Pourquoi la vente n’est-elle pas enseignée en école de commerce ? 

Pourquoi les écoles de commerce n’honorent-elles pas les métiers de la vente ?

Les écoles de commerce ne semblent pas s’intéresser à la vente. Tel est le constat que j’ai fait au cours de mes propres études. Et que j’ai fait encore tout au long de ma carrière en entreprise, et plus encore depuis les 15 dernières années où j’ai officié dans ces vénérables institutions. Organisations pour lesquelles vous comprendrez aisément que j’ai un petit faible.

Mes confrères me pardonneront donc certainement les quelques remarques que je vais faire ici (et que l’on retrouve avec plus de détails dans un article que je viens de publier sur le blog de mon client Touch & Sell) sur le sujet de la vente, des écoles, des élèves et de l’enseignement.

La vente est un des métiers où le recrutement est le plus difficile, alors pourquoi les écoles de commerce ne s’en préoccupent-elles pas plus ?
La vente est un des métiers où le recrutement est le plus difficile (source : stepstone), alors pourquoi les écoles de commerce ne s’en préoccupent-elles pas plus ?

La vente, c’est dur, c’est ch…t, mais c’est incontournable

Premier constat, la vente est un métier difficile. En fait ce n’est pas un métier, il y a autant de vendeurs qu’il y a de types de produits ou d’entreprises. Vendre des produits ou vendre ‘ses’ produits n’est pas la même chose. Vendre du service encore une autre et enfin vendre du conseil, une troisième. Enfin, entre se vendre et vendre les autres, il y a encore un pas.

Et la vue que l’on a de la vente au travers de ce que l’on connaît (la vente en magasin notamment) est encore une bien autre affaire. La vente en B2B qui nous préoccupe, est fait d’un ensemble de techniques sophistiquées, peut-être même est-elle un art, si ce n’est pas aller trop loin. Et certains vendeurs sont traités comme de véritables seigneurs, lorsqu’ils sont bons s’entend. Il n’est même pas rare qu’un·e commercial·e soit le meilleur salaire de l’entreprise. J’en ai été témoin.

Malgré cela, la vente est un métier difficile, aussi bien pour les enseignants, qui n’en ont la plupart du temps qu’une vue partielle ou déformée (surtout s’ils n’ont jamais travaillé en entreprise) que pour les étudiants. Beaucoup préfèrent le confort de leur siège de bureau et la chaleur du ventilateur de leur ordinateur portable (qui en principe devrait les aider à aller sur le terrain s’il est justement portable).

Les vendeurs sont durs à trouver, surtout les bons

En conséquence, comme le montre le visuel de Stepstone ci-dessus, recruter des commerciaux est un défi. Alors pourquoi les écoles de commerce ne s’intéressent-elles que très peu — doux euphémisme — à ces métiers de la vente, qui requièrent pourtant beaucoup de formation, mais surtout beaucoup de coaching ?

Après tout, dans école de commerce, il y a commerce. Enfin, il y a avait, car beaucoup d’entre elles se sont renommées en école de management, et je trouve cela dommage. Même si cela est difficile et parfois ingrat, sans vente, pas d’entreprise, pas de gestion, pas de management.

Dans l’article suivant, publié sur le blog de notre client Touch & Sell, je livre mes quelques réflexions sur le sujet et quelques pistes de travail.

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Pourquoi la vente n’est-elle pas enseignée en école de commerce ?  was last modified: septembre 10th, 2019 by Yann Gourvennec

Serious Games: l’avenir est dans le Games as a Service pour l’éducation

Les serious games sont à l’ordre du jour depuis déjà longtemps. Les Disruptive Learning Solutions est une entreprise de nouvelles technologies qui veut aller plus loin en créant des jeux vidéo pour le marché de la formation professionnelle. Ils travaillent dans plusieurs  domaines, comme le leadership et la formation au travail d’équipe. Ils ont créé l’un des premiers jeux mobiles autour des urgences médicales. J’ai interviewé Toby Coop qui est le fondateur de cette société afin de mieux comprendre comment le jeu pourrait être utilisé dans la sphère de l’éducation. Pendant que nous y étions, il nous a expliqué sa stratégie et sa vision de l’avenir du jeu dans la formation.

Des serious games au Games as a Service pour l’éducation 

Il est donc possible d’enseigner des choses sérieuses par le jeu (serious games), n’est-ce pas ?

C’est tout à fait exact. Nous commençons à nous rendre compte que le monde du jeu n’est pas seulement affaire de divertissement. Mais ce que nous commençons aussi à comprendre, c’est qu’un bon design dans le monde du jeu est à l’origine d’un grand nombre de défis pour les participants et leur manière d’apprendre. 

serious games
Cinq – serious game sur le travail d’équipe – est maintenant disponible pour test sur playcinq.com /(s’inscrire en Beta)

Et en fait, passer du bas au haut de l’échelle de la compétition du monde du jeu exige un entraînement intensif, à la manière de ce qui existe dans les sports physiques. 

