J’ai trouvé mon chemin sur les autoroutes de l’information – nos voeux pour 2017

Peu d’entre vous ont sans doute connu les autoroutes de l’information. Moi oui, c’est là que j’ai trouvé mon chemin.

Des autoroutes de l’information à Visionary Marketing

D’un point de vue business, 2016 a été une année très remplie c’est le moins qu’on puisse dire. En fait, les dernières années ont toutes été bien occupées. Il y a trois ans jour pour jour, je travaillais sur mon ordinateur et sur mon blog pour préparer le lancement de ma nouvelle entreprise. Nouvelle n’est pas le terme qui convient. Visionary Marketing was created in 1995. C’est ma frustration de voir combien les managers de mon entreprise étaient victimes de downsizing sans tenir compte de leurs compétences qui a servi d’aiguillon à la création de ce site. J’ai donc utilisé ce nouvel outil qu’on appelait l’Internet (à cette époque-là on parlait des autoroutes de l’information) pour mieux promouvoir mes compétences.

La version 1997 de Visionary Marketing, alors partie intégrante des autoroutes de l'information (l'image vous est offerte par le superbe site archive.org)
La version 1997 de Visionary Marketing, alors partie intégrante des autoroutes de l’information (l’image vous est offerte par le superbe site archive.org)

Alors j’ai essayé de mettre mon CV en ligne et je me suis rendu compte rapidement que rien de bon n’en sortirait. J’ai opéré un changement radical, afin de transformer son contenu et son thème et coller à un rapport de 100 pages intitulé Visionary Marketing en anglais. Six mois plus tard, j’ai acheté le nom de domaine et je le rattachai au site Web.

autoroutes de l'information
L’équipe de Visionary Marketing vous souhaite un joyeux Noël et une bonne année.

L’importance du site

Le site a bien changé d’hébergement quelques fois mais il a toujours été là pour accompagner mon activité. Je l’ai utilisé pour ma recherche marketing, pour réseauter et évangéliser. Finalement, je n’ai plus jamais eu à chercher un job. Des gens ont commencé à m’appeler. Je n’ai jamais été licencié d’Unisys. En fait, c’est même l’inverse qui s’est passé. J’ai démissionné 2 fois. Une fois pour quitter la France et revenir en Grande-Bretagne. Mais on ne m’a pas laissé faire et on m’a donné un package d’expatrié à la place alors même qu’on me disait que c’était impossible. Le site Web me rendit visible et désirable. J’ai continué donc à le mettre à jour. Et j’ai démissionné une deuxième fois pour rejoindre Capgemini pour qui j’ai travaillé au Liban en Chine et en France.

Un site pour trouver un travail

J’ai donc continué à mettre à jour mon site. Et ce site m’a permis d’obtenir un nouveau poste en dehors de Capgemini quand j’ai rejoint Orange (France Télécom comme on l’appelait à l’époque). C’est le site Web qui m’a obtenu ce job et je n’ai plus jamais cessé de le mettre à jour. En 2004 un collègue d’Orange m’a conseillé de quitter les sites et de passer au blog. Je n’ai pas supprimé le site mais j’ai ajouté des blogs, celui-ci entre autres, en plus du site Web. J’ai eu du flair d’agir ainsi et de ne pas supprimer le site, s’appeler « Visionary Marketing » crée des obligations en matière de choix technologiques.

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J’ai trouvé mon chemin sur les autoroutes de l’information – nos voeux pour 2017 was last modified: octobre 21st, 2017 by Yann Gourvennec

Transformation digitale : sommes-nous restés dépendants du papier ?

bonial3-visuel-_18949858_f073b74f98da2f4295a8b912668c389aa196d364Le concept du zéro papier est loin d’être récent : Taiichi Ono en parlait déjà dans les années 50.  Nombre d’entreprises en font un objectif afin de gagner en temps et en productivité, tout en mettant en avant l’argument écologique. Mais qu’en est-il en 2016 ? C’est à cette question que nous allons tenter de répondre, dans ce troisième article inspiré du livre blanc de Bonial* sur le prospectus digital.

