Social selling or not social selling – Webinaire

Le social selling est-il une panacée ? Et surtout peut-on considérer qu’il fait le pont entre le marketing et la vente, dont on sait qu’ils sont les meilleurs amis du monde sauf quand ils ne le sont pas ?  Pour répondre à cette question, j’animerai un webinaire organisé par mon client Touch & Sell, pour lequel j’écris régulièrement sur ce sujet du marketing et de la vente depuis maintenant deux ans. Dans ce webinaire, je reviendrai sur les fondamentaux du social selling (et je poserai notamment la question rhétorique de savoir s’il se limite aux médias sociaux) mais surtout sur les fondamentaux de la vente. Pour cela je vais m’aider d’un petit livre noir qui s’appelle The little Black Book Of Connections  de Jeffrey Gitomer qu’on pourrait traduire façon approximative par « Petit livre du réseautage ».  À vos souris !

Social selling

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L’hémorragie du commerce de proximité au Royaume Uni (et ailleurs ?!)

Le commerce de proximité — et la distribution en général — aux prises avec le digital et la crise

La distribution souffre. Il suffit d’ouvrir les journaux, on en parle tous les jours, c’est un peu la panique avec toujours la même raison invoquée qui cache aussi un aveu d’impuissance : « résister à la vague de l’e-commerce« . Le récent pataquès qui a été créé par l’ouverture dominicale d’un magasin à Angers récemment, a été cependant l’arbre qui a masqué la forêt des nombreuses enseignes (plus petites) qui le font déjà à Paris régulièrement. Tout cela est un signe annonciateur de grands bouleversements à court terme.

Il suffit de savoir par exemple que le monde de la distribution emploie 200 000 caissiers·sières pour se douter que les choses vont arriver d’ici peu. Je ne dis pas d’ailleurs qu’il faut s’en réjouir et je me demande bien comment nous allons reclasser tous ces personnels. J’entends bien ici et là dire que les métiers de demain deviendront des métiers entièrement à valeur ajoutée, qu’il faut encore inventer… j’ai quand même quelques doutes.

Et pourtant, ces grands bouleversements, la distribution a eu le temps de les voir venir (ici il y a 12 ans). Les premiers essais réels de caisse automatique datent du début des années 90 aux États-Unis. Dès 1995 les magasins se sont mis à les tester en France, on ne peut pas dire que ce soit de la « nouvelle » technologie.

commerce de proximité au RU
Au Royaume Uni, le commerce de proximité souffre. Notamment, mais pas seulement à cause d’Internet

Au Royaume-Uni, la situation n’est pas bien plus florissante. Je me souviens des débuts du Web où les craintes les plus irrationnelles y circulaient sur « la future disparition du commerce de proximité (The end of the High Street en anglais) ».

Les maux du commerce et du commerce de proximité ne sont pas que le fait d’Amazon

Ce n’est pas arrivé … tout de suite. Mais ce n’est pas pour autant que la vague du changement n’a pas été violente, elle s’est simplement déplacée avec le temps car, on l’oublie souvent, en innovation aussi il faut laisser du temps au temps. Lire la suite

Pourquoi la vente n’est-elle pas enseignée en école de commerce ? 

Pourquoi les écoles de commerce n’honorent-elles pas les métiers de la vente ?

Les écoles de commerce ne semblent pas s’intéresser à la vente. Tel est le constat que j’ai fait au cours de mes propres études. Et que j’ai fait encore tout au long de ma carrière en entreprise, et plus encore depuis les 15 dernières années où j’ai officié dans ces vénérables institutions. Organisations pour lesquelles vous comprendrez aisément que j’ai un petit faible.

Mes confrères me pardonneront donc certainement les quelques remarques que je vais faire ici (et que l’on retrouve avec plus de détails dans un article que je viens de publier sur le blog de mon client Touch & Sell) sur le sujet de la vente, des écoles, des élèves et de l’enseignement.

La vente est un des métiers où le recrutement est le plus difficile, alors pourquoi les écoles de commerce ne s’en préoccupent-elles pas plus ?
La vente est un des métiers où le recrutement est le plus difficile (source : stepstone), alors pourquoi les écoles de commerce ne s’en préoccupent-elles pas plus ?

La vente, c’est dur, c’est ch…t, mais c’est incontournable

Premier constat, la vente est un métier difficile. En fait ce n’est pas un métier, il y a autant de vendeurs qu’il y a de types de produits ou d’entreprises. Vendre des produits ou vendre ‘ses’ produits n’est pas la même chose. Vendre du service encore une autre et enfin vendre du conseil, une troisième. Enfin, entre se vendre et vendre les autres, il y a encore un pas.

