Sales intelligence : la vente B2B ne sera plus jamais comme avant

télécharger le livre blanc Sparklane sur la sales intelligenceLe métier du commercial a subi en quelques années un changement radical, avec l’explosion des Big Data. En effet, nous parlions dans un article précédent de la mort du commercial B2B : l’automatisation de la vente va petit à petit impacter les vendeurs de bas de marché, qui devront monter en compétence et utiliser à bon escient les outils digitaux pour survivre. Ces outils ont un nom, la Sales Intelligence, qui regroupe les technologies et applications permettant de collecter et analyser les informations client dans l’objectif de prospecter et conclure une vente. Elle s’impose peu à peu comme l’arme indispensable de tout commercial B2B. Quels outils de Sales peuvent aider le commercial ? Comment impactent-ils son quotidien ? Comment faire pour les combiner ? Qu’apportent-ils réellement et comment vont-ils évoluer ?

Le livre blanc de Sparklane (transparence : Sparklane est notre client) intitulé « Comment La Sales Intelligence Transforme La Vente en B2B » nous offre une vue d’ensemble de la Sales Intelligence, des outils qui la compose, mais également de ses enjeux et des bénéfices qu’elle apporte. Pour télécharger le livre blanc, cliquez sur ce lien ou sur le bouton ci-dessous.

télécharger le livre blanc de Sparklane sur la Sales Intelligence

Sales intelligence : à quoi ça sert concrètement ?

La Sales Intelligence intervient tout au long du processus de vente. Elle a ainsi de multiples objectifs, dont 3 majeurs :

Augmenter la qualité et la quantité des leads : Selon une étude Aberdeen, 61% des commerciaux voient la Sales Intelligence comme un moyen d’augmenter le nombre et la valeur des leads. Les bases de données figées que l’on achetait tous les ans sont désormais remplacées par des bases intelligentes actualisées régulièrement où le commercial s’abonne et vient chercher les informations dont il a besoin. Mieux encore, des signaux d’affaires (rachat d’une entreprise, embauches massives, lancement d’une activité…) lui permettent de savoir à quel moment il est important d’approcher un prospect.

Améliorer la connaissance client : la recherche d’informations sur le client est une étape que les commerciaux connaissent bien… Et qui les enchantent rarement. Il s’agit d’un travail long et fastidieux, où le commercial va collecter à partir de sources divers des informations relatives à son prospect dans le but de mieux le connaître et identifier correctement ses besoins. La Sales Intelligence remédie à cette perte de temps en fournissant instantanément les informations nécessaires au commercial en « scrollant » les bases de données client où sont entreposées toutes les informations qui les concernent.

Suivre l’engagement des prospects : La Sales Automation va également permettre de suivre le prospect et de garder contact avec celui-ci en mettant à disposition un contenu hyper-ciblé. On appelle cela le lead nurturing. Grâce à ce lead nurturing, ou mise sous couveuse, l’entreprise garde le contact avec le prospect de façon automatisée. Mais la machine ne peut remplacer l’homme, et il est quasi indispensable de coupler ce lead nurturing avec l’utilisation des médias sociaux. Lire la suite

Sales intelligence : la vente B2B ne sera plus jamais comme avant was last modified: janvier 28th, 2019 by Cédric Jeanblanc

Méthodes de vente : SPIN Selling à l’ère digitale

photoDans les années 80, les méthodes de vente traditionnelles en B2B ont été complètement remises en cause par l’étude mondiale de Neil Rackman nommée SPIN Selling. La méthode de vente complexe tirée de cette étude est désormais très utilisée par les entreprises du monde entier. Cette étude a comme vous l’avez compris une grande valeur dans le monde professionnel de la vente.

La réalisation de cette étude a mobilisé une équipe de 30 personnes sur une durée de 10 années, coûtant la somme de 30 millions de dollars actuels. Cette étude a permit d’établir une analyse rigoureuse des méthodes de vente complexe, chose peu faite auparavant. C’est pourquoi, nous trouvons intéressant de lire attentivement cet article.

[transparence : Sparklane est client de Visionary Marketing]

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Méthodes de vente : SPIN Selling à l’ère digitale was last modified: janvier 28th, 2019 by Claire Sorel

L’événement incontournable du marketing BtoB #RIMS2016

Marketing BtoB - La french Tech #rims2016C’est l’événement à ne pas rater en cette rentrée de 2016 : les Rencontres Internationales du Marketing BtoB. Organisées chez Business France, comme en 2015, celles-ci se tiendront pendant les Rencontres de la French Tech, le 19 Octobre à partir de 15H00. Le hashtag est #RIMS2016. Voici ci après tous les détails liés à cet événement incontournable du BtoB. J’interviendrai dans le cadre de la table ronde dédiée aux grands comptes, les détails suivront incessamment. 

