Vente et marketing : imaginer le futur avec l’intelligence artificielle

Data marketing : quand vente et marketing ne feront plus qu’un 

Avec le data marketing, la vente et le marketing ne feront plus qu’un. Ce poncif du futur du marketing est en train de devenir réalité grâce à des startups comme Bluedme qui adaptent des modèles prédictifs et combinent les données pour enrichir les systèmes de CRM tout en permettant de pousser des suggestions d’actions commerciales vers les vendeurs qu’ils nomment « next best actions ». Explications avec le directeur marketing de Bluedme, Cédric Mora.

data marketing et vente
le data marketing et l’IA permettent d’accélérer la vente et de la rendre plus performante grâce aux « Next best actions » Au point que le rapprochement entre marketing et vente devient une réalité (en B2B)

La machine ne remplacera pas l’homme, elle le dotera de super pouvoirs

J’ai interviewé Cédric Mora, directeur marketing de Bluedme afin qu’il vienne brièvement m’expliquer deux de ses cas clients et qu’il remette l’IA en perspective dans son utilisation pour la force commerciale et le marketing.

Dans sa conclusion, Cédric est formel, l’homme et la machine vont travailler ensemble. Il ne s’agit cependant pas de prédire que l’homme sera remplacé par la machine, et je me suis même permis dans la vidéo de faire un petit clin d’oeil à notre ami Stéphane Amarsy, auteur d’un livre sur le sujet et dont vous pouvez voir l’interview ici. 

L’IA permet de mieux vendre

L’IA permet d’aider à mieux vendre et je vais vous le démontrer au travers de deux cas concrets que nous avons développé avec nos clients. 

PGA Motors pousse ses « next best actions » sur ses vendeurs 

Aujourd’hui avec PGA Motors, un concessionnaire automobile, nous proposons aux commerciaux des « next best actions ». Celles-ci leur permettent de savoir quel est le meilleur prix de vente d’un véhicule basé sur l’ensemble des données de ventes, de popularité de véhicules et sur la rotation des stocks.

Cette solution permet ainsi d’identifier si un prix doit être augmenté ou diminué pour un véhicule en temps réel. 

Jusqu’aux magasins physiques en Inde avec Renault

Nous travaillons aujourd’hui aussi avec Renault en Inde où nous permettons aux commerciaux en magasins physiques d’avoir accès aux meilleures actions opérationnelles. Cela permet de savoir, en temps réel, qui sont les meilleurs clients à contacter et avec quelle joignabilité.

Quand les clients sont déjà en magasin, cela permet également de savoir quelles sont les meilleures actions à réaliser avec eux. 

Pourquoi parler d’intelligence artificielle

On peut dire de cette solution qu’il s’agit d’intelligence artificielle parce qu’elle est basée sur un ensemble de modèles prédictifs qui identifient des signaux faibles et forts.

Et c’est l’ensemble de ces signaux faibles et forts qui permet de savoir quels sont les clients à contacter, quelle est le degré de fiabilité d’un client, et enfin, quel est le meilleur prix de vente pour un produit.

La détermination de la sensibilité et le profil d’un client permettent de transmettre une action opérationnelle à destination du commercial. 

Des systèmes impossibles à réaliser il y a 10 ans 

De tels systèmes étaient impossibles à réaliser il y a dix ans. La raison en est que les technologies n’étaient pas mûres. Les différents outils à disposition des commerciaux n’étaient pas mûrs non plus.

On enrichit aujourd’hui des CRM Salesforce qui n’étaient pas déployés de manière industrielle il y a dix ans et nous permettons d’enrichir ces outils de CRM. 

Vente et marketing se rapprochent

Grâce à l’intelligence artificielle, le marketing est très outillé et reçoit beaucoup de données, via la business intelligence qui poussent des actions à destination d’un profil cible via des campagnes marketing.

On a de l’autre côté les commerciaux qui travaillent dans leur coin sur une base CRM. Pour cela, peu d’informations leur sont remontées.

Nous travaillons dans l’automobile, dans l’assurance et bientôt dans l’énergie, et nous observons que tous ces acteurs visent des cibles clients et des prospects de manière continue.

Un client a acheté une première fois mais il va acheter des nouveaux services, de nouveaux produits et il faut donc que le marketing et les équipes commerciales travaillent ensemble. Et qu’elles se parlent pour que le commercial, quand il est à la fin dans le cycle de vente, soit en possession de toutes les informations que le marketing a déjà fait parvenir au prospect ou client. 

La vision de Bluedme : la machine donne des super pouvoirs à l’humain

La vision de Bluedme c’est qu’en faisant travailler l’humain et la machine ensemble, les résultats seront meilleurs que si on fait travailler l’humain ou la machine séparément.

C’est de cette collaboration entre les deux que naîtront les meilleurs résultats et qu’on parviendra à améliorer les performances de vente.

En fin de compte, l’humain va apprendre à la machine et la machine va donner des super pouvoirs à l’humain et c’est cette combinaison-là qu’on souhaite mettre en avant. Je ne pense pas que l’humain sera remplacé par la machine mais que l’humain et la machine travailleront ensemble. 

Vente et marketing : imaginer le futur avec l’intelligence artificielle was last modified: janvier 28th, 2019 by Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

PDG & fondateur chez Visionary Marketing
Yann Gourvennec a créé le site visionarymarketing.com en 1996. Il est intervenant et auteur de 4 ouvrages édités chez Kawa. En 2014 il est devenu entrepreneur, en créant son agence de marketing digital Visionary Marketing, en association avec Effiliation. Il est directeur de programme du Mastère Spécialisé Digital Business Strategy de Grenoble Ecole de Management depuis 2015
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