Et la vue que l’on a de la vente au travers de ce que l’on connaît (la vente en magasin notamment) est encore une bien autre affaire. La vente en B2B qui nous préoccupe, est fait d’un ensemble de techniques sophistiquées, peut-être même est-elle un art, si ce n’est pas aller trop loin. Et certains vendeurs sont traités comme de véritables seigneurs, lorsqu’ils sont bons s’entend. Il n’est même pas rare qu’un·e commercial·e soit le meilleur salaire de l’entreprise. J’en ai été témoin.

Malgré cela, la vente est un métier difficile, aussi bien pour les enseignants, qui n’en ont la plupart du temps qu’une vue partielle ou déformée (surtout s’ils n’ont jamais travaillé en entreprise) que pour les étudiants. Beaucoup préfèrent le confort de leur siège de bureau et la chaleur du ventilateur de leur ordinateur portable (qui en principe devrait les aider à aller sur le terrain s’il est justement portable).

Les vendeurs sont durs à trouver, surtout les bons

En conséquence, comme le montre le visuel de Stepstone ci-dessus, recruter des commerciaux est un défi. Alors pourquoi les écoles de commerce ne s’intéressent-elles que très peu — doux euphémisme — à ces métiers de la vente, qui requièrent pourtant beaucoup de formation, mais surtout beaucoup de coaching ?

Après tout, dans école de commerce, il y a commerce. Enfin, il y a avait, car beaucoup d’entre elles se sont renommées en école de management, et je trouve cela dommage. Même si cela est difficile et parfois ingrat, sans vente, pas d’entreprise, pas de gestion, pas de management.

Dans l’article suivant, publié sur le blog de notre client Touch & Sell, je livre mes quelques réflexions sur le sujet et quelques pistes de travail.

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Prendre l’IA uniquement pour de l’arithmétique serait une grave erreur

L’IA est-elle réductible à de l’algorithmie et de l’arithmétique ? Que nenni. Beaucoup de bêtises sont dites et écrites sur l’IA. Un vocable sans doute un peu emphatique et qui fait monter les enchères. Attention donc à ne pas créer des illusions à coups de bluff, qui pourraient se révéler fatales. C’est pour cela que j’ai interviewé Jean-Philippe Desbiolles, auteur d’un ouvrage qui a retenu mon attention, sur ce sujet que nous traitons régulièrement, ici et ailleurs, et notamment en partenariat avec le salon AI 2019 (et on espère AI 2020). Son titre : « l’IA sera ce que tu en feras » (septembre 2019 Editions Dunod).Voici mes quelques réflexions sur le sujet et l’interview de l’auteur qui remet les pendules à l’heure.

IA et Arithmétique
Attention aux illusions d’optique avec l’IA. Qui n’est pas réductible à de l’arithmétique selon Jean-Philippe Desbiolles [Photo antimuseum.com oeuvres : les noctambules 2019]
Alors que je commençais à travailler, dans les années 80, j’avais hérité de la maîtrise d’ouvrage d’un système expert dont le but était de réaliser des configurations PC sur une plateforme MsDOS. 

l'IA n'est pas qu'un sujet d'arithmétique
IA Neq arithmétique nous explique Jean-Philippe Desbiolles

Autant dire que ce ne fut pas un franc succès, car la technologie était assez frustre et surtout, appelé quelques années plus tard aux USA pour ausculter le projet, j’ai passé pas mal de temps à essayer de trouver des techniciens suffisamment compétents pour me convaincre que le projet allait aboutir, surtout sur une plateforme aussi faible, à l’époque.

Surtout, il y avait chez le constructeur informatique où je travaillais (l’ex n°2 du secteur derrière IBM à cette époque-là), un type un peu sur le départ qu’on avait mis sur ce sujet. Sujet qui faisait hausser des épaules tous les informaticiens du cru. C’est qu’on traversait déjà ce que Jean-Philippe Desbiolles décrit comme l’hiver de l’IA.

Une époque où il ne faisait pas bon dire qu’on travaillait sur ce sujet fumeux auquel personne ne croyait. Aujourd’hui les choses ont bien changé. Les machines sont devenues puissantes, les langages et les outils sont nombreux et on peut facilement jouer au lego IT comme nous l’a expliqué Gregory Pallière dans une conférence récente. 

Mais il faudrait veiller à ne pas mettre les attentes à un niveau qui ne peut être atteint. Non seulement un grand nombre de start-ups mentent de façon éhontée pour berner des investisseurs pas toujours dans le coup, mais il y a aussi ces prophètes du surhomme qui irritent tous les spécialistes au plus haut point, aussi bien pour des raisons technologiques (Julia) qu’éthiques (Ganascia et son double Gabriel Naël auteur de « ce matin maman a été téléchargée). 