*Transparence : Bonial est notre client

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Transformation digitale : vers la fin du papier ?

La digitalisation de notre société change la perception que l’on a sur le papier. Pour certains d’entre nous, les grandes armoires où l’on entassait des dossiers bourrés de feuilles ont été remplacés par des disques durs externes et une connexion au cloud public.

Le digital a en effet entrainé des changements majeurs indéniables :

Le gain est économique, avec une diminution des dépenses dans le papier, l’encre et les imprimantes. Aussi, l’envoi des documents étant digitalisé, les coûts d’affranchissement diminuent également, s’ajoutant à un gain de rapidité et d’instantanéité. Aussi, l’archivage en ligne des factures, bulletins de paie, et des documents de travail libère une place physique et visuelle dans les bureaux, facilitant la mobilité des salariés.

Le gain est également environnemental : Greenpeace estime qu’un arbre sur 5 est coupé pour l’industrie papetière. Les premières victimes sont les forêts tropicales notamment indonésiennes, ayant des conséquences dévastatrices pour les populations locales et leur patrimoine environnemental. Aussi, l’empreinte carbone est théoriquement moins élevée avec le digital. Certains acteurs ont ainsi chiffré le gain écologique du digital dans leur secteur, comme Bonial qui a publié une étude comparative entre les prospectus digitaux et papier.

Alors que nous avons désormais des moyens de nous affranchir du papier et que nous connaissons précisément les bénéfices du « Zéro Papier », avons-nous réellement diminué notre consommation ? Il y a ici un paradoxe : depuis l’adoption de l’ordinateur personnel, nous avons les moyens de concrétiser un rêve de plus de 60 ans. Pourtant, notre consommation et production de papier n’ont cessé de croître depuis les années 50.

La production de papier mondiale et carton n'a cessé de croître. En revanche, elle diminue dans la zone Europe.
La production de papier mondiale et carton n’a cessé de croître. En revanche, elle diminue dans la zone Europe.

Selon les données de la FAO (organisation des nations unies pour l’alimentation et l’agriculture), la production mondiale de papier et carton est passée de 234,8 millions de tonnes en 1994, à 292,7 en 2002 et atteint les 376,1 millions de tonnes en 2015. De l’apparition de l’informatique à l’essor de l’Internet et l’adoption massive des smartphones et tablettes, l’impact sur le papier a finalement été minime.

On peut toutefois remarquer une stagnation de la production en Europe, nous détaillerons ce point plus loin dans cet article.

MAJ 23/01 : Suite à un commentaire dont le sujet était la production de papier rapporté à la population mondiale, nous avons fait le calcul de la production par rapport à l’évolution de la population mondiale et Européenne.

Dans les deux cas, la production rapportée à la population augmente. On produisait 75 kilos pour un habitant en 1990, on en produit désormais 116kg. Toutefois, ce chiffre diminue entre 2010 et 2015. On est passé à une production de 118 kg en 2010 pour une personne, à 116kg en 2015, soit une diminution de 2%. L’Europe produisait quant à elle 51kg de papier pour un habitant en 2015, contre 39kg par habitant en 1990, ce qui traduit une lente évolution, et un léger repli entre 2010 et 2015.

Pour résumer, entre 1990 et 2016, non seulement la production mondiale de papier augmenté, mais la production de papier a augmenté plus vite que la population mondiale, passant de 75kg pour une personne à 116kg. Si la production globale a continué à croitre entre 2010 et 2015, la production rapportée à la population mondiale a sensiblement diminué.

Depuis 1990, la production de papier pour un habitant a augmenté : on consomme collectivement et individuellement plus de papier qu’en 1990. Ce chiffre est toutefois légèrement en baisse entre 2010 et 2015.

