Les 4 étapes de la BI augmentée par les Big Data et l’IA

BI Big Data et AIJ’ai commencé à travailler dans le domaine des Big Data avec un grand acteur européen de la Business Intelligence (dont Visionary Marketing a conçu et démarré le blog et rédigé le premier livre blanc « du Big Data au big busine$$ »).

J’ai ainsi été confronté au combat entre BI et Big Data et pensais, à l’époque, que l’un et l’autre étaient liés et que les ingénieurs et ingénieurs commerciaux dédiés à la BI seraient comme des poissons dans l’eau dans le nouveau domaine des Big Data.

Mais sur le terrain, les résistances étaient nombreuses et parfois virulentes.

Depuis, en 5 ans à peine, les Big Data sont venues bouleverser le domaine de l’informatique décisionnelle et c’est cette histoire que nous raconte fort bien Gregory, Directeur Ventes et Marketing (CSMO) d’Invenis, une startup installée dans les superbes locaux de Station F.

Cependant, comme vous le verrez dans cette interview, l’intégration des deux disciplines n’est toujours pas terminée, et de grands progrès sont encore à réaliser pour faire en sorte que la barrière entre ces deux mondes s’estompe. Et c’est justement ce à quoi s’est employé Invenis et, au vu de la croissance de leurs équipes, avec un succès certain.

BI, Big Data et intelligence artificielle (IA) : quelques explications

La Business Intelligence (BI) ou en français, informatique décisionnelle, existe depuis le début des années 80. Cela s’est accéléré dans les années 2010, et de nouvelles technologies sont apparues auprès des entreprises ; les big data mais également l’intelligence artificielle.  Lire la suite

Les 4 étapes de la BI augmentée par les Big Data et l’IA was last modified: février 5th, 2019 by Yann Gourvennec

Vente et marketing : imaginer le futur avec l’intelligence artificielle

Data marketing : quand vente et marketing ne feront plus qu’un 

Avec le data marketing, la vente et le marketing ne feront plus qu’un. Ce poncif du futur du marketing est en train de devenir réalité grâce à des startups comme Bluedme qui adaptent des modèles prédictifs et combinent les données pour enrichir les systèmes de CRM tout en permettant de pousser des suggestions d’actions commerciales vers les vendeurs qu’ils nomment « next best actions ». Explications avec le directeur marketing de Bluedme, Cédric Mora.

data marketing et vente
le data marketing et l’IA permettent d’accélérer la vente et de la rendre plus performante grâce aux « Next best actions » Au point que le rapprochement entre marketing et vente devient une réalité (en B2B)

La machine ne remplacera pas l’homme, elle le dotera de super pouvoirs

J’ai interviewé Cédric Mora, directeur marketing de Bluedme afin qu’il vienne brièvement m’expliquer deux de ses cas clients et qu’il remette l’IA en perspective dans son utilisation pour la force commerciale et le marketing.

Dans sa conclusion, Cédric est formel, l’homme et la machine vont travailler ensemble. Il ne s’agit cependant pas de prédire que l’homme sera remplacé par la machine, et je me suis même permis dans la vidéo de faire un petit clin d’oeil à notre ami Stéphane Amarsy, auteur d’un livre sur le sujet et dont vous pouvez voir l’interview ici.  Lire la suite

Vente et marketing : imaginer le futur avec l’intelligence artificielle was last modified: janvier 28th, 2019 by Yann Gourvennec

La France est-elle championne du monde de la vente ? avec @pipedrive

La France est-elle championne du monde de la vente ?

Championne du monde de la vente la France ? Non mais sans blague …

Voici un petit exercice de content marketing amusant que ne renierait pas mon ami Hervé Kabla et que je pensais vous offrir en guise de cadeau de départ en vacances. C’est le content marketing manager de la société de CRM Pipedrive qui m’a partagé cette infographie (avec un petit décalage) que j’ai trouvée non seulement fort bien faite mais parfaitement adaptée à nos sujets de Visionary Marketing. Bravo donc à Pipedrive, voilà des gens qui savent utiliser Twitter.

