Comment les big data changent le rôle du marketing B2B

Les Big data sont en passe de changer radicalement le visage de la vente, mais aussi du marketing. Par le passé, pas si lointain, le marketing s’occupait de « choses sérieuses » pour paraphraser Antoine de Saint-Exupéry, et les commerciaux travaillaient dans leur coin. Les marketeurs faisaient de la segmentation, des études de marché, de jolis rapports et probablement encore beaucoup d’autres choses qu’un grand nombre de personnes comprenait plus ou moins bien, mais la vente ?! Certainement pas, voilà un travail qui n’était pas pour eux. Quand on réfléchit bien pourtant, le terme même de marketing inclut naturellement la vente. Après tout, « Market » fait bien allusion au marché et à la mise sur le marché qui est, qu’on le veuille ou non, le but ultime du marketing. Dans le domaine du business-to-business les choses évoluent à pas de géant. Les Big data, et la digitalisation en général, ne sont pas étrangers à ce changement. Voyons pourquoi au travers de cet article rédigé pour le compte de notre client Sparklane sur son blog avec une mini infographie qui résume la situation.

Big Data et Sales Intelligence changent le rôle du marketing

Car le rôle des marketeurs évolue. Celui des commerciaux également. Entendons-nous bien, un Marketeur doit être capable d’analyser un marché, mais il doit avant tout se trouver en appui des ventes et fournir les outils qui vont lui permettre d’être plus efficaces dans son travail de tous les jours. En marketing du business-to-business, avant les Big data, le travail de qualification des clients potentiels était principalement manuel, basé sur l’appréciation du commercial. Désormais, l’analyse prédictive et la qualification automatique des prospects permettent de faciliter ce travail et d’automatiser la relation commerciale. Elle permet également de professionnaliser cette relation et ce travail commercial en évitant de laisser au hasard le suivi et le rappel des clients. Si l’on va jusqu’au bout de la réflexion, on pourra également inclure l’automatisation (marketing automation) qui permettra de scénariser les envois de messages clients dans le cadre de ce que l’on appelle le « lead nurturing » ou  « mise sous couveuse » des contacts.

le rôle des vendeurs change en profondeur, celui des marketeurs également, sous la pression des Big data

Je le vois de manière récurrente dans les missions que nous menons en transformation digitale chez nos clients, notamment lorsque nous devons mettre en œuvre la création d’un nouveau département de marketing, dans le cadre d’une professionnalisation du circuit de vente. La frontière entre marketing et ventes devient de plus en plus ténue. On demande, c’est bien naturel, aux marketeurs, en priorité d’être capables de générer des leads et de les qualifier, d’accompagner les commerciaux et de leur permettre au travers des différents dispositifs marketing (contenus, automatisation, e-mails, constitution des bases…) d’aller plus rapidement au bon contact chez le bon client et d’être le plus efficace possible avec le moins de pression commerciale possible. Lire la suite

Comment les big data changent le rôle du marketing B2B was last modified: décembre 8th, 2018 by Yann Gourvennec

Vente consultative version Bande Dessinée

Vente consultative : explications en images

Je viens de publier un nouveau billet sur le blog de notre client  Sparklane, à la suite d’une longue série d’articles qui a débuté en fin d’année dernière. J’ai décrypté ici cet article, que j’ai voulu ludique en lui donnant un aspect « BD » qui permet de raconter une histoire. Ainsi, je démontre à la fois la raison d’être de la vente consultative et la pertinence du content marketing, tout en montrant qu’on peut, assez facilement, scénariser un article de fond pour le rendre moins aride. Je reprends donc ici le texte de l’article original sur le blog de Sparklane, et je donne mes explications mettre en valeur les arguments qui y sont développés. 

Une journée dans la vie d’une commerciale en vente consultative

La vente consultative

Au-delà du clin d’oeil littéraire du titre, j’ai voulu montrer l’importance de la vente consultative au travers d’une démarche de storytelling en bandes dessinées. 

§ 1 : « Difficile de se démarquer avec un produit blanc » 

Le point de départ de ce billet est, comme souvent en marketing B2B, la problématique. Or, la problématique de la vente est bien de sortir du lot. Or, comment faire quand son produit, son service, est juste comme les autres ? Ici j’ai pris l’exemple de la pompe à chaleur, un produit banalisé qui ne permet pas une vente par la différenciation produit (ce produit est moins cher, il est plus beau, il a plus de fonctions …). Ne croyez pas que cela s’applique uniquement aux produits banalisés comme les pompes à chaleur, ni aux produits industriels. Lire la suite

Vente consultative version Bande Dessinée was last modified: janvier 28th, 2019 by Yann Gourvennec