Tel est l’avertissement de Jean-Philippe Desbiolles : pour bien comprendre l’IA, il faut arrêter les blablas et se mettre au travail. En finir avec les POC et se mettre à déployer des projets pilotes plus concrets et plus conséquents. Un conseil sain que nous avions déjà prodigué il y a quelques années. 

« Prendre l’IA comme un sujet uniquement arithmétique serait une grave erreur »

Vous avez écrit « l’IA sera ce que tu en feras » chez Dunod. Pourquoi écrire ce livre ?

JPD Avec beaucoup d’humilité, j’en ai eu assez d’entendre tout et son contraire sur l’IA. On entend des discours sur le marché qui sont soit extrêmement alarmistes comme quoi l’IA nous gouvernera tous. En fait c’est le retour de RoboCop avec un mélange de peur et de Terminator. D’un autre côté j’entends dire que l’IA est stupide ou que l’intelligence artificielle n’existe pas.

Ces deux extrêmes sont faux et même si cela fait du buzz marketing, car à force de dire ce genre de choses, on finit finalement par déresponsabiliser tout le monde sur ce sujet qui est un sujet clé. En tant que praticien de l’IA depuis 10 ans je me suis senti l’envie de l’obligation d’essayer de parler dans un livre enfin de la réalité de l’IA que j’essaie d’objectiver dans ce livre. Qu’est-ce que l’IA réellement, qu’est ce qu’on en fait, quelles sont ses capacités mais aussi ses incapacités et de prendre un angle beaucoup plus opérationnel qui me semble le bon angle.  Lire la suite

Media-Aces : 10 ans après, les pionniers des médias sociaux se souviennent

Pionniers des médias sociaux
Le 1er logo de Médias Aces : le nom que personne n’a jamais su prononcer.

« Que sont les pionniers des médias sociaux devenus ? », pour paraphraser la chanson.

Je suis redevable à mon ami et co-auteur de longue date, Hervé Kabla, d’avoir relaté par le menu la genèse de l’association Media Aces, que nous avons à contrecœur fermé il y a 2 ans. Media Aces a coïncidé avec la période bénie des pionniers des médias sociaux, celle que d’aucuns auront nommé : « époque des bisounours ».

Celle-ci était tant porteuse d’espoirs, d’esprit de renouveau, de volonté de bousculer les normes et de réinventer le marketing qui, soit dit en passant, en avait bien besoin.

10 ans, c’est long car beaucoup d’eau a passé sous les ponts. Des pionniers des médias sociaux et de cette période de conférences et d’évangélisation sont restées des amitiés fortes, même si beaucoup des blogueurs des premières heures ont jeté l’éponge et que Hervé fait partie des rescapés avec son excellent journal en ligne Kablages, qui regorge toujours d’anecdotes et de remarques inspirantes.

pionniers du digital
Le 2ème logo de media aces, les as des médias

Il y a 10 ans on n’imaginait pas les fake news — qui ne sont pourtant pas un phénomène nouveau — ni la propagande politique* qui ferait rage, sans aucune réglementation ni éthique, sur les plateformes comme Twitter. On était alors entièrement tournés vers l’échange, le partage et l’innovation.

*démocratique ou antidémocratique, cela importe mais propagande dans les deux cas.

Malgré ces derniers développements, qui ne correspondent pas à ma vision des choses, et malgré la défection des anciens comme Brian Solis qui se détourne cette ère de la distraction, je reste optimiste. Ces outils — qui ne restent que des outils — peuvent être mal utilisés et Dieu sait qu’ils sont maltraités. Mais il ne tient qu’à nous de garder l’esprit des pionniers des médias sociaux et de voir au-delà de nos selfies.

Media Aces, l’association des pionniers des médias sociaux

L’association Media Aces est née un peu par hasard. À cette époque, le monde occidental souffrait encore des conséquences de la crise des subprime. Nicolas Sarkozy était encore au pouvoir.

Else & Bang s’appelait encore blogAngels, et la pérennité de l’agence était loin d’être assurée. Hébergé dans les locaux de Tralalère de Braque, je n’avais que peu de clients à gérer et ne savait pas comment développer l’activité autour des blogs d’entreprise.

C’est alors que Thomas Blard m’appela. Journaliste sur LCI, il venait de lancer Décideurs TV, une Web TV dédiée aux sujets pros: finance, immobilier, mais aussi communication.

Et à l’époque, il cherchait quelqu’un pour animer une chaîne sur les blogs d’entreprise. Lire la suite