Les 4 enseignements du social selling

Le social selling, l’utilisation des médias sociaux pour faciliter la vente, est l’un des sujets phare de cette année. Pourtant, et même si tout le monde en parle, de nombreuses idées reçues et mauvais réflexes viennent tenir l’image du social selling : en effet, il ne faut pas confondre « construire mon réseau pour élargir mon champ de prospection » avec « spammer aveuglément mes prospects » et « prendre contact avec une nouvelle relation » avec « envoyer mon catalogue à mon nouveau prospect ».

Le social selling est un sujet apporté par les médias sociaux, qui a pris de l'importance ces derniers mois.
Le social selling est un sujet apporté par les médias sociaux, qui a pris de l’importance ces derniers mois.

L’approche est en effet bien plus complexe, et le réseau n’est pas un moyen de rechercher des prospects mais d’approcher plus facilement un client potentiel, qui, notamment en B2B, dispose déjà assez d’information pour pouvoir se passer d’un vendeur. C’est donc dans un rôle de conseiller que le commercial va aborder l’acheteur potentiel, et les médias sociaux sont le relai idéal pour partager un contenu de qualité (prouvant son expertise), communiquer avec le prospect pour développer la relation, apprendre à se connaître pour finalement apporter la vente. Car dans le social selling, et comme dans la vie réelle, il faut du temps pour qu’une relation de confiance s’installe. A l’occasion de la sortie du livre « Le Social Selling Expliqué À Mon Boss« , de Hervé Kabla et Sophie Lachkar, nous avons parlé de social selling et retenu de cette conversation 4 points clés essentiels du social selling :

  1. Le social selling est le prolongement, l’avenir et l’aboutissement des médias sociaux en B2B

Il s’agit de l’aboutissement, la projection de l’utilisation des médias sociaux dans l’immédiat. Dans ce live nous avons expliqué que les médias sociaux en entreprise concernent beaucoup de personnes, depuis la fonction de direction jusqu’au service financier. Là, on s’intéresse à un type de profession en particulier, la partie commerciale, et par commodité, tous ceux qui travaillent avec les commerciaux, notamment le marketing. C’est une sorte de prolongement des média sociaux expliqué à mon boss, mais qui se focalise sur un sujet particulier.

Dans ce contexte, LinkedIn est l’un des médias sociaux les plus importants dans le B2B lorsque l’on veut l’utiliser à des fins professionnelles.

  1. Vendre sans agresser : une histoire de formation

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Les 4 enseignements du social selling was last modified: juillet 11th, 2016 by Cédric Jeanblanc

Webinaire : l’arme fatale du marketing b2b

Le webinaire (alias conférence web ou webinar en anglais pour la compression entre séminaire et web) est un de mes outils favoris. Je l’utilise depuis 2000, aux tous débuts de la conférence sur le Web. Et ses usages sont multiples : événementiels (j’ai même commencé comme ça) pour relier des sites distants et permettre la diffusion d’une présentation à distance, formation (à ESG je donne des cours en ligne depuis 2007 et dans le cadre de mon mastère spécialisé à Grenoble Ecole de management je l’utilise pour permettre des classes avec des professeurs ou experts distants). Enfin et surtout, le webinaire est un outil idéal pour les présentations de fond où le contenu est riche et aussi pour les sessions produits ou support avec les clients acquis. La conférence du 29/01 organisée par  Webikeo nous a permis de balayer les bonnes pratiques de ce nouveau mode de communication (nouveau en France s’entend). Mieux, au travers de 3000 webinaires écoulés, Ondine Trompette et Pierre Henri Tataranno ont pu tirer des conclusions intéressantes pour tous ceux qui veulent profiter à fin de ce  mode de communication, fer de lance du marketing de contenu à mon humble avis. 