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Transformation digitale : sommes-nous restés dépendants du papier ? was last modified: décembre 26th, 2018 by Cédric Jeanblanc

Solution Selling : le couteau suisse de l’ère digitale

Soluition Selling

Solution Selling est une méthode de vente qui occupe une place particulière pour ce qui me concerne. Il était particulièrement important que je rédige un commentaires sur cette méthode, un des piliers de la vente complexes en B2B depuis les années 80, dans le cadre de la revue complète des méthodes de vente complexes et leur adaptation à l’ère digitale rédigée pour notre client Sparklane. J’aurais même déjà pu commencer par celle-là avance in selling et la méthode du Céline Fox qui ont occupé nos colonnes et celle de notre client Sparklane pour les mois d’octobre et de novembre. Le mettre en troisième position me paraissait intéressant car il s’agit d’une des méthodes, sinon la méthode, les plus connues en vente complexe en B2B, elle complète bien les deux premières à moins que ce ne soit l’inverse du fait de son antériorité.

Solution Selling, plus qu’une méthode de vente, une philosophie

Si Solution Selling occupe une place importante c’est aussi que c’est plus qu’une méthode de vente. C’est une philosophie, une approche du métier radicalement différente de ce qu’on lit dans les méthodes classiques et surtout dans l’approche traditionnelle de l’image d’Épinal du vendeur, une image d’Épinal bien écornée, d’un vendeur hard-seller vraisemblablement en voie de disparition comme nous l’avons souligné à plusieurs reprises. Cela m’est d’ailleurs régulièrement confirmé par les lecteurs qui ne manquent pas de me faire part directement au travers de leurs commentaires voire même au téléphone, de leurs propres expériences dans ce domaine.

le schéma emblématique de Solution Selling peut être aussi utilisé pour structurer sa stratégie de contenus digitaux
le schéma emblématique de Solution Selling peut être aussi utilisé pour structurer sa stratégie de contenus digitaux

Solution Selling sur le terrain et ses résultats concrets

Mais ce n’est pas tout, cette méthode de Solution Selling occupe une place particulière car je l’ai recommandée avec mon ami Bernard Molland au Directeur des grands comptes de ce qui était à l’époque France Telecom Entreprises dans la première moitié des années 2000. Cette recommandation n’est pas restée lettre morte. L’ensemble de la force de vente de ce qui est devenu Orange Business Services dans son entité grands-comptes a été formé à cette méthode (rebaptisée « vente par la valeur » ou  Value Selling).  Je garde un très bon souvenir de toute cette période que j’ai vécue d’une part au moment de la recommandation et de l’étude préliminaire, et d’autre part dans un autre rôle, en tant qu’Alliance Partner Manager, aux côtés de Cisco qui nous ont aidé à construire et développer le business dans les nouvelles technologies IP. Cela peut paraître banal, mais à l’époque cela ne l’était pas, et Solution Selling nous a permis de sauter d’un cran et de générer immédiatement au travers de ces nouvelles technologies 60 millions d’euros de business incrémental annuels. Une somme certainement très modeste à l’échelle de l’ensemble de l’entreprise, mais néanmoins conséquente et qui a fourni un positionnement durable à l’entreprise.

 

Solution Selling dans les différents secteurs

Par ailleurs, cette méthode s’est diffusée dans l’ensemble d’Orange Business Services et on l’a retrouvée notamment dans les concepts marketing et l’accompagnement des clients autour des initiatives « magasins du futur », « XXX du futur » etc. déclinées dans chacun des secteurs et développées par mes camarades en charge des différentes lignes de business. On le voit, l’impact de cette méthode a été fantastique non seulement en termes de qualité de la vente mais aussi de quantités. Il ne s’agit pas d’un simple exercice intellectuel comme on pourrait le croire.

