Marketing et ventes : technologie sans humain n’est que ruine de l’âme – #RIM2019

Le Marketing évolue sans cesse comme l’a écrit maintes et maintes fois Bernard Cova dans ses fameux ouvrages. L’évolution de la technologie et le changement de comportement des clients créent des enjeux très importants d’intégration, d’alignement entre le marketing, la vente, la RH et la DSI. En B2B, les fonctions de marketing et de vente se rapprochent même de plus en plus. Les directeurs marketing sont en effet constamment sollicités pour apporter des « leads » aux vendeurs.

Marketing et vente indissociables mais le chemin sera encore long

C’est même l’origine de l’engouement (récent en France) autour du marketing automation. A l’opposé, les vendeurs B2B, sont sans cesse poussés dans leurs retranchements afin de changer leurs méthodes et de « monter dans la chaîne de valeur ».

Bref, la profession du marketing-vente (à mes yeux, ces deux points apparemment opposés sont difficilement dissociables) est sous pression constante pour se réinventer et optimiser ses résultats.

marketing RIM
Les rencontres Intenrationales du marketing (RIM) de 2019 se tiendront, comme en 2018, à Marrakech du 3 au 8 octobre

A l’issue de la version 2018 des RIM, les Rencontres Internationales du Marketing en B2B, co-organisées par Innovcom et TBMS, j’ai invité Stéphane Munier à venir nous décrire ces tendances, dans une interview filmée dans nos locaux.

Les tendances du marketing et de la vente en B2B en 2019 avec Stéphane Munier

Les défis sont encore nombreux sur la route de la fusion entre marketing et vente

Nombreuses sont les entreprises traditionnelles du B2B qui souffrent encore d’organisations trop compartimentées, et d’une communication qui n’est pas forcément fluide entre les deux communautés : les marketeurs et les commerciaux.

Les objectifs de ces deux disciplines, il y a peu encore considérées comme différentes voire antagonistes, ne sont pas forcément encore calés sur le même rythme. Les freins sont nombreux, qui ralentissent cette intégration, et le nécessaire alignement entre le marketing et les ventes.

Mais il y a un espoir pour le futur.

marketing
Les Rencontres Internationales du Marketing ont fait appel à Synomia, éditeur de solutions d’Intelligence artificielle, qui a synthétisé les échanges de manière à identifier les éléments les plus représentatifs. Nous les avons rassemblées dans une micro infographie simplifiée.

Finalement, les entreprises qui réussissent le mieux sont celles qui, au-delà des enjeux de time to market, de rapidité et de pression concurrentielle et de course à la solution technologique, sont celles qui remettent l’humain au cœur du processus.

On voit en effet nombre de sociétés se jeter à corps perdu dans des panacées technologiques alors que la solution consiste tout bêtement à se parler et à aligner les objectifs et les méthodes de travail entre vente et marketing. Après, et seulement après avoir réalisé ce nécessaire alignement, peut-on mettre en oeuvre efficacement des solutions technologiques.

Technologie sans travail humain n’est que ruine de l’âme (et du porte-monnaie)

En effet, se doter d’un CRM, d’une plateforme de gestion des données, d’un logiciel de marketing automation s’il n’y a pas d’adhésion de la part des utilisateurs, des équipes, est un investissement en pure perte.

Les marketeurs sur la route (tortueuse) du data-driven  marketing

Autre tendance de poids : l’importance de la donnée et son intrusion dans le marketing. Évidemment recueillir de la donnée est une chose, élaborer une stratégie de data-driven marketing créatrice de valeur dans l’entreprise en est une autre !

La difficulté est de récupérer et de traiter une donnée de qualité. Ceci d’autant plus que très souvent les personnes qui sont en charge de capturer, recueillir et mettre en forme cette donnée ne sont pas toujours conscients de la valeur qu’elle porte.

Et enfin il y a une culture statistique qui fait grandement défaut à l’intérieur des entreprises. Quand je dis les entreprises, je parle des acteurs traditionnels du B2B, ce n’est pas le cas chez les leaders de la transformation en B2C.

Quels conseils peut-on donner aux marketeurs du B2B du futur ?

Les conseils qu’on peut leur donner, c’est de gérer un bon mix entre l’intelligence opérationnelle et l’intelligence émotionnelle. Un autre conseil ce serait de s’inspirer des entreprises qui réussissent à très bien générer et convertir des leads. Ce sont celles où au sein desquelles le marketing opérationnel est en appui du commercial.

Un autre conseil serait d’être transparent vis à vis des données. Il y a de grands espoirs autour de cet enjeu mais aussi une nécessité majeure d’avoir un comportement éthique.

Les rencontres internationales du marketing 2018

Les RIM ce sont 80 personnes à Marrakech pendant trois jours. Des CMO (Chief Marketing Officers) et des directeurs commerciaux d’entreprise leaders du B2B sur le thème des nouvelles frontières du business to business dans un esprit à la fois ludique et bienveillant, tout en restant exigeants sur le contenu et la qualité des échanges.

Rendez-vous cette année pour les RIM 2019 qui auront lieu à Marrakech du 3 au 6 octobre

Marketing et ventes : technologie sans humain n’est que ruine de l’âme – #RIM2019 was last modified: mars 14th, 2019 by Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

PDG & fondateur chez Visionary Marketing
Yann Gourvennec a créé le site visionarymarketing.com en 1996. Il est intervenant et auteur de 4 ouvrages édités chez Kawa. En 2014 il est devenu entrepreneur, en créant son agence de marketing digital Visionary Marketing.
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