Etant donné notre réputation dans le domaine, la réponse est évidemment non. Nous ne figurons même pas dans les 20 premiers pays mondiaux en qualité de taux de conversion. Pipedrive a calculé les taux de conversion des différents pays sur sa base et en a déduit son propre championnat du monde de la vente.

On remarquera que les Australiens ont pris leur revanche sur les bleus, ils figurent en 4ème place. Bonne nouvelle, les Allemands, toujours premiers de la classe sont encore plus mauvais que nous. Décidément ce n’est pas la bonne année pour Mezut Özil et ses camarades (ou ex camarades en l’occurence).

L’Italie n’a pas réussi à se qualifier mais on remarquera que nos camarades transalpins sont loin d’être mauvais. Même l’Argentine est devant nous, Maradonna va pouvoir nous faire un doigt d’honneur. Lire la suite

La France est-elle championne du monde de la vente ? avec @pipedrive was last modified: janvier 28th, 2019 by Yann Gourvennec

Protection des marques : élément clé pour éviter la perte de ventes

D’après la dernière étude de MarkMonitor, près de la moitié des marques (47%) perdent des ventes à cause de la contrefaçon ou du piratage ; les entreprises comme les consommateurs sont fortement exposés aux produits contrefaits (produits de luxe, cosmétiques, médicaux, électroménagers, etc.) en ligne. Or, seulement 64% des entreprises mettent en place des mesures pour protéger leur marque sur la toile, ce chiffre soulève donc plusieurs interrogations : les consommateurs font-ils toujours confiance aux sites e-commerce lorsqu’ils achètent sur Internet ? Quel est l’impact du marché des contrefaçons et de la cybercriminalité sur les marques ? Pour m’éclairer sur ce sujet, j’ai interviewé Stéphane Berlot, Responsable des ventes de la filiale France et Benelux de MarkMonitor.

47% des marques perdent des ventes en raison de la contrefaçon et du piratage

Une protection difficile à mettre en place

Selon l’étude de MarkMonitor menée en novembre 2017, 54% des répondants (924 décideurs marketing de 9 pays du monde : le Royaume-Uni, les États-Unis, la France, l’Allemagne, l’Italie, l’Espagne, les Pays-Bas, la Suède et le Danemark) considèrent que la protection des marques est sous-estimée dans leur organisation. Face à des problèmes de quantification de la valeur perdue à cause des infractions (41%), un manque de données fiables (32%) et une incapacité de prioriser les infractions (29%), les entreprises ont de grandes difficultés à prendre des mesures adéquates en terme de protection. D’autres sont dans l’incapacité de mener une stratégie de protection de marque pour deux raisons : un coût trop élevé (65%) et un manque de temps et de ressources (64%).

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Protection des marques : élément clé pour éviter la perte de ventes was last modified: janvier 28th, 2019 by Claire Sorel

Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour booster vos ventes

Depuis son lancement en 2003, LinkedIn compte aujourd’hui plus de 500 millions d’utilisateurs inscrits sur LinkedIn en avril 2017, dont 14 millions en France. Avec une croissance significative de 2 nouveaux membres par seconde, LinkedIn s’impose comme le réseau social professionnel par excellence. Cette évolution directement liée à la transformation digitale a permis aux commerciaux de s’adapter aux nouveaux processus d’achat des acheteurs B2B. Car aujourd’hui, 89% d’entre eux effectuent une recherche sur Internet avant de réaliser un acte d’achat. Et face à ce nouveau comportement, les commerciaux ont modifié leur approche, ils utilisent les réseaux sociaux pour appréhender de manière pragmatique leurs prospects et clients. Ils boostent leurs techniques de vente avec les réseaux sociaux. On appelle cela le Social Selling ! Mais comment mettre en place efficacement une stratégie de Social Selling ? Vous trouverez la réponse dans cet article de Kieran Le Peron de notre client Sparklane (article complet ici).

Booster vos techniques de vente avec les réseaux sociaux.