Mais cette méthode est aussi importante car je l’ai utilisée de façon récurrente depuis toutes ces années pour cartographier des stratégies de contenu digital. La méthode de Michael Bosworth est effectivement orientée clients et il est naturel que si l’on veut créer un capital digital lui-même orienté clients, on puisse s’inspirer de cette méthode. Il peut paraître évident de réfléchir aux problèmes de ses clients et d’essayer de les résoudre. Pourtant, tous les jours j’utilise cette méthode pour bien comprendre les enjeux de mes clients ou des clients de mes clients, afin de pouvoir apporter la meilleure réponse possible, et je m’aperçois que ce n’est pas aussi évident pour tout le monde. Ce qui est clair pour l’un ne l’est pas forcément pour l’autre et c’est pour cela qu’il fallait à mon avis revenir sur cette méthode et en expliquer les tenants et aboutissants. Lire la suite

Solution Selling : le couteau suisse de l’ère digitale was last modified: décembre 13th, 2016 by Yann Gourvennec

Innovation et ouverture d’esprit : la leçon des Indiens du Mexique

4 regards sur l’ innovation avec Dieter Reichert de Censhare

Innovation : le mot est sans doute le plus à la mode dans les salons, mais ses manifestations ne sont pas toujours à la hauteur de nos espérances. Car l’ innovation est avant tout matière de regard. La technologie – que nous devrions nommer technique – est souvent gratifiante et elle se diffuse rapidement, mais que veut-elle dire pour nous les humains, qui la comprenons si mal ? Tout se passe comme si nous, pauvres Frankensteins des temps modernes, avions inventé des créatures qui nous échappent. Alors que celles-ci prennent corps, nous nous apercevons que nous comprenons à peine ce qui se passe devant nos yeux. Comme le Suisse farouche effrayé par son monstre nouvellement né, nous avons du mal à saisir ce qui nous arrive. Nous nous échinons comme des damnés essayant d’adopter ces objets technologiques ou à tout le moins de leur survivre. Et si la réponse à ce dilemme pouvait se trouver dans le regard des Indiens, au cœur des tribus obscures du désert mexicain ? C’est ce que j’ai essayé de vérifier en interviewant Dieter Reichert, PDG et fondateur de Censhare, un nouvel éditeur de logiciels mondial dont l’ambition est de réinventer la façon dont nous traitons l’information. Et Dieu sait qu’il y a un besoin criant en ce domaine. 

Visions of Innovation can be found in the way native Americans perceive the world around them, Reichert says
La façon dont les Indiens des Amériques regardent le monde nous permettrait sans doute de voir l’innovation sous un autre jour, suggère Dieter Reichert

Dieter est venu me rendre visite il y a quelque temps. Nous avions convenu que je l’interrogerais sur un sujet proche du logiciel et de fil en aiguille nous en vinrent à parler de sa vie et de son expérience. Parler avec des entrepreneurs est toujours fascinant. On y apprend à comprendre comment ils innovent, comment ils mènent de front leurs affaires et leur vie de tous les jours, et comment ils surmontent les obstacles qu’ils rencontrent sur leur chemin. C’est une expérience toujours enrichissante, surtout lorsque vous êtes vous-mêmes un entrepreneur. En parlant à Dieter pendant quelques minutes, je me suis rendu compte que notre entrevue se déroulerait sur un plan complètement différent. Son expérience n’était pas celle d’un homme d’affaires banal, mais le véritable périple d’une vie, en pivot sur ses expérimentations, toutes sortes d’expérimentations pourrait-on dire.

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Innovation et ouverture d’esprit : la leçon des Indiens du Mexique was last modified: décembre 26th, 2018 by Yann Gourvennec

Transformation digitale ou transformation avec le digital ?

Le mardi 6 décembre 2016, 5 participants se rencontrent à Grenoble pour la Digital Day animée par Yann Gourvennec. Isabel-Fanny Meyer, Arnaud Bouchard, Arnaud de Terline, Frédéric Dulac et François Robin ont tous un point en commun : leur expertise et leur expérience en matière de numérique. Ils travaillent sur des aspects différents du digital, comme la relation client, le CRM ou la transformation digitale, et ont donc des approches différentes. En effet, j’ai eu l’opportunité de discuter avec ces cinq personnes autour de la thématique de la transformation digitale. Ce terme est très en vogue aujourd’hui : tout le monde prétend l’appliquer, rares sont ceux qui le comprenne réellement. On l’emploie pour parler des simples capacités techniques de l’entreprise, de ses employés ou de son site web. Pour avoir les différentes opinions à propos de ce sujet, j’ai posé les mêmes questions à tous les participants de la table ronde. 

