Le salesLa fusion des départements marketing et vente dans les entreprises B2B a pour objectif d'améliorer transversalité et efficacité alignment est à double face. Voici la deuxième étape, celle des commerciaux. Il y a peu, je donnai en effet des conseils aux marketers sur la manière de mieux travailler avec les commerciaux pour être efficace. En quelque sorte, et pour résumer, je recommandais à nos amis marketeurs de se mettre dans la peau (une sorte de « Vis ma vie ») des commerciaux pour comprendre véritablement ce qu’ils avaient dans la tête et comment mieux travailler avec eux.
Dans cette deuxième partie, je renverse la proposition et je me mets à la place du vendeur pour qu’il essaie d’imaginer ce que le marketing pourrait faire pour eux.
Sales alignment : conseils aux vendeurs pour mieux travailler avec les marketeurs
Je leur propose ainsi de regarder le marketeur d’une manière différente et je me dis, si j’étais encore vendeur et à supposer que je connaisse bien le marketing, comment pourrais-je profiter de ces gaillards là pour mieux toucher ma commission ?
Car l’alignement des ventes et du marketing, en anglais sales alignment, est un problème de toujours. J’aurais été, selon le commentateur, dans l’exagération, les vendeurs ne seraient plus ainsi. Ce serait sans doute de super « social sellers » qui passent leur temps sur LinkedIn et qui obtiennent des rendez-vous par miracle en cassant les pieds à leur réseau.
J’ai été piqué par la remarque et ai recherché des informations pour soutenir, ou contredire, ce que j’avançais dans le billet précédent. J’y ai trouvé ceci :
Citons Trish Bertuzzi, Présidente et chief strategist de Bridge Group :
« L’alignement vente/marketing est un problème de toujours. Il s’agit là d’un des problèmes les plus graves du monde des affaires, et il en a toujours été ainsi. Tout le monde pense que c’est une affaire de personnes, mais c’est en fait regarder le problème sous le mauvais angle. Car qui se soucie de savoir s’ils s’apprécient ? C’est juste une affaire d’objectifs partagés. »
Conseils aux vendeurs pour mieux travailler avec les marketeurs et vendre plus
Le Marketing vu par les vendeurs n’est pas forcément au firmament de l’excellence auquel nous, professionnels de la profession, aimerions qu’il soit.
Certes, je le déplore, mais rien n’y fait. Il serait sans doute injuste de ne pas nous accorder une accolade pour avoir essayé d’améliorer notre image, et il va de soi que tout le monde n’est pas à mettre dans le même panier. Mais les tics de langage, les mauvaises habitudes, et les mauvais réflexes de certains d’entre nous, comme le rappelle à juste titre Mark Schaefer, ont eu raison de nos efforts les plus méritoires.
En parlant d’évolution de la vente, autant lire le livre de Touch & Sell sur le sujet, il fourmille de tendances et de témoignages
Les vendeurs n’ont donc pas toujours, c’est compréhensible, une bonne opinion de nous. Je leur propose de surmonter les clichés, et de faire l’effort nécessaire à une meilleure coopération, qui tourne aussi à leur avantage.
Voici mon analyse et mes conseils aux vendeurs pour mieux travailler avec les marketeurs et profiter de leur savoir, de leur bonne volonté et des coups de main qu’ils peuvent vous apporter dans la réalisation de vos objectifs.
Le marketeur vu par les vendeurs : peut mieux faire.Je trouve la façon dont les marketeurs perçoivent les vendeurs, dans l’ensemble assez décevante.
À l’issue de la publication de mon dernier billet, j’ai reçu un commentaire qui soulignait que j’exagérais ou que j’avais manqué une évolution remarquable de l’ homo commercialis, mais le commentaire en question a vite été contredit par d’autres témoignages en sens inverse.
Pourtant, comme nous l’avons vu précédemment, il ne s’agit pas que d’une question de biais cognitif, mais plutôt de manière d’« incentiver », un mal nécessaire et contre lequel on ne peut lutter, à la marge, que par des artifices.
Poursuivez votre lecture sur le blog de notre client Touch & Sell en cliquant sur la source.
Source : Conseils aux vendeurs pour mieux travailler avec les marketeurs et vendre plus
Yann Gourvennec created visionarymarketing.com in 1996. He is a speaker and author of 6 books. In 2014 he went from intrapreneur to entrepreneur, when he created his digital marketing agency. ———————————————————— Yann Gourvennec a créé visionarymarketing.com en 1996. Il est conférencier et auteur de 6 livres. En 2014, il est passé d'intrapreneur à entrepreneur en créant son agence de marketing numériqueDéfinition marketing digital, un terme utilisé en permanence et pourtant bien mal compris car mal défini.
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Yann Gourvennec created visionarymarketing.com in 1996. He is a speaker and author of 6 books. In 2014 he went from intrapreneur to entrepreneur, when he created his digital marketing agency. ———————————————————— Yann Gourvennec a créé visionarymarketing.com en 1996. Il est conférencier et auteur de 6 livres. En 2014, il est passé d'intrapreneur à entrepreneur en créant son agence de marketing numérique. More »
Le salesLa fusion des départements marketing et vente dans les entreprises B2B a pour objectif d'améliorer transversalité et efficacité alignment est à double face. Voici la deuxième étape, celle des commerciaux. Il y a peu, je donnai en effet des conseils aux marketers sur la manière de mieux travailler avec les commerciaux pour être efficace. En quelque sorte, et pour résumer, je recommandais à nos amis marketeurs de se mettre dans la peau (une sorte de « Vis ma vie ») des commerciaux pour comprendre véritablement ce qu’ils avaient dans la tête et comment mieux travailler avec eux. 