 

Social Selling89% des acheteurs B2B font une recherche sur le net avant de faire un achat. L’acheteur étant de mieux en mieux informé, un changement d’approche de la part du commercial s’impose. L’émergence des premiers réseaux sociaux a offert aux commerciaux l’opportunité de mieux connaître leurs clients et d’interagir plus facilement avec eux. Les commerciaux les plus habiles ont su utiliser cet outil au plus tôt. Ils ont commencé à pratiquer de façon intuitive le Social Selling, avant même que cette expression ne soit utilisée (les premières traces de ce terme sur le net remontent à 2011). Depuis, l’importance du digital n’a cessé de croître, et le Social Selling est devenu incontournable. Une étude réalisée par LinkedIn et Sales Benchmark Index en 2013, a chiffré le taux de conversion du Social Selling à 15%, soit cinq fois plus que le taux de conversion moyen. Sylvie Lachkar, responsable de la formation en Social Selling chez SAP, nous apporte son expertise dans ce domaine, et des éléments sur la façon dont les Big Data peuvent optimiser le Social Selling.

 

A QUOI SERT LE SOCIAL SELLING ?

Dans le but d’accroître ses résultats, l’entreprise a besoin d’intégrer les nouveaux outils dans sa stratégie. Chez SAP, nous sommes continuellement en train d’innover et renouveler nos processus de vente : comment être plus efficace ? Comment être plus performant ? Comment mieux s’adresser au client ? Les réseaux sociaux constituent l’une des réponses à ces questions. Le Social Selling n’est pas seulement un outil de vente supplémentaire, c’est une nouvelle approche de la vente. Nous ne sommes plus dans un acte de vente, mais de suivi.

Et pour pratiquer un Social Selling de la meilleure des façons, le commercial doit se taire. Il doit arrêter de parler et vouloir vendre, pour commencer à écouter le client, comprendre ses problèmes, ses objectifs, ses idées, ses informations… Ensuite, il pourra construire une relation de conseil avec le client. Ce nouveau paradigme est très important à comprendre, car face à un client informé, le vendeur doit se transformer en conseiller : il ne propose plus uniquement ses solutions, il va surtout fournir des conseils à valeur ajoutée, en vue de le convaincre de passer à l’acte d’achat.

 

PAR QUEL CANAL ET AVEC QUELS OUTILS PRATIQUE-T-ON LE SOCIAL SELLING ?

Pour devenir ce conseiller à valeur ajoutée, le commercial utilise une multitude de canaux permettant d’atteindre le client. En plus des canaux traditionnels comme les salons et le téléphone, il dispose aussi d’outils digitaux comme les réseaux sociaux. L’objectif est d’aller là où le client se trouve : s’ils sont sur les réseaux sociaux, il faut y être. Pour ce faire, il faut engager une conversation de façon subtile, en s’éloignant du discours commercial traditionnel. Et pour mener une conversation intelligente, le vendeur aura besoin du marketing.

Cette collaboration s’impose naturellement, car un commercial ne peut produire tout le contenu qu’il peut délivrer au client. Le marketing fournit donc une matière première que le commercial va s’approprier, transformer, personnaliser, afin de l’utiliser à bon escient. Le facteur clé sur les réseaux sociaux est l’authenticité de ce que l’on partage : on ne peut pas se contenter de partager des contenus impersonnels. Les contenus qui ont le plus de succès sont ceux authentiques, naturels, avec des commentaires, de l’humour, un titre attractif… Pour que l’article soit lu, il faut attirer l’attention. Les contenus peuvent parler de solutions, de l’industrie, des réponses à des problématiques courantes, de succès avec des clients… Le but est que le client se sente concerné et intéressé.

 

COMMENT DISPOSER DES MEILLEURES INFORMATIONS SUR LE CLIENT, AFIN D’OPTIMISER LE SOCIAL SELLING ?

>> Lire la suite de cet article sur le blog de Sparklane

Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour booster vos ventes was last modified: janvier 28th, 2019 by Claire Sorel