Solution Selling : le couteau suisse de l’ère digitale

Soluition Selling

Solution Selling est une méthode de vente qui occupe une place particulière pour ce qui me concerne. Il était particulièrement important que je rédige un commentaires sur cette méthode, un des piliers de la vente complexes en B2B depuis les années 80, dans le cadre de la revue complète des méthodes de vente complexes et leur adaptation à l’ère digitale rédigée pour notre client Sparklane. J’aurais même déjà pu commencer par celle-là avance in selling et la méthode du Céline Fox qui ont occupé nos colonnes et celle de notre client Sparklane pour les mois d’octobre et de novembre. Le mettre en troisième position me paraissait intéressant car il s’agit d’une des méthodes, sinon la méthode, les plus connues en vente complexe en B2B, elle complète bien les deux premières à moins que ce ne soit l’inverse du fait de son antériorité.

Solution Selling, plus qu’une méthode de vente, une philosophie

Si Solution Selling occupe une place importante c’est aussi que c’est plus qu’une méthode de vente. C’est une philosophie, une approche du métier radicalement différente de ce qu’on lit dans les méthodes classiques et surtout dans l’approche traditionnelle de l’image d’Épinal du vendeur, une image d’Épinal bien écornée, d’un vendeur hard-seller vraisemblablement en voie de disparition comme nous l’avons souligné à plusieurs reprises. Cela m’est d’ailleurs régulièrement confirmé par les lecteurs qui ne manquent pas de me faire part directement au travers de leurs commentaires voire même au téléphone, de leurs propres expériences dans ce domaine.

le schéma emblématique de Solution Selling peut être aussi utilisé pour structurer sa stratégie de contenus digitaux
le schéma emblématique de Solution Selling peut être aussi utilisé pour structurer sa stratégie de contenus digitaux

Solution Selling sur le terrain et ses résultats concrets

Mais ce n’est pas tout, cette méthode de Solution Selling occupe une place particulière car je l’ai recommandée avec mon ami Bernard Molland au Directeur des grands comptes de ce qui était à l’époque France Telecom Entreprises dans la première moitié des années 2000. Cette recommandation n’est pas restée lettre morte. L’ensemble de la force de vente de ce qui est devenu Orange Business Services dans son entité grands-comptes a été formé à cette méthode (rebaptisée « vente par la valeur » ou  Value Selling).  Je garde un très bon souvenir de toute cette période que j’ai vécue d’une part au moment de la recommandation et de l’étude préliminaire, et d’autre part dans un autre rôle, en tant qu’Alliance Partner Manager, aux côtés de Cisco qui nous ont aidé à construire et développer le business dans les nouvelles technologies IP. Cela peut paraître banal, mais à l’époque cela ne l’était pas, et Solution Selling nous a permis de sauter d’un cran et de générer immédiatement au travers de ces nouvelles technologies 60 millions d’euros de business incrémental annuels. Une somme certainement très modeste à l’échelle de l’ensemble de l’entreprise, mais néanmoins conséquente et qui a fourni un positionnement durable à l’entreprise.

 

Solution Selling dans les différents secteurs

Par ailleurs, cette méthode s’est diffusée dans l’ensemble d’Orange Business Services et on l’a retrouvée notamment dans les concepts marketing et l’accompagnement des clients autour des initiatives « magasins du futur », « XXX du futur » etc. déclinées dans chacun des secteurs et développées par mes camarades en charge des différentes lignes de business. On le voit, l’impact de cette méthode a été fantastique non seulement en termes de qualité de la vente mais aussi de quantités. Il ne s’agit pas d’un simple exercice intellectuel comme on pourrait le croire.

Mais cette méthode est aussi importante car je l’ai utilisée de façon récurrente depuis toutes ces années pour cartographier des stratégies de contenu digital. La méthode de Michael Bosworth est effectivement orientée clients et il est naturel que si l’on veut créer un capital digital lui-même orienté clients, on puisse s’inspirer de cette méthode. Il peut paraître évident de réfléchir aux problèmes de ses clients et d’essayer de les résoudre. Pourtant, tous les jours j’utilise cette méthode pour bien comprendre les enjeux de mes clients ou des clients de mes clients, afin de pouvoir apporter la meilleure réponse possible, et je m’aperçois que ce n’est pas aussi évident pour tout le monde. Ce qui est clair pour l’un ne l’est pas forcément pour l’autre et c’est pour cela qu’il fallait à mon avis revenir sur cette méthode et en expliquer les tenants et aboutissants. Lire la suite

Solution Selling : le couteau suisse de l’ère digitale was last modified: décembre 13th, 2016 by Yann Gourvennec

3 grands défis des Big Data pour le marketing B2B

Nous vous parlions récemment sur ce blog de la façon dont un marketeur B2B peut utiliser les Big Data dans sa stratégie de data-driven marketing (ou de marketing tiré par les données), à l’occasion de la sortie du livre blanc de Sparklane, que vous pouvez consulter gratuitement en suivant ce lien. Si dans ce livre blanc, il est surtout question de mise en place de cette stratégie à travers plusieurs étapes présentées sous forme de cases dans une marelle, il nous semblait important de revenir plus globalement sur les grands défis auxquels font face les marketeurs B2B lorsqu’ils projettent d’utiliser les Big Data, dans un article publié sur le blog de notre client Sparklane (anciennement Zebaz). Nous résumerons ici les 3 principaux défis qui nécessitent d’être pris en compte et surmontés, sous peine d’échouer dans son data-driven marketing :

1- La rigueur et l’éthique

Ce premier point est primordial : le non respect de l’éthique risque de briser le lien de confiance établi entre vous et le prospect/client. Si ce lien peut être facilement rompu, il nécessite des mois, voire des années à se construire, et « trahir » sa communauté peut ainsi réduire à néant des années d’efforts :

« Il pourra paraître surprenant au lecteur que je mette ce point en tête de ma liste, mais ce n’est pas une erreur. Le premier point de vigilance du marketeur est bien l’éthique, le respect du client et de sa donnée. Le marketeur doit s’obliger – et aussi contraindre son organisation – à ne divulguer ni utiliser les données d’un client à son insu, et à ne collecter la donnée qu’à titre anonyme. Ceci par respect du client, mais aussi par souci d’efficacité, et enfin de conformité à la loi.

Les défis marketing du big data

Je me souviens par exemple de ce grand client qui m’appela un jour pour me dévoiler son nouveau projet de collecte et de revente de données. Le projet, mal ficelé, mettait tout de suite l’accent sur la revente, sans jamais préciser de bénéfice net pour le client final. Notre premier conseil était de rassurer celui-ci et d’adopter une posture, naturelle pour nous, de marketing de la permission.

Le client en question n’entendit pas ce conseil et son projet fut vite mis au centre d’un mauvais buzz organisé par un groupe de lanceurs d’alerte, avant d’être enterré définitivement par la direction.

Ce que j’ai apprécié lors de la présentation du projet dan–on.com, durant une récente conférence, c’est le rappel permanent de l’éthique, de la collecte anonyme et de la conformité à la loi. Mais plus que tout, le chef de projet insistait sur le but premier de son initiative : rendre service au consommateur en lui apportant des informations pertinentes (qui à terme seulement, bénéficieraient à la marque). Voilà un vrai projet de marketing.

A l’opposé, enfreindre la règle d’or du marketing de la permission peut coûter cher. Mais c’est surtout grossièrement inefficace. »

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3 grands défis des Big Data pour le marketing B2B was last modified: avril 21st, 2016 by Cédric Jeanblanc