Organisées par Le ThinkTank Ensemble B2B et les acteurs majeurs du marketing B2B, Aressy, Companeo, Stein IAS et SO’xperts, les #RIM2016 se sont imposées dès la première édition comme l’un des événements marketing BtoB incontournable en France. Leur objectif est simple : partager les clés d’un marketing international performant. Issus de tous les continents, des experts du marketing B2B participent à des tables rondes et keynotes pour partager leur vision, leurs expertises et leurs succès

Les rencontres internationales du marketing BtoB

L’événement incontournable du marketing BtoB

La programmation 2016 des Rencontres Internationales du Marketing BtoB nous plonge au cœur du défi du moment : la disruption marketing ! Start-up et grands comptes, apporteront un éventail d’éclairages et de cas concrets pour aider les décideurs à réussir plus vite leur stratégie marketing dans un monde plus que jamais digitalisé.

marketing RH

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L’événement incontournable du marketing BtoB #RIMS2016 was last modified: décembre 8th, 2018 by Yann Gourvennec

Comment les big data changent le rôle du marketing B2B

Les Big data sont en passe de changer radicalement le visage de la vente, mais aussi du marketing. Par le passé, pas si lointain, le marketing s’occupait de « choses sérieuses » pour paraphraser Antoine de Saint-Exupéry, et les commerciaux travaillaient dans leur coin. Les marketeurs faisaient de la segmentation, des études de marché, de jolis rapports et probablement encore beaucoup d’autres choses qu’un grand nombre de personnes comprenait plus ou moins bien, mais la vente ?! Certainement pas, voilà un travail qui n’était pas pour eux. Quand on réfléchit bien pourtant, le terme même de marketing inclut naturellement la vente. Après tout, « Market » fait bien allusion au marché et à la mise sur le marché qui est, qu’on le veuille ou non, le but ultime du marketing. Dans le domaine du business-to-business les choses évoluent à pas de géant. Les Big data, et la digitalisation en général, ne sont pas étrangers à ce changement. Voyons pourquoi au travers de cet article rédigé pour le compte de notre client Sparklane sur son blog avec une mini infographie qui résume la situation.

Big Data et Sales Intelligence changent le rôle du marketing

Car le rôle des marketeurs évolue. Celui des commerciaux également. Entendons-nous bien, un Marketeur doit être capable d’analyser un marché, mais il doit avant tout se trouver en appui des ventes et fournir les outils qui vont lui permettre d’être plus efficaces dans son travail de tous les jours. En marketing du business-to-business, avant les Big data, le travail de qualification des clients potentiels était principalement manuel, basé sur l’appréciation du commercial. Désormais, l’analyse prédictive et la qualification automatique des prospects permettent de faciliter ce travail et d’automatiser la relation commerciale. Elle permet également de professionnaliser cette relation et ce travail commercial en évitant de laisser au hasard le suivi et le rappel des clients. Si l’on va jusqu’au bout de la réflexion, on pourra également inclure l’automatisation (marketing automation) qui permettra de scénariser les envois de messages clients dans le cadre de ce que l’on appelle le « lead nurturing » ou  « mise sous couveuse » des contacts.

le rôle des vendeurs change en profondeur, celui des marketeurs également, sous la pression des Big data

Je le vois de manière récurrente dans les missions que nous menons en transformation digitale chez nos clients, notamment lorsque nous devons mettre en œuvre la création d’un nouveau département de marketing, dans le cadre d’une professionnalisation du circuit de vente. La frontière entre marketing et ventes devient de plus en plus ténue. On demande, c’est bien naturel, aux marketeurs, en priorité d’être capables de générer des leads et de les qualifier, d’accompagner les commerciaux et de leur permettre au travers des différents dispositifs marketing (contenus, automatisation, e-mails, constitution des bases…) d’aller plus rapidement au bon contact chez le bon client et d’être le plus efficace possible avec le moins de pression commerciale possible. Lire la suite

Comment les big data changent le rôle du marketing B2B was last modified: décembre 8th, 2018 by Yann Gourvennec

Réseaux sociaux et B2B : une complémentarité évidente

Toute entreprise cherche à améliorer sa visibilité. Pour y arriver, les médias sociaux sont d’une grande utilité. Ceci est vrai également du B2B et même dans le secteur industriel. Pour différencier les médias de masse des médias sociaux, on peut aussi se référer à notre article précédent. Ces derniers sont de plus en plus utilisés par les entreprises. En effet, les réseaux sociaux se révèlent être très efficaces et apportent un retour sur investissement sans égal, celui-ci étant « pratiquement » nul (c’est le principe du marketing du bouche à oreille, l’investissement de départ se doit d’être faible). S’il est facile de croire que ces médias sociaux sont essentiellement utilisés en B2C, il est un fait qu’ils sont aussi très utiles en B2B, et que nous les pratiquons même depuis plus de 10 ans dans ce domaine. Aujourd’hui inclure les médias sociaux dans sa stratégie de communication (et de vente avec le social selling) B2B est indispensable. Ils permettent de trouver de nouveaux terrains de jeu, de sortir de l’anonymat propres aux sociétés en B2B, de dialoguer avec son écosystème et d’établir une relation durable et fructueuse avec des auditoires aussi riches que variés. 

Nous avons abordé ce sujet à l’issue d’une keynote sur l’usage du mail chez notre client ThalesAlenia Space, dans une interview réalisée en juillet 2016 (un grand merci à eux pour la réalisation de cette vidéo).

Les médias sociaux en B2B en 2016 Source Real Business Rescue - 2016
Les médias sociaux en B2B en 2016 Source Real Business Rescue – 2016

Entreprises en B2B : pourquoi les réseaux sociaux tombent sous le sens

Les entreprises ont bien compris que les médias sociaux peuvent leur offrir des avantages considérables. C’est pourquoi, selon une étude de la société Regalix, actuellement 92% des marketeurs utilisent les médias sociaux pour effectuer leur partage de contenu. Ce chiffre montre l’importance qu’occupe les médias sociaux dans une stratégie digitale.

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Réseaux sociaux et B2B : une complémentarité évidente was last modified: août 26th, 2016 by Yann Gourvennec