Le Webinaire au coeur des stratégies marketing B2B

Pierre Henri Tataranno, fondateur de Webikeo a ouvert la session avant de passer la parole à Ondine Trompette
Pierre Henri Tataranno, fondateur de Webikeo a ouvert la session avant de passer la parole à Ondine Trompette

Les bonnes pratiques des webinaires au travers des 3000 sessions écoulées sur Webikeo  

Ces sessions passées (3000 au total, ce n’est pas rien) ont permis à la start-up (transparence : dont nous sommes partenaires) intégrée dans le groupe Companeo récemment, de présenter les  conclusions suivantes. J’ai pu capter les slides les plus intéressants grâce à Evernote, qui est désormais doté d’une superbe fonction de capture de document graphique :
  • D’abord, il faut savoir choisir ses sujets : les attentes et les sujets doivent être adaptés aux cibles et cela ne se fait pas n’importe comment. Il existe en effet différents types de webinaires qui se situent plus ou moins haut dans le tunnel de conversion. En voici la nomenclature donnée par Webikeo :
nomenclature des différents types de webinaires
Nomenclature des différents types de webinaires
 
Il ne faut surtout pas croire que les webinaires d’évangélisation ou de nurturing sont moins importants que ceux de closing. C’est même à mon avis tout le contraire. À vouloir clore trop vite on finit souvent par vendre très mal. Le webinaire est aussi un instrument en amont du social selling et il est très adapté aux professions intellectuelles.
  • La durée des webinaires : le format de 15 minutes est peu utilisé mais prometteur. Les formats qui fonctionnent sont divers : 62% des webinaires font plus de 45 minutes. Or le format 15 minutes est peu utilisé mais c’est le format court qu’il faut privilégier sur les cibles de décideurs, afin de les fidéliser.
  • Quel est le meilleur horaire ? Il n’y en a pas, nous a expliqué Ondine. Ce qui est important c’est de connaître le quotidien de ses clients. Pour les commerçants par exemple, on privilégie le lundi car c’est leur jour de repos. « Pour les DRH, on évite les mercredis pour les mamans » nous dit Ondine. En fonction de la cible on définira ainsi l’horaire le plus pertinent.
  • Objectif acquisition sur emailings : Ondine a cité un exemple où une entreprise a réussi à rassembler 500 inscrits avec 80% de personnes travaillant dans un service marketing (donc dans la cible de l’organisateur).
un exemple de webinathon en novembre
un exemple de webinathon avec Orange en novembre 2015
A l’inverse étudions exemple qui n’a pas marché, le portage salarial, et expliquons pourquoi :
  • D’abord un titre trop long. « Le portage salarial une solution simple et rapide pour gérer effectivement vos ressources humaines externes ». Le résultat a été cinglant : 30 inscrits et seulement 30% dans la cible.
  • Webikeo a donc mené l’enquête et ils se sont aperçu que la cible était beaucoup plus large la simple population des DRH. Ce sujet touchait en effet aussi les métiers qui ont les DRH comme interlocuteurs (un élément de réflexion souvent rencontré en b2b où les clients soient souvent obnubilés par leurs cibles et oublient de regarder au delà).
  • Ensuite, un passage de l’horaire de 45 minutes à 30 minutes et un changement du titre en mettant en exergue la loi qui change ont permet de passer à 45 inscrits ce qui représente une augmentation de 50%
  • N’en déduisez pas pour autant que la durée du Webinaire doit absolument être courte. Sur des sujets complexes comme l’IT, les Big Data et même la RH et la transformation digitale, j’ai vu de grands auditoires rester captifs pendant près d’une heure et même un peu plus. Mais il ne faut pas abuser et au fur et à mesure, la durée devra se raccourcir.

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Webinaire : l’arme fatale du marketing b2b was last modified: février 9th, 2016 by Yann Gourvennec

E-réputation : Caen la mer, l’agglo en mode digital

Franck Guéguéniat OKBerceau de la technologie NFC, labellisée « Ville numérique » en 2012, créatrice du label Incity pour toutes les innovations numériques se déployant localement, la communauté d’agglomération Caen la mer a fait du numérique l’un de ses atouts majeurs aussi bien pour les habitants que pour les entreprises. Intégrés dans sa stratégie globale de communication, les outils digitaux, et notamment les réseaux sociaux, ont vocation à créer du lien, améliorer la e-démocratie (ou participation citoyenne), établir un véritable dialogue entre la collectivité et ses administrés et finalement améliorer la e-réputation du territoire, comme l’explique Franck Guéguéniat, Vice-Président de la Communauté d’agglomération Caen la mer, délégué à la Communication, au marketing territorial et à l’innovation numérique.

