Sans même s’en apercevoir, le DSI est devenu le coeur de cible des méthodes de vente qui font la fortune des sociétés de technologie. Pour imposer ses applications dans l’entreprise, il a pour obligation de convaincre ses pairs. C’est un enjeu essentiel. Pour cela, il s’inspirera avec profit des commerciaux qu’il côtoie

A lui d’assimiler leurs pratiques et de les employer pour son propre compte afin de mieux vendre ses projets innovants. Comprendre les techniques exploitées dans un secteur d’activité dans le dessein de les adapter à son environnement autorise d’importantes avancées à celui qui a la curiosité d’écouter, l’intelligence pour transposer, et le courage pour appliquer.

Toutes les sociétés de technologie développent des méthodes de « vente par la valeur » pour appréhender le quotidien des dirigeants des entreprises. Le processus consiste à leur poser des questions sur leur situation et les problèmes qui les empêchent de dormir. Les commerciaux sont formés pour déduire de ces entretiens le sociogramme de l’organisation étudiée. Celui-ci servira à concentrer les contacts sur les personnes qui ont à la fois du pouvoir et des préoccupations susceptibles d’être traitées par une méthode appropriée. Bien exploitées, les méthodes de vente par la valeur démontrent leur efficacité. Elles permettent au commercial de concevoir un projet cohérent, en apportant un bénéfice personnel à celui qui s’identifie à cette mission et s’engage à la mettre en oeuvre.

Et elles l’invitent à sensibiliser ce décideur. A le persuader de l’importance de pouvoir faire ce qu’il n’avait pas su imaginer. Ces méthodes fonctionnent. Elles ont souvent causé de mauvaises surprises aux DSI, qui ont vu les métiers prendre des décisions à leur insu. Il leur appartient de s’en emparer pour imaginer, et commercialiser, de nouvelles applications. Le responsable des systèmes d’information possède l’avantage d’évoluer à l’intérieur de la société où il vend ses services. L’emprunt de cette méthodologie conduit le DSI de talent à concevoir, pour chacun de ses projets, une grille qui évaluera sa pertinence par rapport à la stratégie de l’entreprise, démontrera son retour sur investissement, et justifiera l’importance du calendrier de son intégration. Une approche méthodologique de vente par la valeur demande à son utilisateur de l’empathie, de l’écoute et de la méthode.