La transformation digitale en quelques mots, c’est…

La question piège. Qu’est-ce que la transformation digitale en quelques mots ? La transformation digitale a un impact important sur le consommateur tout comme sur l’organisation. Le consommateur connecté a un besoin éphémère, les tendances et les modes évoluent à grande allure. Cela oblige les entreprises a développé une capacité d’adaptation et de transformation; en d’autres termes, il faut comprendre le consommateur, l’évolution de ses besoins, afin de répondre à ses attentes. L’entreprise place donc le consommateur au centre de sa structure. La relation client-entreprise est de plus en plus étroite, surtout dans un environnement très compétitif ; l’environnement économique dans lequel les entreprises évoluent aujourd’hui est très dynamique, agile, et disruptif.

La transformation digitale en une image
La transformation digitale en une image

Dans cet environnement qui ne fait que changer, on peut aussi définir la transformation digitale comme étant une accélération, une remise en cause permanente ; c’est le fait de passer d’un état A à un état B pour ancrer la capacité de mouvance et de croissance exponentielle, comme nous l’a bien expliqué Isabel-Fanny Meyer.

Il y a des bonnes pratiques en transformation digitale

La première étape primordiale dans tout ce processus de transformation digitale, c’est de peser les points forts et les points faibles.

Pour réussir sa transformation digitale, il faut savoir rapprocher les équipes, les faire travailler ensemble. L’intégration du digital permet de collecter un très grand nombre de données ; en collaborant, les équipes peuvent mieux utiliser ces informations. Beaucoup d’entreprises mobilisent les équipes sous un mode collaboratif afin d’adresser des moments clés.

Frédéric Dulac m’a donné l’exemple de Darty qui a repensé toute sa relation client en terme de valeur et de choix de produit. Le client n’est plus obligé de se rendre en boutique ; un large choix de produits existe en ligne. En quelques clics, le client peut choisir de se faire livrer un article, et même avoir des conseils s’il le souhaite. A travers cet exemple, on comprend que la transformation digitale peut changer la structuration du modèle d’une enseigne.

Et de mauvaises pratiques

En première place : réduire la transformation digitale à la simple digitalisation d’un outil ou d’une technologie. Mettre en place une transformation digitale, c’est mettre en place une solution pour la totalité de l’entreprise, et non une équipe spécifique.

Grâce aux datas, on connait les risques dans le secteur de l'assurance.
Grâce aux data, on connait les risques dans le secteur de l’assurance. – Photo par Mia Tawilé

Francois Robin m’a donné l’exemple de l’assurance qui illustre parfaitement les concepts expliqués plus haut. Le digital a tué le business model de l’assurance qui n’a pas vu que la rupture a eu lieu dans le coeur de cette industrie (voire même des organisations). Frédéric Dulac partage une vision similaire ; la promesse de nombreux secteurs n’a pas été réinventée.

Quel est l’avenir de cette transformation digitale ?

Tous nos participants sont d’accord sur une même opinion : on en parlera plus de transformation digitale. Le digital sera intégré dans toutes les tâches d’une entreprise tout comme un mode de fonctionnement naturel. Pour citer Arnaud Bouchard , « le digital devient le nouveau sang de l’entreprise et va renverser toute entreprise ».

Transformation digitale est souvent associée aux activités marketing. Dans le futur, on parlera plutôt de management de la data. Oui, on le fait déjà aujourd’hui. On s’en servira davantage, en connectant les informations, afin d’inventer de nouvelles tendances et de nouveaux métiers.

À votre avis, quel sera le prochain mot à faire autant de buzz ? 

Transformation digitale ou transformation avec le digital ? was last modified: décembre 15th, 2016 by Mia Tawile