 Comment les outils digitaux se sont-ils intégrés dans votre projet global de communication ?

A Caen la mer, nous considérons qu’une stratégie globale de communication est avant tout un processus. Alors que trop souvent, on ne considère la communication que par le prisme de sa fonction de valorisation – il est vrai la plus visible car elle débouche sur des actions de communications matérielles : publicités, affichages, relations presse, etc. – on oublie que toute communication est surtout un cheminement dans les rapports humains. Ainsi, en tout premier lieu, il est question de créer, puis de maintenir, des liens avec les cibles visées ; puis de leur délivrer les informations indispensables à l’organisation de la vie collective ou à leur compréhension des enjeux locaux (parfois nationaux) ; ensuite d’entamer une phase de dialogue, de concertation, où la participation citoyenne sera le maître-mot ; après, et seulement après, on pourra assurer la promotion du résultat de ces trois premières étapes ; puis on tentera d’atteindre le but final : l’influence, tant sur des comportement collectifs ou individuels que sur des perceptions de l’action publique, de celles et ceux qui la mettent en œuvre ou du territoire lui-même.

En somme, le grand enjeu de la communication publique, c’est bien la première phase : créer du lien. Et c’est là que les réseaux sociaux prennent toute leur place et amènent leur plus-value : ils sont devenus le meilleur moyen, à la date d’aujourd’hui, d’entrer en contact simplement avec nos habitants, sans formalisme suranné, et rapidement, puis de maintenir ce lien par de nombreuses interactions. Le tout avec des publics qu’en plus nous avions le plus grand mal à toucher par nos outils classiques. Et, petit avantage supplémentaire, ça ne coûte presque rien, en dehors du temps à y consacrer.

Berceau de la technologie NFC, l'agglomération de Caen-la-mer montre l'exemple en matière de ville intelligente.
Berceau de la technologie NFC, la communauté d’agglomération Caen la mer montre l’exemple en matière de ville intelligente.

Existe-t-il des recettes miracles pour faire adhérer le public sur les réseaux sociaux ?

Certainement pas. La seule chose importante, c’est de ne pas se laisser enfermer dans un schéma 100 % numérique qui laissera à supposer que seuls les geeks peuvent manier savamment ces outils, pour n’avoir en tête que l’essentiel : nous sommes dans le champ de la communication humaine. Même si le truchement est un écran, c’est bien de relations interpersonnelles qu’il s’agit.

Pour le dire autrement, il n’y a pas de communication interpersonnelle efficace s’il n’y a pas un minimum de considération de l’Autre et un minimum d’empathie. C’est peut-être ça la recette miracle : savoir d’abord se mettre à la place de l’Autre pour calibrer notre communication sur ses canaux, anticiper ses attentes – passer du « je vous parle de moi » à « ensemble on va parler de vous » – et ne jamais tomber ni dans une communication égocentrée où seul le fait d’émettre compte, ni dans une communication de masse qui, en voulant toucher tout le monde, en réalité ne touche plus personne. Lire la suite

E-réputation : Caen la mer, l’agglo en mode digital was last modified: février 9th, 2016 by Pascale Decressac

smart cities : quand les villes seront intelligentes

Paul Sitbon, Président et fondateur du Smart Countries and Cities Congress Paris (S3C Paris) et CEO de Sikiwis, a été directeur du web et de la convergence des systèmes d’information du Groupe Veolia Environnement, grand acteur des services aux collectivités. Il partage sa vision des Smart cities, de leur potentiel et des espoirs qu’elles offrent.  

Smart cities : les villes de demain seront intelligentes

Créée en 2009, Sikiwis s’intéresse rapidement aux technologies numériques et s’aperçoit que la ville, lieu d’échanges entre acteurs très divers (habitants, entreprises, visiteurs…), est un terrain d’expérimentation très intéressant pour ces technologies. Pas moins de 25 domaines, parmi lesquels l’énergie, les transports ou les nouvelles technologies, ont été identifiés comme moteurs de la ville intelligente par S3C Paris. Ce congrès, francilien à l’origine, est devenu international en 2015. Et cela n’est pas un hasard puisque la France, avec ses 36000 communes et plusieurs acteurs industriels mondiaux leaders dans de nombreux domaines des services à la ville (transports, véhicules intelligents, réseaux, traitement de l’eau, de l’énergie, des déchets…), a un rôle naturel à jouer dans le domaine de la ville intelligente.

