposer que son intérêt porte sur tel sujet »), et dans certains cas nous allons jusqu’à la qualification du projet et la prise de rendez-vous.
Quelle différence, alors, avec un centre d’appels classique ?
Au lieu de passer mille appels, ils n’en passent que 100 ciblés sur les pré-leads que nous leur fournissons, et ils obtiennent de meilleurs résultats finaux – que ce soit en détection de projets ou en rdv qualifiés. Webleads Tracker est pour eux un remarquable outil de productivité. D’ailleurs, les centres d’appels sont nos premiers clients… Les premiers retours d’expériences nous montrent qu’il est possible de diviser le coût de détection d’un projet par 3 ou 4, ce qui serait une véritable révolution dans le domaine, si ces chiffres se confirment.
Vous avez cité les éditeurs de logiciels et les centres d’appels. Quels sont les autres secteurs susceptibles d’être intéressés par le Webleads Tracking ?
Le secteur High Tech, les portails professionnels, les site de ecommerce B2B, les opérateurs télécoms, les agences en communication, les sociétés de distribution spécialisée, les équipementiers… D’une manière générale des sociétés B2B dont le panier moyen est supérieur à 3 K€ et pour qui le web est un axe de développement important.
Ce qui suppose un trafic web non négligeable… Quel est le volume minimum pour que le Webleads Tracking commence à avoir du sens ?
Une trentaine de visiteurs uniques par jour (env 1000 par mois). Ensuite, tout dépend de l’utilisation que vous souhaitez en faire. Pour la plupart de nos clients, la question n’est pas tant le trafic web que l’offre ou univers marketing sur lequel ils souhaitent faire porter l’analyse. Certains nous demande de leur réveler uniquement les Sociétés qui sont aller jusqu’au formulaire de contact, et qui ne l’ont pas rempli. Dans ce cas, nous allons « tracker » deux pages seulement, celle du formulaire de contact et la page de remerciement. D’autres vont nous demander d’analyser tout le site, car il souhaite en savoir plus sur les intentions d’achat de leur visiteur, avec un suivi particulier de pages avec « des call to action » forts, comme le téléchargement de brochure, la visualisation de demo en ligne… Ce qui pose des questions amont de type stratégie marketing et commerciale, car les budgets pour déclencher du Webleads Tracking ne sont pas marginaux.
Finissons donc par les chiffres. Quels sont les tarifs en la matière ?
Pour la génération de 50 leads de qualité avec Webleads Tracker, il faut compter au moins 2 K€ pour un trimestre. Mais le jeu en vaut la chandelle, pour peu que nos clients soient dans une dynamique de croissance et inclus le Web dans leur démarche stratégique.
Smartline Systems est une société spécialisée dans l’accompagnement marketing et commercial des éditeurs de logiciels. Précédemment Directeur Marketing des offres CRM de SAP puis d’Oracle, Hervé a créé Smartline Systems pour répondre aux besoins naissants de discours et d’actions marketing pour des éditeurs de plus en plus confrontés au « Go to market » qu’imposent les nouveaux modèles, en particulier le Ondemand. Smartline intervient ainsi sur 4 axes :
- Market analysis (connaître son marché)
- BuzzLes recommandations, le marketing du bouche à oreille et les réseaux sociaux pour être incontournable. marketing (se faire connaître de son marché)
- Marketing direct (génération de leads)
- Actions commerciales pour finaliser le travail amont de détection de projets
Partenaires de nombreux éditeurs Smartline Systems est également l’éditeur des portails www.ondemand-solutions.com (6 000 visiteurs/mois, 300 solutions référencées) et de la lettre www.myondemand-news.com, adressée chaque semaine à plus de 2 000 abonnés.
