Sales intelligence : la vente B2B ne sera plus jamais comme avant

télécharger le livre blanc Sparklane sur la sales intelligenceLe métier du commercial a subi en quelques années un changement radical, avec l’explosion des Big Data. En effet, nous parlions dans un article précédent de la mort du commercial B2B : l’automatisation de la vente va petit à petit impacter les vendeurs de bas de marché, qui devront monter en compétence et utiliser à bon escient les outils digitaux pour survivre. Ces outils ont un nom, la Sales Intelligence, qui regroupe les technologies et applications permettant de collecter et analyser les informations client dans l’objectif de prospecter et conclure une vente. Elle s’impose peu à peu comme l’arme indispensable de tout commercial B2B. Quels outils de Sales peuvent aider le commercial ? Comment impactent-ils son quotidien ? Comment faire pour les combiner ? Qu’apportent-ils réellement et comment vont-ils évoluer ?

Le livre blanc de Sparklane (transparence : Sparklane est notre client) intitulé « Comment La Sales Intelligence Transforme La Vente en B2B » nous offre une vue d’ensemble de la Sales Intelligence, des outils qui la compose, mais également de ses enjeux et des bénéfices qu’elle apporte. Pour télécharger le livre blanc, cliquez sur ce lien ou sur le bouton ci-dessous.

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Sales intelligence : à quoi ça sert concrètement ?

La Sales Intelligence intervient tout au long du processus de vente. Elle a ainsi de multiples objectifs, dont 3 majeurs :

Augmenter la qualité et la quantité des leads : Selon une étude Aberdeen, 61% des commerciaux voient la Sales Intelligence comme un moyen d’augmenter le nombre et la valeur des leads. Les bases de données figées que l’on achetait tous les ans sont désormais remplacées par des bases intelligentes actualisées régulièrement où le commercial s’abonne et vient chercher les informations dont il a besoin. Mieux encore, des signaux d’affaires (rachat d’une entreprise, embauches massives, lancement d’une activité…) lui permettent de savoir à quel moment il est important d’approcher un prospect.

Améliorer la connaissance client : la recherche d’informations sur le client est une étape que les commerciaux connaissent bien… Et qui les enchantent rarement. Il s’agit d’un travail long et fastidieux, où le commercial va collecter à partir de sources divers des informations relatives à son prospect dans le but de mieux le connaître et identifier correctement ses besoins. La Sales Intelligence remédie à cette perte de temps en fournissant instantanément les informations nécessaires au commercial en « scrollant » les bases de données client où sont entreposées toutes les informations qui les concernent.

Suivre l’engagement des prospects : La Sales Automation va également permettre de suivre le prospect et de garder contact avec celui-ci en mettant à disposition un contenu hyper-ciblé. On appelle cela le lead nurturing. Grâce à ce lead nurturing, ou mise sous couveuse, l’entreprise garde le contact avec le prospect de façon automatisée. Mais la machine ne peut remplacer l’homme, et il est quasi indispensable de coupler ce lead nurturing avec l’utilisation des médias sociaux.

Rétablir le rapport de force entre le vendeur et l’acheteur

Selon Google, 89% des acheteurs B2B font une recherche sur internet avant l’achat (ce que l’on appelle Zero Moment Of Truth, moment où l’acheteur prépare son achat sur internet). Le digital impacte ainsi le B2B comme le B2C, et le commercial B2B se retrouve dans la même position qu’un vendeur d’électronique ayant affaire à un client connaissant sur le bout des doigts le produit que le vendeur doit lui décrire. Cette situation est nouvelle pour le vendeur, qui doit apporter une plus value au client sous peine de se trouver dans une bien mauvaise posture lors d’une vente. La Sales Automation lui apporte une solution : connaissant mieux le client (et ayant économisé du temps dans la recherche d’informations), le commercial sait dans quelle situation (désirs et besoins, problèmes à résoudre) se situe son client et sait quelle solution (produit ou service) lui conviendra. Si le ZMOT a été un brutal rappel à l’ordre, la Sales Intelligence est un outil qui va permettre au commercial de replacer le client au centre des intérêts.

Inutile de s’épancher sur le fait que rien ne sera comme avant et que le commercial d’hier est déjà mort. Il est plus judicieux de se tourner rapidement vers l’avenir et mettre à jour ses compétences afin non seulement de survivre, mais de se placer au plus tôt comme un commercial 2.0, sachant prospecter et vendre avec le digital.

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Dire que le métier de commercial a changé est un euphémisme. Entre le commercial traditionnel, d’avant l’âge de l’informatique et de l’Internet, et celui de l’horizon 2020, il n’y a en fait plus grand-chose à voir. Ce fossé s’est encore accru de façon considérable avec la sophistication des solutions d’exploitation des Big Data et de l’analyse prédictive au service de la vente.

La Sales Intelligence permet une approche sereine de ces changements

La Sales Intelligence, c’est-à-dire l’ensemble des technologies, applications et pratiques liées à la collecte, l’intégration, l’analyse des données et la prédiction des comportements clients et prospects dans le but de maximiser les ventes, s’impose. Elle est incontournable, car elle répond de près à ce changement profond de pratiques et de nature des métiers commerciaux et marketing.

Dans son rapport de 2015 sur l’efficacité des ventes et les Big Data[1], IDC indiquait que 47% des entreprises sondées ont déjà mis en place des processus Big Data intégrés à leur fonction commerciale. Une étude menée en 2015 par BARC a mis en exergue des taux d’apdoption bien plus faibles (25% pour le marketing et 23% pour les ventes)[2]. Mais il reste près de 50% de l’échantillon qui n’en est encore qu’à des approches sur mesure ou opportunistes. Le champ des changements est considérable, cette transformation du métier de la vente sous l’impulsion des Big Data et de l’analyse prédictive ne fait que commencer.

 

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Sales intelligence : la vente B2B ne sera plus jamais comme avant was last modified: janvier 28th, 2019 by Cédric Jeanblanc
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Cédric Jeanblanc

Consultant Junior en Web Marketing chez Visionary Marketing
Cédric est consultant en Web Marketing chez Visionary Marketing. Nommé "étoile montante du content marketing" par la Content Marketing Academy, il est spécialisé en production de contenus multimédia, articles de fond, vidéos et podcasts.
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