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Serious Games: l’avenir est dans le Games as a Service pour l’éducation was last modified: juin 24th, 2019 by Yann Gourvennec

Technologie, innovation et de l’art d’enseigner @leeschlenker @weareleornard @grenoble_em

Technologie et innovation : domaine passionnant enseigné par un homme passionné

Technologie et innovation sont indissociables dans nos domaines. Mais pour bien percevoir l’innovation il faut non seulement avoir de bons doigts à mettre sur le clavier (à défaut, la reconnaissance vocale fera le travail comme dans mon cas quand j’écris un livre), il faut surtout avoir de bons yeux (au sens figuré car nous n’avons pas tous cette chance et c’est mon cas). Etre capable de regarder l’innovation d’un oeil aiguisé. A l’aune de l’expérience. C’est ce qu’explique ce billet dédié à un module de formation de Lee Schlenker sur Technologie & Innovation dans le cadre de mon Master Spécialisé : Advanced Master’s in Digital Business Strategy de Grenoble Ecole de Management.

Cette expérience, c’est elle qui fait que les élèves descendent des gradins et se regroupent autour du professeur (oui, professer n’est pas un gros mot, c’est  tout simplement « déclarer, exprimer publiquement et hautement une opinion, une théorie » mais cela doit aussi être susciter l’adhésion par sa hauteur de vue, sa capacité à mettre en image, à emmener les apprenants au-delà de la propre perception de leur besoin.

Technologie et innovation
Le cours technologie et innovation du master spécialisé Digital Business Strategy de Grenoble Ecole de Management a été dépaysé le 7 avril dans les superbes locaux de Leonard, l’accélérateur de Vinci.

Et même si Camus a déclaré que c’était un lieu commun que de comparer les théories (philosophiques) et la conduite de ceux qui les professent, l’exemplarité fait force de démonstration, elle impose le respect, elle crée l’adhésion. On peut, comme Schopenhauer cité toujours par Camus, professer le suicide devant un bon repas et être néanmoins sincère, mais la preuve du réel et la cohérence entre pensée et action me paraissent certes plus « communes » mais terriblement efficaces. Les apprenants ne s’y trompent que rarement. Lire la suite

Technologie, innovation et de l’art d’enseigner @leeschlenker @weareleornard @grenoble_em was last modified: septembre 2nd, 2019 by Yann Gourvennec

6 eBooks de stratégie numérique gratuits écrits par des étudiants de GEM – @grenoble_em

Voici un petit texte que j’ai écrit il y a quelque temps afin de vous présenter un ensemble de livres électroniques basés sur le travail effectué par mes étudiants du Master spécialisé en stratégie digitale de Grenoble Ecole de Management. Digital Me Up (http://digital-me-up.com) a été lancé il y a cinq ans. J’ai décidé de créer cet espace en ligne afin de servir de base à mon enseignement du marketing de contenuMon idée de départ était que, si je les encourageais suffisamment, nos étudiants s’attacheraient tellement à ce blog, qu’y écrire serait pour eux un plaisir.

ebooks
4 de nos 6 ebooks de stratégie numérique gratuits réalisés à partir d’articles écrits par nos étudiants
L’idée était essentiellement de leur donner goût au marketing de contenu plutôt que de les noyer de concepts. Moins de théorie, plus de pratique.

C’est ce que nous appelons le modèle GLM (GEM Learning), un moyen pratique d’acquérir des connaissances visant à amener les étudiants à apprendre par la pratique. Lire la suite

6 eBooks de stratégie numérique gratuits écrits par des étudiants de GEM – @grenoble_em was last modified: septembre 2nd, 2019 by Yann Gourvennec

DPO et Mastère Spécialisé en Stratégie Digitale de Grenoble Ecole de Management 

Mathilde Ferriol DPO de sa boîte
Mathilde Ferriol, DPO

DPO ou Data Privacy Officer, qu’est-ce que c’est ? Mathilde Ferriol, élève du Mastère spécialisé en stratégie digitale de Grenoble Ecole de Management (GEM) témoigne sur ce sujet dans les Echos ce matin. Un joli témoignage avec quelques morceaux choisis pour vous en cette veille de la mise en oeuvre du RGPD dans les entreprises.

J’étais alors une fervente utilisatrice de Facebook [… qui collectent] nos données pour les vendre à des annonceurs. J’ai trouvé ça à la fois passionnant et intriguant. J’ai vite réalisé qu’au niveau juridique il y aurait des défis à relever : le seul cadre juridique sur le sujet était une loi qui datait de 1978 !

Une fois mon stage fini, j’ai eu envie de travailler dans une autre startup et j’ai été prise en stage chez Vectaury. […] Ils m’ont engagée en tant que « correspondante informatique et libertés ». Aujourd’hui, je suis DPO.

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DPO et Mastère Spécialisé en Stratégie Digitale de Grenoble Ecole de Management  was last modified: septembre 2nd, 2019 by Yann Gourvennec