Smart cities : les villes de demain seront intelligentes
Smart Cities : En l’absence d’un Fulgence Bienvenüe du 21ème siècle, l’intelligence collective prendra le dessus pour transfigurer nos espaces de vie

Le numérique ne fait pas la ville intelligente… mais offre de belles opportunités

Le numérique n’est pas une composante indispensable de la ville intelligente. La conception de bâtiments ou de quartiers, la mise à disposition de systèmes de véhicules partagés, la gestion de l’énergie ou des flux de personnes ou de véhicules ne passe pas forcément par le numérique. Celui-ci offre toutefois de multiples opportunités. Des plateformes permettent par exemple de modéliser des environnements urbains et ainsi d’optimiser les flux, des capteurs peuvent réduire les consommations d’énergie et envoyer des alertes si un problème est détecté… Le champ des possibles est extrêmement large. Par exemple, l’installation de capteurs peut aujourd’hui permettre de personnaliser le partager d’une voiture jusque dans une rue. L’internet des objets offre quant à lui des possibilités très importantes pour des coûts relativement raisonnables. La ville peut aujourd’hui disposer de bâtiments et d’éléments fixes ou mobiles qui communiquent et transmettent de l’information qui peut être exploitée pour fournir du service, améliorer le fonctionnement, réduire les risques, améliorer la sécurité… Lire la suite

smart cities : quand les villes seront intelligentes was last modified: janvier 28th, 2016 by Pascale Decressac

Valeurs d’entreprise : de la parole aux actes

Nous avons invité Thierry Wellhoff, patron et fondateur de Wellcom, pour nous parler des valeurs d’entreprise. Tout le monde parle de valeurs et s’en réfère dans les entreprises. Mais de quoi parle-t-on ? Quelles sont les valeurs de l’entreprise marketing et celles de l’entreprise « corporate » ? Quelle est la vision commune ? Thierry nous renseigne sur ces points  dans  un livre sur sa passion intitulé « les valeurs », aux éditions Eyrolles. Ce livre a déjà été publié dans sa deuxième édition (la première étant en 2009).

Le terme de valeurs a deux sens. Quels sont-ils ?

Au départ, tout le monde parle et se réfère aux valeurs d’entreprise. Lorsque l’on parle de valeurs en entreprise, il y a deux familles de collaborateurs : ceux qui sont du côté du marketing et qui parlent de valeurs de marque, et ceux du côté des ressources humaines, qui parlent de valeurs de déontologie, souvent même de valeur morale. Il y a une dichotomie entre l’entreprise marketing, et l’entreprise « corporate » qui veut être une institution. Beaucoup d’entreprises ne font pas un travail de synthèse pour essayer de donner une vision d’ensemble à ces deux aspects. En fait l’intuition de départ c’est de dire que les valeurs ont à la fois une dimension marketing et une dimension de conduite éthique, et que ces deux dimensions devraient être réunies.

De nombreuses entreprises revendiquent des valeurs,
Il ne suffit pas d’afficher ses valeurs : l’entreprise doit faire en sorte que celles-ci structurent réellement sa communication.

Les entreprises se sont emparées de cette notion de valeur pour faire de la communication.

En France c’est vers la fin des années 80-90 que l’on parlait de valeurs. C’est à ce moment-là que nous nous sommes rendu compte qu’il y avait un sujet : nous qui étions plus dans la communication, parlions de valeurs d’authenticité ou de valeurs exotiques pour des produits de voyage par exemple. Mais dans les entreprises, on affichait de plus en plus dans les halls d’accueil et sur les site Internet : « Loyauté, honnêteté, intégrité ». Nous avons décidé deux choses : la première était de réunir un groupe d’experts d’origines très différentes, pour essayer de comprendre ce qu’était une valeur. Nous avons conduit des études qualitatives et quantitatives qui nous ont amenés jusqu’à étudier plus de 4000 entreprises dans 14 pays et de voir les tendances des valeurs. Lire la suite

Valeurs d’entreprise : de la parole aux actes was last modified: décembre 7th, 2015 by Mia Tawile